內容提要
近年來的車市始終難以走出寒冬的陰影，一邊是各大汽車廠商競爭激烈，一輪輪降價不斷推出，一款款新型車接連面世，另一邊消費者卻仍然持幣觀望，認準一定還有更多優惠。許多曾經叱吒風雲的車商在這場微利時代的競爭中紛紛敗北。面對中國車市年來的不振局面，面對國際車商的壓境之勢，中國的汽車行業怎樣才能找到路標，加速駛入健康的快車道呢？《中國汽車商戰》一書深入探索了適宜本土的行銷策略，結合大量真實案例逐層剖析其中玄機，圍繞車卡、車道、車向，貫穿上、中、下游產業鏈條，綜合戰略與戰術、案例與觀點、方法與工具，為汽車業提供系統完整的生存及發展之道。
目錄
專家對此書的評價
自序
致讀者
第一篇車卡——中國車商成長的瓶頸
第一章 中國車商行銷的十六大瓶頸
瓶頸一：廣告宣傳——除了車輪，還是車輪!
經典案例：“顧客眼中只有輪胎”——廣東某家汽車經銷商的廣告實務
瓶頸二：軟文宣傳——生拉硬扯，牽強附會！
經典案例：“豆腐塊”，短平塊——撼人心？——全國各地車商軟文扎錦
瓶頸三：新店開業——八方來客，湊旺人氣！
經典案例：“劉姥姥開業捧場，一個都不能少”——東莞某汽車經銷商開業紀實
瓶頸四：新車上市——主打旋律，人大過車！
經典案例：新車發布，好看、好笑、不好賣——江西某車行新車上市見聞
瓶頸五：汽車測評——皆大歡喜，一團和氣！
經典案例：此地無銀，引火上身——江蘇某經銷商對某款車型的測評
瓶頸六：試乘試駕——試來試去，就是不買！
經典案例：賠了夫人又折兵，“坐了花轎又當娘”——上海某汽車經銷商的一次試乘試駕活動
瓶頸七：商業聯盟——有名無實，流於形式！
經典案例：“銀企聯名卡”被卡住了！——廣東某汽車經銷商與某銀行一次失敗的商業聯盟
瓶頸八：自駕車游——角色錯亂，擺錯位置！
經典案例：非驢非馬，忘了自己是誰——廣西某車商一次狼狽不堪的自駕車游
瓶頸九：車主俱樂部——聚而不樂，自討苦吃！
經典案例：人性化服務，還是市場化服務？——華東某經銷商汽車俱樂部運營概述
瓶頸十：促銷活動——九牛一毛，不痛不癢！
經典案例：嚇交警一大跳：買車送啤酒——廣州某車商玩出“味”的一次促銷
瓶頸十一：客戶服務——雞肋項目，偷梁換柱！
經典案例：比你更關心你？是真是假檢測一下就知道！——福建某車商新春免費檢測的背後
瓶頸十二：公關活動——矯揉造作，囫圇吞棗！
經典案例：上不了天的服務：陸地空姐載你去買車——成都某車商的一次另類公關活動
瓶頸十三：社區巡展——地毯行動，地攤效果！
經典案例：出了門入不了道，雷聲大雨點小——深圳某車商的某項社區服務活動剖析
瓶頸十四：汽車展覽——有車無市，只為造勢！
經典案例：人車日光浴，好看不好賣！——浙江某車商的一次車展活動
瓶頸十五：團體購買——一哄而上，不歡而散！
經典案例：烏合之眾齊上演“無間道”——長沙某車商一次團購紀實
瓶頸十六：汽車文化——亦步亦趨，走形變樣！
經典案例：汽車文化不是煙霧彈——湖北某車商對汽車文化的曲解
第二章 誰是幕後者？一個容易被忽視的瓶頸——中國汽車企業老闆系統面面觀
第三章 AEC的品牌為何難增值？——中國著名車商發展歷程及失利啟示錄
第一節 AEC的發展歷程
第二節 AEC經營失利十大啟示錄
小結 搗碎通往車道的枷鎖
第二篇 車道——中國車商成長之道
第四章 導論：車道即心道——返璞歸真之道
第一節 車道的由來
第二節 新市場新行銷
第三節 七種心道模式
第四節 實現“心道”的各種“戰術門”
第五章 中國車商需要“心道”行銷
第一節 傳統的推廣定律被顛覆
第二節 搗碎行銷管理同質化的堅冰
第三節 企業抱負與資源短缺的錯位矛盾
第六章 中國車商謀求永續發展的“心道模式”
第一節 實事求是的管理心道
第二節 槓桿原理的管理心道
第三節 企業倫理道德的管理心道
第四節 企業文化的管理心道
第五節 知識管理的管理心道
第六節 服務價值創造管理之道
第七節 團隊建設的管理心道
第七章 中國車商的成功“心道”是這樣煉成的——駕馭車道的各扇“心門”
第一節 掌控企業命脈的心道——“策劃門”
第二節 傳播企業信息的心道——“廣告門”
第三節 貼近消費者的心道——“活動門”
第四節 塑造商家形象的心道——“公關門”
第五節 激發顧客購買的心道——“促銷門”
第六節 奉獻愛心回饋社會的心道——“公益門”
第七節 讓顧客找到歸宿的心道——“文化門”
第八節 創建企業新優勢的心道——“培訓門”
第九節 豐富顧客購買方式的心道——“創新門”
第十節 超越顧客期望值的“心道”——“服務門”
第十一節 提高企業競爭力的心道——“管理門”
第三篇 車向——中國車商發展走向
第八章 中國“汽車流通市場”面面觀
一、雙規戰略、當今汽車殊
二、小荷才露尖尖角、華南虎吼叫華南
三、物以類聚、車馬如流
四、小巧玲瓏、恰到好處
五、“我的眼中只有你”
六、風物長宜放眼量
第九章 中國車市穩健發展、日趨理性
第十章 產、銷“均衡博弈論”重現江湖
第十一章 中國汽車銷售業會出現蘇寧、國美嗎？——汽車產銷關係發展趨向
第十二章 中國汽車產銷關係走勢裂變
第十三章 中國汽車經銷商何去何從？
第十四章 中國汽車行銷的未來趨勢
第十五章 中國汽車發展新模式實驗庫
模式一：品牌制勝、管理為王——廣物汽貿發展模式探析
模式二：異軍突起、多圍出擊——深圳中汽南方發展模式初探
模式三：陽海汽車公司發展模式淺析
模式四：刮骨療毒、重整旗鼓——AEC汽車集團如何東山再起？
小結：車輪永不停息朝前轉
附錄 英雄十面埋伏，功夫厚積薄發——訪華南汽車業內知名策劃人丁樹雄
