終端促銷推廣圖時機和手段
促銷基礎案例1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解並認同產品的“個性”，目標消費群產生購買慾望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。
2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出後新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。
3、為了提升整體銷售量採取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但中國商家在競爭中採取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重行銷的差異化，會取得更好的市場份額。
4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手採取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
目的
1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。
2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。
3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。
4、反“促銷”而進行的促銷。
注意事項
終端促銷關係圖1、明確促銷的目的。
2、做出詳細的工作計畫（促銷的範圍、促銷的時間、促銷的內容等）。
3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關係的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）
4、終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、貼上，贈品的管理與發放原則等）
5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及方一旦促銷搞起來後，競爭對手可能採取的措施和方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆。”
怪現狀
在品牌的成長發展過程中，促銷與廣告傳播、公關活動等行銷項目一樣，在企業的行銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當企業在推出新產品、產品改良、增加分銷渠道、產品強銷期、轉化競爭對手顧客、配合整合的行銷策略時，促銷都以各種形式大顯身手，為企業實現利潤目標功不可沒。
(1)促銷方案——去年用了今年用
一些企業的行銷管理者常常這樣認為，雖然時間已經過去一年了，但是的目標顧客群體沒變，他們對產品的需求和喜好也沒變，所以在今年還可以繼續使用去年促銷攻勢時執行的促銷方案。因為它已經執行過，從策劃人員到執行人員（包括第三方公司）渠道分銷商都很熟悉，大家都有過不錯的配合，所以將不會在浪費很多的精力和時間。而且參照去年促銷帶來的銷售增長來看，今年也應該至少有同等的增長吧，即使沒有大功，這至少沒有大過得風險吧。
的確非常可笑，這些行銷經理們的腦子裡認為世界始終是靜態的，納斯達克的股指去年今日是多少，今年今日還是那么多；他們認為只要是同樣的事情，只要去年賺了錢，今年也一定不會虧本。
他們忽略了很重要的一點，消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中得，聰明的競爭對手會密切關注消費者的變化，隨時有針對性得調整策略，使消費者感受到“心隨動”的快感。
忠告行銷經理：促銷策略也要緊隨消費者需求的變化而演變，雖然有時因循守舊，墨守陳規有時也僥倖能夠有一些效果，但是，其效果會逐漸衰減，也就是說當你第二次第三次在使用時，就難以保證你的行銷目標了。
(2)花錢賺吆喝——圖熱鬧
這是在許多企業的促銷活動中都能夠看到的現象，促銷現場的確熱鬧，台上鶯歌燕舞，台下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有仔細的聽聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區的產品。現場派發的宣傳單章拿到顧客手裡幾分種就化作滿天飛舞的“蝴蝶”，試問，這樣的熱鬧會有用嗎？
一場促銷活動雖然看似簡單，其實裡面卻是要包含許多內涵的，你必須要巧妙的把產品的獨特賣點；消費者利益、情感利益溶入到現場得做秀、遊戲、說詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關注的利益。
而諸如看到的這些現象表明，這家公司在促銷上缺乏清晰明確的目標，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區，卻把促銷的真正任務給拋在了一旁。
在世界上一些著名品牌的促銷項目中，往往可以從現場的氛圍和作派中清晰的感受到它所想要訴求的核心意思。一場活動下來訪問觀眾時，大多數人都可以正確的表達自己的感受，並且與品牌所想要讓他們知道的一樣。
(3)創意陳舊——沒興趣
每天通過電視、報紙、雜誌、廣播、街頭巷尾的牌發傳單中都可以看到各種各樣的促銷活動的訊息，抽獎啦、積分贈券啦、贈品啦等等。有一次參加過中國某品牌的促銷活動時，發現一個有趣的現象，一個顧客站在旁邊向周圍人群指手畫腳：下面要做遊戲了，你看一會兒發優惠券讓到熱賣區買東西，嘿嘿，馬上就要抽獎啦，沒看透了，走吧，一眨眼一些人轉身離開，不大功夫現場就沒剩幾個人了。年復一年，許多陳舊的促銷老套路不厭其煩的上演。面對傳媒訊息的爆炸，消費者是應接不暇，就算是參加了活動也是轉身就忘，很難留下深刻的記憶。
