可是效應

一是人的自尊心的作用。 一個人在聽到對方說“是,是,是”時,其自尊心便得到了滿足。 可見,一個人的自尊心在“可是效應”中起了很重要的作用。

說服心理學中,人們把對某一人的態度加以改變時先採取“是”的態度,後再採取“可是”的態度,從而產生對方接受觀點的現象,稱之為可是效應。

例如:無論對方說什麼,都回答:“是、是、是……”,接著再尋找時機心平氣和地對他說:“可是,還有一些問題,值得考慮……”。就這樣把話鋒一轉,他便會自覺地聽你細細道來,從而產生極大的可是效應。如果一開始,你便打斷否定對方的觀點,必然會產生逆反心理,就會拒絕你所提出的觀點,即使明知你說得有理,他也不聽你說的道理,以致說服無效。

產生

 那么,是什麼原因產生了可是效應呢?

一是人的自尊心的作用。一個人在聽到對方說“是,是,是”時,其自尊心便得到了滿足。滿足了自尊心,其寬容心就受到了增強,反抗力就受到削弱。因此,在後聽到“可是”的觀點時,也就不會那么強烈的反抗,最多在心理做做肚里文章,一般不會表現於外,否則,就會給人感到“你這個人只會聽好話,連一點不同意見都聽不進去”的人。這是一般人都不願意做的,是一個要求太苛刻、難以搭理的人。可見,一個人的自尊心在“可是效應”中起了很重要的作用。

二是“可是”給人一種讓步的感覺。事實上,我們給對方說是是是時,只是表達了“你所說的話我懂”的意思,並未表示贊成認同對方的意見,但在對方聽來,似乎你已經在給他讓步了,最起碼你是很理解他、尊重他,因此,在聽到可是之後的觀點時也要在面子上給你過得去,否則,“只要對方讓步,不肯自己做出半點讓步”的失諧心理就會作怪,使心理更加不安、緊張,因此,對方不得不做出同樣的讓步,以接受你所提出的觀點,那怕是表面上的,對方裝也要裝出。有了這一讓步,便有可能產生進門檻效應了。

三是一個人的互惠心理作用。在人際交往中,雙方要想持續的交往下去,其雙方的互惠心理特重要。否則,就會感到心理不平衡,就會中斷交往。當然,這互惠並不全是利益上的,也可以是精神上的、感覺上的。總之,通過互惠行為使雙方均得到尊重心理的滿足,否則,就難以持續交往。可是之前是對對方的讓步,給其自尊心得以滿足,可是之後,自然要求對方對自己做出尊重,也就是認同贊成自己的觀點,否則,交往就難以持續下去,勸說也告失敗。

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