價格戰-技巧篇前言
第一章 直面價格戰
2008年，一個具有歷史意義的年份，北京奧運將給中國向世界展現出我們光彩奪目的一面，人們的生活也翻天覆地，在過去10年中，我國市場不斷成長，由此引發價格戰，隨著中國加入WTO，市場競爭越來越激烈，對國內的大中型企業來說是一次嚴峻的考驗，在接下來的競爭中我們該用什麼樣的眼光去看待這個人人關注的焦點呢？
第一節 企業打價格戰的原因
案例： “戴爾”VS“聯想”的一場中外格鬥戰
第二節 打價格戰對企業的要求
案例：3M公司迎面價格戰——“放長線釣大魚”
第三節 打價格戰對銷售人員的要求
案例： 同質化價格戰下的銷售隊伍建設
案例： 英特爾的價格戰風暴
第二章 三類客戶的價格策略
談及到價格方面有時你應該很盲目吧？有這樣一個問題：“當你被問及價格的時候，你會說什麼？”答案：“我會看起來受到了傷害的樣子。”
第一節 內在價值型客戶
案例： 如何降價最有利？
第二節 外在價值型客戶
案例： 不按理出牌的成功
第三節 戰略價值型客戶
案例： 如何招商
案例： 福特曾經的傷痕
第三章 突破價格戰的六個策略
在當今社會，每個人對價格這個概念應該都很熟悉，但在其中如果我們遇到價格方面的問題我們該怎么去處理呢？
第一節 實施捆綁銷售——量大從優
案例： 捆綁式銷售網路服務——北電簽約戴爾
第二節 設定行業壁壘——不可替代
案例： 你的成本優勢在於你的技術創新
第三節 降低銷售成本——切入企業長期戰略
案例： 惠普讓你“難堪”嗎？
第四節 改變銷售渠道——讓渠道變短
案例： 蘭奇與 宏基的秘密——“新經銷模式”
第五節 有效退出市場——玩不起不玩
案例： NEC筆記本莫非要退市後塵？
第六節 創造產品的新價值——舊貌換新顏
案例： 價格戰下汽車企業拿什麼脫穎而出？
第四章 打價格戰的五套十法
如今，不管做什麼，都需要有自己的一套手法，那樣才有系統性的去完成一系列的任務，我們來看看價格戰是採取哪些手段完成這一系列過程的。
第一節 資源與關係
案例： 老闆能為CIO打造一片天地
第二節 談判與心理
第三節 技術與見證
案例： 嘉爵摩托 讓產品說話
案例： 阿里巴巴 具有說服力的客戶見證
第四節細節與需求
案例： 越是高層越在乎細節
第五節 附加與變通
案例： 寶鋼下調普鋼價格轉變
案例： 價格戰引發：手機市場下跌
第五章 價格戰談判技巧
中國的解放得來不易，而在這場戰役中聰明智慧的人民是採取什麼技巧而取得成功的呢？要想在價格方面取得類似的成就，我們來看看該採取哪些技巧呢？
第一節 價格談判前的準備——三段法
工具： 談判情報收集
第二節 價格談判中的應對——鐵三角模型
案例： 談判過程
第三節 價格談判異議處理——三大原則
工具： 異議處理“6方法”
案例： 從“頂牛博弈”中知道如何避讓價格戰
第六章 價格戰向價值競爭轉變
近年來，中國企業將價格戰從一種行銷活動演進到行銷戰略，成功的價格戰不是企業高管們一時衝動而開展起來的。而是需要採取一些措施建立起來的。
第一節 給價格戰增添管理元素
案例： 沃爾瑪給自己價格戰披上了一件管理的外衣
第二節 新品低價搶灘市場
案例： 洋貨獨占鰲頭 國貨無能為力
第三節 打系統戰而非單純價格戰
案例： 家電連鎖業競爭的核心“後台服務”
第四節 針對不同客戶，以價值行動回應
案例： “差別定價”：銀行業的新嫁妝
案例： 適合打價格戰的三類企業