根據相關人類學家研究的結果，一般來說，人腦的最大辭彙擁有量只有大約8000個左右，能夠記憶的產品品名大約為4000種，在信息爆炸的今天，這些活動由於缺乏獨具創意的形式，其相似雷同的印象很難留在消費者的腦海中留下深刻的印象，最終落個賠了錢，吆喝都沒有賺著。
忠告行銷經理：傳統的抽獎、贈券、派發等手段固然也要使用，但是在促銷的表現上，一定要力爭每一次都有突破，要知道么目的是“取悅顧客”而不是完成任務。
(4)贈品沒章法——白搭
在很多促銷活動中，為了有效的激發顧客的購買慾望，通常都會準備許多贈品，消費者在購買產品同時還能獲得超值得收穫，固然喜歡，但是如果贈品策劃沒有章法，你可能就算送了東西也沒有多大效果，甚至還會適得其反。
1、廉價的贈品不如不送，一些產品在促銷時準備了大量的贈品，在他的宣傳上看起來非常得誘人“購買的產品您一定會有超值的收穫，買就送！”可是當顧客興沖沖的趕到現場時才大失所望。原來所謂的超值就是一大堆的每個單價可能就值幾毛錢的塑膠玩意兒。送給小孩可能還會有效，可是他又選錯了對象。最後令到顧客嗤之以鼻。
2、贈品難拿，一些企業在他的宣傳上看起來同樣是非常得誘人“購買的產品您一定會有超值的收穫，買一份產品你就有能得到價值20元的超值回報禮品，買就有機會！”於是顧客興沖沖的趕到現場掏錢購買，準備獲得一點一額外收穫，結果當顧客買了產品後，叫他們拿著購物小票在那裡等，又遊戲、又抽獎把顧客折騰了一遍，最後僅有為數不多的顧客拿到了贈品，令到一些顧客大呼上當，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在台上大聲唱名，人早就走了。這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺，對品牌沒什麼好印象。
3、沒關聯白送，在贈品設計中有一個基本的原則，那就是儘量送與產品有關聯的贈品，譬如買牙膏送小塑膠杯；買西服送滾毛的滾刷等。這樣能夠使消費者在使用這些贈品時隨時能夠產生對品牌的聯想。但是有一些企業卻沒拿著當回事兒，閉眼瞎送，人家買洗髮水他送鑰匙扣，人家買電視機他送插筆架，你說你送一個塑膠小花瓶該多好，最起碼還可以放在電視機頂端做擺設嘛，上面再印上你得品牌名稱，這不是一舉兩得嗎，由於贈品沒有關聯，結果東西送了，人家在用時也早就忘了你，嗨，白送！
4、誇大價值，有的廠家為了招徠顧客，常常把贈品的價值故意誇大，於是一個價值3元的小手巾就成了價值10元；一個價值5元的塑膠像架搖身一變成了價值20 元。消費者興沖沖把產品買回家後一琢磨，這不就值兩三塊錢嗎，嗨，結果買貨的價格還加了5元，討厭！如此一折騰，消費者對品牌還能有什麼好印象呢？
忠告行銷經理：贈品可不是隨意拿來就送的，你必須要從產品的特徵、功用和品牌的屬性、內涵等多方面進行斟酌，找出與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品來贈。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，贈的有“理”。
(5)隊伍太“專業”——白瞎
眼下由於企業促銷的項目多，正規軍顯然忙不過來，有時候正規軍的價格也不菲，於是另外一撥人馬促銷游擊隊應運而生。這些隊伍有的根本連促銷的常識都弄得稀里糊塗的，就更別談經驗了。不過他們也有一套自己的振振有詞的說法：促銷很簡單嘛唱唱歌、跳跳舞、搞搞遊戲造氣氛就行了，那又那么多規矩！在這種“專業素質”的帶領下，甚至一些酒吧歌手、跑場的藝人也搖身一變成了促銷策劃人，接到促銷單後拉幾個唱歌的，扯幾個跳舞的，把酒吧里玩剩下的遊戲拿幾個來，七拚八湊就開工。有沒有效果不管，銷量增不增加不清楚，只要現場熱鬧，甚至不惜拿幾個黃段子在上面大放厥詞，譁眾取寵。
效果是沒有了，這還不算，促銷時的獎品早被這幾位預先瓜分，要不就是叫幾個親戚朋友望人堆里一混，最後叫上去做遊戲，三下五除二把獎品搞到手，才不怕企業來監督呢。結果活動現場熱鬧歸熱鬧，人們早已把產品忘到了爪哇國去了，音樂一停就真的“曲終人散”促銷效果好不好不用說了。
基本知識
1． 了解公司的情況：
公司的歷史（發展歷程）、現狀（規模實力）、未來（發展規劃、前景）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導等。
2． 了解產品：
產品知識就推銷力。促銷員要成為產品專家，因為顧客喜歡從專家那裡買東西。
促銷員掌握產品知識的途徑有：聽——聽專業人員介紹產品知識；看——親自觀察產品；用——親自使用產品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細體會產品的優點；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
3． 售點知識：
促銷員一個重要的工作內容就是要做好終端生動化，通過產品陳列、POP廣告等創造出賣場氛圍，吸引顧客購買。因此掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。
4． 了解顧客：
促銷員必須對顧客購買心理有詳細的了解。
核查：核查自己對產品知識的理解也是優秀的促銷人員必備的銷售技巧。
回響：為了避免顧客對詢問需求產生反感，詢問過程中對顧客的每一句話，都要給一個簡短的回答。
促銷員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放失的進行銷售工作。
