基本信息
0出版社:中國經濟出版社;第1版(2009年5月1日)
叢書名:中國經濟標桿培訓叢書
平裝:282頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:9787501790982
條形碼:9787501790982
商品尺寸:23.6x16.4x2.2cm
商品重量:481g
ASIN:B002AO576Q
內容簡介
《美容化妝品熱銷有絕招》作為美容化妝品企業內訓與經銷商大會王牌課程“美容化妝品銷售實戰情景訓練”的完整教材，針對美容化妝品銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題，提供系統解決方案。完全量身定做，極具操作性，是美容化妝品導購、店長及銷售主管、經理、加盟商必備的實戰寶典，更是饋贈員工和經銷商的最佳禮物。全書每節分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什麼；“常見應對”診斷分析為什麼；“引導策略”教人應該怎么辦；“話術範例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件美容化妝品，3天內成為銷售高手，妙語連珠、業績飆升！
編輯推薦
《美容化妝品熱銷有絕招》由中國經濟出版社出版。
目錄
序：美容化妝品銷售業績提升之道
1迎賓開場實戰情景訓練
情景1：一位臉上長痘的顧客走進店內
情景2：顧客手拿化妝品宣傳單進店
情景3：幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品
情景4：顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報
情景5：顧客進店後隨意閒逛
情景6：顧客進店後直接去看面膜產品
情景7：顧客停下腳步仔細看彩妝
情景8：顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”
情景9：顧客提出：“您不用介紹，我自己會挑”
情景10：顧客在店裡看了好一會兒，什麼都不說就要離開
2挖掘消費需求實戰情景訓練
情景11：顧客到底想買什麼美容化妝品
情景12：顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素
情景13：媽媽長白頭髮了，我想買支染髮劑送給她
情景14：過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物
情景15：最近天氣乾燥，我想買支補水的產品
情景16：最近談戀愛了，想選一套美容產品讓自己更漂亮
情景17：剛發了獎金，想買一套化妝品獎勵一下自己
情景18：我的朋友說這個系列不錯，我想了解一下
情景19：我要去旅遊，選哪種防曬產品較好
情景20：我是油性皮膚，用什麼面膜合適
情景21：最近經常熬夜，想買瓶眼霜
情景22：我今天只是想先看看，等發了工資再買
情景23：如果合適的話，我現在就會買
情景24：顧客是要買單件還是要買套裝產品
情景25：顧客能承受什麼價位的化妝品
3銷售陳述實戰情景訓練
情景26：你們的產品是新品牌吧，我從沒聽說過
情景27：你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧
情景28：這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎
情景29：這個抗皺霜要多久才能見效
情景30：這款面膜的成分有哪些，對皮膚有什麼好處
情景31：這個產品用的是什麼配方，可靠嗎
情景32：原料是國外進口的，在國內分裝會影響品質嗎
情景33：這件化妝品保質期多久，有特別存放要求嗎
情景34：你們產品價格這么高，包裝卻不咋的
情景35：你們說自己是知名品牌，我好像沒有看到過你們的廣告
4引導體驗實戰情景訓練
情景36：如何引導顧客試用化妝品
情景37：顧客拒絕試用，怎么辦
情景38：如何運用皮膚測試導入產品體驗
情景39：這款洗面乳好像洗不乾淨，使用後還是油油的
情景40：這爽膚水不是純天然的吧，怎么感覺熱辣辣的
情景41：這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚有什麼後遺症吧
情景42：使用這款纖體霜不用節食嗎，停用後不會反彈吧
情景43：紫色眼影，感覺有點妖艷，好像不適合我
情景44：這類唇彩或口紅容易掉色，不持久
情景45：這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺
情景46：這精油忒貴了，一小支就要好幾百
5應對銷售拒絕實戰情景訓練
情景47：我已經有一套類似的化妝品了
情景48：我的皮膚挺好，不需要什麼化妝品
