基本信息
0平裝:222頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:9787538864649,7538864644
條形碼:9787538864649
商品尺寸:23.8x16.6x2cm
商品重量:381g
ASIN:B004E8NDK8
內容簡介
《一分鐘讀懂顧客心理學》主要內容簡介：銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求。顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！隱藏在銷售背後的是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣，特別是如何在極短的時間內贏取顧客的心。編輯推薦
《一分鐘讀懂顧客心理學》：一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人。
一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
在一分鐘內讀懂了顧客的心理，你的銷售就成功了一半。
——奧格·曼狄諾
世界銷售大師秘而不宣的高效讀心術。銷售人員渴望知道但又不知道的制勝法寶。1分鐘內讀懂顧客心理，就是在1分鐘內打開了顧客的錢袋。
媒體推薦
如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那么猴子的呼叫聲有什麼不同呢？事實上，正確的寒暄必須在短短的一句話中明顯地表露出你對他的關懷。——麥當勞創始人·科羅克
銷售就是察言、觀色、攻心！
——IBM創始人·托馬斯·沃森
在銷售領域，有98％的知識是理解人的心理和行為，2％的知識是產品知識。
——[美]喬·康多爾夫
銷售是面對人的，所以，知道銷售對象是如何想的，這比什麼都重要。不懂心理學的銷售人員，往往會產生適得其反的效果。要想提升你的銷售業績，試試從了解銷售心理學開始吧！
——[美]博恩·崔西
1分鐘內讀懂顧客心理，就是在1分鐘內打開了顧客的錢袋。
——李嘉誠
作者簡介
姜德祺，60年代末出生，心理學博士，對心理學有著獨到的研究和見解，發表著作十餘部。曾為多家世界500強企業服務，現任某跨國集團首席顧問。他崇尚文字，但卻不會以文字為其謀生的工具，一紙一筆可以餵飽精神但不能填飽肚子，口頭禪是：文字怎么可以放在鍋里煮？也從沒想過靠一支筆為自己寫下一生的傳奇。目錄
第一章1分鐘讀懂顧客的心理需求，做到投其所好和顧客一起為顧客著想
給顧客以賓至如歸的感覺
產品只不過是顧客的需求之一
免費的午餐連比爾·蓋茨都想要
客戶要的是實惠，不妨多幾次優惠
你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
投其所好，才能夠最迅速地達成購買協定
恰當地恭維顧客，讓他覺得自己選擇很正確
第二章1分鐘讀懂顧客的消費b理，避輕就重推薦
勿自作聰明，把客戶當笨蛋
幫助顧客消除上當受騙的心理
勤快，是打開客戶心門的鑰匙
物美價廉的商品每個客戶都要擁有
保持幾分神秘，吊足顧客購買慾望
客戶想知道除了自己之外還有誰買過
客戶只關心自己，想辦法維護其利益
我只是想為你解決難題，而不是為了錢
給他一個高貴的身份，買才是最好的台階
第三章1分鐘讀懂顧客的消費弱點，攻其最弱環節
脾氣暴躁型顧客，用自己的真誠打動他
認真專制型顧客，需要忍耐說服和引導
貪小便宜型顧客，給他一些小便宜誘惑他
沉默羔羊型顧客，採取手段提高購買慾望
從眾心理型顧客，不妨拿明星來舉個例子
惜時如金型顧客，抓住注意力提高辦事效率
小心謹慎型顧客，你越是著急，他越是反感
情感細膩型顧客，要受到感動，讓他感動而買
世故老練型顧客，開門見山不給含糊其辭的機會
第四章1分鐘讀懂顧客的身體語言，辨別真假客戶
顧客的眼睛是會說話的
眉語，是顧客的第二張嘴
從坐姿判斷顧客的心理活動
顧客為什麼笑?笑的目的何在?
