目錄
大客戶攻防策略前言
第一章、攻略一：快樂四重奏
第一節 準”之幽—抓準客戶要點信息
案例描述：追風補影--------你是我的客戶
第二節 狠”之美---需求的全面拓展
案例描述：客戶：“想不愛你不容易”
第三節“快”之動---網羅客戶
案例描述：付出換來的是合作
第四節“攻心”之聽---客戶關係的長效維持
案例描述：“關愛之旅”－－宇通全國客戶巡訪紀實
第二章攻略二 ：同心同力
第一節 夫唱婦隨---洞悉大客戶採購流程案例描述：ABC本地招投標採購
第二節 我的媒人----銷售促成者的尋找
案例描述： 鄭州“雲彩創業”與“大方機械”攜手同盟
第三節 愛情結晶-----客戶的核心破點
案例描述案例描述：互動式合作行銷
第四節 心心相印------借力獲利
案例描述：併購博弈-----GE,海爾誰是贏家？
第三章 、攻略三：步步為營
第一節 厚積薄發——銷售經驗積累
案例描述：教你：水滴石穿累經驗，博學多才答難題
第二節 望眼欲穿——透視客戶真實需求
案例描述：洞察客戶需求----華為有所為有所不為
第三節 傳道解惑——整體戰略分析
案例描述：一份價值三千萬的解決方案
第四節 片甲不留——掃除銷售障礙
案例描述：中石化化工銷售公司玩轉ERP-----勢在必得
第四章、攻略四：溝通無極限
第一節 有效談判的方圓規矩
案例描述:波音對抗空客，高層對話訂單花落誰家？
第二節 巧舌如簧 ----談判技巧
案例描述：電波行銷戰------誰與爭鋒
第三節 語出驚人------談判能力
案例描述：措辭不當-----賣主也會逃跑
第四節巔峰時刻----------談判攻守
案例描述：談判權術戰-------彰顯談判風采
第五節 覆水難收-- ---談判忌諱
案例描述：談判大忌——逞口舌之快
防略——事事難料，防字當先
第五章 、 防略一：-盛開吧，帶刺的玫瑰
第一節 枝繁-----構築防禦基礎
案例描述：IBM不變的服務情懷
第二節 葉茂-----擴展競爭優勢
案例描述：新思維行銷模式-----成就優勢霸主
第三節 護花---防止商業秘密外泄
案例描述：令人髮指的商業秘密侵權案
第四節 刺痛-----與眾不同
案例描述：競爭優勢供應鏈------四兩撥起千斤
第六章、 防略二：圍城”只進不出
第一節動情--------和“叛離”說“no”
案例描述：特別的愛給特別的你
第二節 欲擒故縱-------先勝對手
案例描述：英勇過後是送命------對手就是天外天
第三節 化妝------和“過失”說“byebye”
案例描述：創新前行，品質致遠
第四節 險象環生—---多維自救
案例描述：行銷變換術------名人效應真瘋狂
第七章 、防略三： 拆掉心靈的圍牆
第一節：拆牆絕技------行銷十六字訣
案例描述：博科物流供應鏈破解醫藥難題
第二節： 演繹不同人生 --- -與客戶換角色
案例描述：非凡銷售開場，讓你先入為主
第三節 獻上獨特的愛------- 客戶差異化對待
案例描述：突破客戶訴求----和尚也會買梳子
第四節 天堂里的上帝-----做好大客戶的顧問
案例描述：變臉高手的半顆高麗菜
第八章 防略四-------潛修桃花源
第一節 能屈能伸-----學會放棄
案例描述：微軟放棄收購雅虎，是戰略？還是陰謀？
第二節 與世無爭------道不同不為謀
案例描述：放棄，讓自己口服心也服
第三節 修身養性-----完善自我
案例描述：與世界同步，華為行銷締造專業完美
第四節 追隨“陶潛”------做到最好
案例描述：海爾差異化方案博得“鳥巢”芳心