情景49：這么貴的化妝品，我買不起啦
情景50：我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再回來吧
情景51：我今天趕時間，下次再說吧
情景52：這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間
情景53：我對國產品牌沒興趣，檔次低又沒好效果
情景54：我不喜歡進口品牌，又貴又不適合中國人的皮膚
情景55：我現在用的品牌很好，我沒有必要換品牌
情景56：你們品牌都是廣告打出來的，我沒必要為廣告買單
情景57：你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信
情景58：你們說無效退款，可不知道是不是真的
6處理銷售異議實戰情景訓練
情景59：你們的化妝品太貴了
情景60：同檔次的化妝品中就你們的價格最高
情景61：我一次買了這么多，為什麼不可以打折
情景62：我是老顧客了，有啥特別優惠
情景63：我不要贈品，還不如直接減現金呢
情景64：誰說價格優惠後不能送贈品，我兩樣都要
情景65：你們的××，不如××品牌專業啦
情景66：你們品牌的產品，沒有其他品牌齊全
情景67：馬上就到黃金周大特價了，我想等到那個時候再買
情景68：我以前用過你們的產品，效果不怎么樣
7促成銷售實戰情景訓練
情景69：產品那么貴，萬一買回去沒什麼效果怎么辦
情景70：我是過敏性皮膚，萬一用了過敏怎么辦
情景71：我是給老婆買的，還是回家問問再決定吧
情景72：好像我有朋友在用這款產品，我問過她再買吧
情景73：我還是再考慮一下，等想好了再回來買吧
情景74：就這樣決定是不是太衝動呢
情景75：我還想到其他專賣店比較一下
情景76：顧客從其他店對比後再次回店
情景77：顧客買單後如何進行多件關聯續銷
情景78：引導顧客辦理VIP會員卡
8售後服務實戰情景訓練
情景79：如何為顧客開單收銀
情景80：成交後的顧客心理引導
情景81：如何送顧客離開店鋪
情景82：如何向顧客進行產品使用指導
情景83：請顧客留下個人資料，對方不予配合
情景84：請求老顧客轉介紹新顧客
情景85：我買了這款口紅但感覺不合適，可以換嗎
情景86：顧客因為各種理由要求退貨
情景87：您賣的時候說得那么好，怎么用了這么久都沒什麼效果
情景88：你們賣的什麼面膜，我用了一次臉上就過敏了
後記
序言
“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的美容化妝品企業認同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，美容化妝品企業對終端的投入越來越大，負擔也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商鋪業主白白打工，甚至還要倒貼。
為什麼有了好產品、有了好位置、有了好裝修，銷售業績卻不盡人意呢？因為美容化妝品企業的製造技術、包裝設計、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務是產生差異的主要手段，而銷售策略與形式也是很容易被模仿；只有銷售服務中人的因素——代表公司形象和服務意識的店面人員所表現出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！
因此，店面人員才是提升終端賣場業績最重要的因素，他們是為美容化妝品企業實現“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰士。是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態度與能力直接決定著企業的銷售成敗。但數量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體。
很多美容化妝品企業忽視了對店面人員的培訓，未經培訓的店面人員就像沒有經過訓練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結果可想而知，好業績也就無從談起。因此，未經培訓的店面人員是美容化妝品企業最大的成本和利潤流失的黑洞。美容化妝品企業要彌補這個黑洞，找到有效提升銷售業績的解決之道，就是要找到一種簡單有效、易於執行且成本較低的培訓方式。
據統計，許多有著多年工作經驗的美容化妝品店面人員竟然沒有接受過一次專業系統的培訓，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務全憑慣性和運氣，甚至很多人天天都在犯最基礎的錯誤，他們在終端賣場無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重複著錯誤的銷售心態、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺。