從吸菸來判斷顧客的性格特徵
從喝酒也可以判斷出顧客的心理
人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力
點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO
語氣、語速的變化體現出顧客心理的變化
第五章1分鐘讀懂顧客的傾訴目的，伸出援助雙手
善於傾聽客戶內心的聲音
面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
動機來自客戶內心滿足感的獲得
客戶總是願意為喜歡的事情而努力
顧客需求的商品，才是最好的商品
學會聆聽顧客，才是真正會做生意
讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好
怎么樣才算達到有效的傾聽客戶談話呢
第六章1分鐘讀懂顧客自我暴露點，說到點子上來
讓顧客不停地說“是”
傾聽顧客的聲音，尤其是抱怨
有意識地訓練自己的說服力
應該少說“我”多說“我們”
怎么才可以讓你的話更有煽動性
不要將話說太滿，不妨以退為進
讓客戶明白自己購買是絕對的聰明
不要廢話，要說就要說到顧客的軟肋
不要被顧客牽制，而是讓客戶跟你思維
第七章1分鐘讀懂顧客職業性消費，最合適才最好
教師型顧客，謹慎的去介紹
專家型顧客，稱其事業順利
企業家型顧客，夸其事業成就
經理人型顧客，按部就班的介紹
大學教授型顧客，奉承也是方法
農民型顧客，讓他獲取你的信任
公務員型顧客，採取保守介紹策略
工程師型顧客，老實說出優點即可
銀行職員型顧客，自信與保守並用
普通職員型顧客，只管介紹節省實用性
第八章1分鐘讀懂顧客的性格特點，因人而異引導
情感衝動的顧客，應該快刀斬亂麻
沉默寡言的顧客，探清路後以理服人
先入為主的顧客，熱誠態度贏得成交
藉故拖延的顧客，找到病根對症下藥
冷靜思考的顧客，利用他的言詞說服他
斤斤計較的顧客，實惠與逼誘雙管齊下
生性多疑的顧客，真誠與沉著最好的策略
虛情假意的顧客，需要大量的時間和精力
猶豫不決的顧客，創造對方購買的自信心
固執己見的顧客，持之以恆再加適當的恭維
第九章1分鐘讀懂顧客的不同類型，有針對性銷售
了解顧客心理，對症下藥
了解顧客消費心理的類型
兒童消費為攀比好玩湊熱鬧
青年的消費時尚時髦為主題
老年人的消費健康實用最關鍵
女性顧客消費實用品牌質量最重要
男性顧客消費該買的買不該買的不買
物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同
第十章1分鐘讀懂顧客的購買慾望，創造銷售條件
贏在新穎，勝在別樣
折價促銷，折價賺吆喝
完善售後服務，贏取回頭客
摸準價格閥門，攻破心理防線
科學布置，給顧客最大的方便
做好顏色設計，讓顧客眼前一亮
……
第十一章1分鐘讀懂顧客決心買的因素，抓住顧客興趣
第十二章1分鐘讀懂顧客愛細節問題，靈活用攻心術
第十三章1分鐘讀懂顧客的談判心理，價格進退自如
第十四章1分鐘讀懂顧客電話中心理，遠程俘獲顧客
序言
一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。為什麼這樣說呢？
因為現在的顧客也很“狡猾”，為了能夠得到物美價廉的商品，他們必然會採取花樣繁多的策略來對付銷售人員。比如說，顧客已經看上了A商品，但為了真正了解A商品的性能，採取“聲東擊西”的策略，盯著B商品“挑刺”。其實他只不過想通過B商品來更進一步了解A商品的性能。如果起初就盯著A商品“挑刺”，那么在最後成交的時候價格就很難砍下來，因為他知道銷售人員已經認定他非得買該商品不可。此時.如果銷售人員沒有通過顧客的“挑刺”了解到顧客“醉翁之意不在酒”，而是大力向顧客推薦B商品那就大錯特錯了。最後，顧客也許兩樣商品都放棄了購買。
再說，顧客的時間是有限的，銷售人員的時間也是有限的。顧客不可能為了一個商品聽銷售人員嘮叨一整天，在銷售人員不能很好地把握顧客購買心理的時候。將話說到點子上，說服顧客，那么顧客就不想再聽下去了，可能就去別的商家那裡買自己需要的東西了。銷售人員如果在極短的時間內把握住了顧客的心理，說服了顧客，那么在一天中可能接待更多的顧客，賣出去更多的商品，這總比沒有把握住顧客心理纏著顧客一整天，結果一件商品也沒有賣出去強多了吧！時間對於銷售人員來說就是金錢。
我們經常會看到有的店鋪開張沒幾天，但是門庭如市，財源滾滾來，而有的店鋪卻是門可羅雀。不是他們的商品不好，也不是他們的服務態度不好，而是沒有把握住顧客的心理。
文摘
曾經有一位推銷專家說過：“推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人慾望的工作。畢竟銷售員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣顧客喜歡買的產品，銷售員是在為顧客服務，並從中得到利益。”因此在推銷活動中，最重要的不是銷售員自己而是顧客，“顧客至上”，才是銷售員應該遵循的根本原則。能否站在顧客的立場上，為顧客著想，才是決定銷售是否成功的重要因素。小袁是個能說會道的人，他對自己一向很有自信，但是自從從事銷售工作以後，反而變得不自信起來，因為無論他說得多么動聽和感人，顧客不但不為之所動，還斷然拒絕了他的推銷。為什麼顧客不購買他的商品呢？他自己百思不得其解，他覺得自己的商品質量很好，價格也很合理，自己又儘量把這些信息都傳達給顧客，沒有什麼不合理的地方，顧客卻選擇拒絕，真是莫名其妙，
相比之下，其他同事的業績卻比自己好很多，於是小袁便虛心地向同事請教，詢問如何才能讓顧客接受自己的產品。
同事問小袁是如何進行推銷的，小袁把自己的銷售方式敘述了一遍，同事說：“這樣的推銷方式就是你失敗的原因！”
小袁很納悶：“為什麼啊？”
同事說：“顧客最重視的是自己，他們希望買到的是自己最喜歡的、最需要的商品，這樣顧客才會產生購買的欲望。所以你所提供的商品要圍繞顧客，要成為他們自己想要購買的，而不是你想賣給他們的，而你在推銷商品的時候，只是一味地介紹產品的質量有多好，有多暢銷，你注重的只是自己的商品，沒有考慮到顧客的感覺，所以顧客才會拒絕你的推銷。”