其實銷售是一門語言、思維、行為高度結合的技術，銷售是有技巧的，而且是可以規範的。但美容化妝品店面人員數量龐大，且工作繁忙，企業要對其進行培訓並不是一件容易的事情。一直以來我們都在研究，如何才能讓美容化妝品企業省錢、省事、省心地對店面人員進行培訓？如何才能讓沒有機會參加培訓的店面人員可以利用閒暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業培訓部門與學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結，我們從實戰中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進行自學、反覆對照練>——j的簡易教程，並編寫成本書，力爭做到“授人以魚”(話術範例)與“授人以漁”(方法技巧)相結合，讓美容化妝品店面人員易學、易懂、易用，受到了企業、經銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評。
本書首先對美容化妝品店面人員接待顧客的流程進行了規範，劃分為迎賓開場、挖掘消費需求、銷售陳述、引導體驗、應對銷售拒絕、處理銷售異議、促成銷售、售後服務等八大步驟；然後對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出美容化妝品導購工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代表性的88個銷售實戰情景，每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以導購的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為美容化妝品店面人員提供正確的回答策略和語言模板，並總結出可供套用的方法和技巧，最後還要讓美容化妝品店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升業績。
另外，為了使銷售話術更具有針對性與實效性，我們的專家團隊還可以為具體的美容化妝品企業專門量身定做“終端銷售實戰情景訓練營”與“連鎖標準化管理解決方案”。即根據企業的具體情況與實際問題，對企業的終端賣場及店面人員進行調研，總結出極具代表性的銷售實戰情景和具體銷售問題，制訂完全符合企業終端賣場實際需要、具有企業特色的銷售策略和銷售話術，並為企業通過培訓的方式導入實施。
美容化妝品企業年度內訓及“終端銷售實戰情景訓練營”、“連鎖標準化管理解決方案”定製請聯繫：[email protected]。
中國經濟標桿培訓叢書主編：肖曉春
後記
本書能夠順利出版，經過了很多人的艱辛努力，得到了眾多良師益友的鼎力支持和幫助。
首先，本書在策劃及出版過程中，得到了中國經濟出版社領導和中國行銷學會丁一會長及整個編委會成員的大力支持，特別是中國經濟出版社本套叢書責任編輯徐子毅老師和葉親忠老師的辛勤勞動與多方協調，謹向他們表示最真摯的感謝！
同時還要感謝參與本書資料蒐集和部分編寫工作的團隊好友，具體名單如下：
葉素貞、肖建芳、李巧儀、林川、孫桂生、林麗珊、何麗秋、楊展亮、張建華、郎春敏、劉少芝、廖偉、叢珊、林麗梅、吳順炎、范利新、龔震波、林澤芬、劉紅梅、林鑽友、王頌舒、鄧小華、葉藝明、肖艷芳、李姍姍。
感謝所有幫助和關注這套叢書和本書的朋友們、同行們！
由於時間較緊，加之能力有限，筆者儘管付出了很大的努力，但不足之處在所難免，敬請廣大讀者批評指正。
文摘
1.精油是液體黃金，當然很貴了！（暗示顧客孤陋寡聞，顧客聽了不舒服）
2.還有便宜的，可是芳香效果會差很多！（混淆顧客的注意力，也使銷售失去重點）3.這還算便宜的貴的要幾千元錢一支呢。（既是對顧客的貶低。也是對自己的貶低）引導策略
精油是近幾年盛行的一款具有獨特魅力和氣質的芳香類化妝品，有著不遜於高檔香水的品質和價格。如果顧客沒有深入接觸過，即使體驗感覺不錯，但對產品成分、功效、使用方式以及價值都一知半解，價格異議自然是首當其衝了。
對於不太了解精油的顧客，導購絕不能擺出一副“教授”的態度，而是儘可能用簡單、直白的語言將精油的歷史、功效和價值向顧客介紹清楚，讓顧客充分了解精油是美容保養的新潮流，產品價格高，產品價值更高。權威推薦法和從眾心理引導法都可以在這種情況下使用。話術範例
話術範例一導購：“小姐，您是初次接觸精油吧！一滴精油要耗費一千倍以上的等量原料，被稱為“液體黃金”價格自然不菲！精油的神奇在於它的芳香療法自古以來就被稱為‘心靈的處方’，具有非凡的心靈滋養能力，是現代時尚、高貴的女性放鬆身心、美容滋養的首選。
