二八原理

二八原理是一項對提高人類效率影響深遠的法則。就是要讓有限的時間產生出更多的成果。
二八原理告訴人們：在投入和產出、努力與收穫、原因和結果之間，普遍存在著不平衡關係。少的投入，可以得到多的產出；小的努力，可以獲得大的成績；關鍵的少數，往往是決定整個組織的產出、盈利和成敗的主要因素。
“二八原理”者，即“重要的少數”與“瑣碎的多數”之簡稱也。這是義大利經濟學家帕累托提出來的。他認為：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數，而不重要的因子則常占多數。因此，只要控制重要的少數，即能控制全局。反映在數量比例上，大體就是2∶8.這就是這則套用很廣的“重要的少數與瑣碎的多數——2／8原理”。
19世紀末，義大利經濟學者帕列托發現了“二八法則”，是經濟學上的重要法則，全稱應叫“80／20效率法則”。他發現：大部分的所得和財富，流向了少數人手裡。他同時發現：某一個族群占總人口數的百分比，和該族群所享有的總收入或財富之間，有一項一致的數學關係。而且，這種不平衡的模式會重複出現。
它的意義是：一個事物20％的特性決定了事物80％的重要性，應該把80％的時間花在20％的事情上。說得再通俗一些，就是關鍵的往往是少數，少數決定多數。
“二八法則”的字面意思是：在世界的方方面面，都存在著20∶80的不平衡現象。如20％的人占有80％的財富；20％的投入換來80％的回報。我們不必拘泥於這個比例關係是否準確（這只是一個近似值），而要注意它的內涵：世界是不平衡的。
二八原理在市場行銷中的運用
80/20定律用在市場行銷中即指"企業80%的業務來自20%的顧客"，同樣，對於暫時與公司還沒有業務往來但也是公司希望爭取到的潛在客戶而言，其中80%的潛在業務來自於20%的潛在客戶。由此可見，每個顧客對企業的貢獻率是不同的，這就決定企業不應將行銷努力平均分攤在每一個顧客身，而應該充分關注少數重要顧客。
（一）處理現有顧客的方法：
（1）、列出所有顧客（包括中間商）及其購買品種和數量（預測值），將購買量分別乘以單價得到其總價值。
（2）按價值的大小標明各顧客的大小序號，按序號大小將顧客進行重新排序
（3）按新的排序表計算累積年銷售額，和累計百分比
這樣就可以分析出對我們的企業最有價值的20%的客戶，採取一切必要的措施，維持並強化客戶關係。當然，除了銷售額外， 客戶最近交易日期，對某一種可消費產品購買頻繁度也是重要的參考標準。
（二）處理潛在顧客的方法
對於潛在客戶的分析，衡量標準與此相同，但具體數據並非現成的銷售數據，一般通過以下幾個途徑得到：
（1）市場行為 。是指能得到廣泛的客戶購買信息的一切市場活動，包括專門收集有關客戶最初的、基本的、額外購買潛力的信息的活動。
（2） 探究行為。探究潛在客戶是指通過各種可能的渠道如：電話、Email、普通信件、調查表、直接與潛在客戶取得聯繫等，得到客戶的相關信息；
（3）銷售行為。銷售過程中既需要對客戶此次行為有針對性的開展銷售和客戶服務，同時也可根據客戶的購買行為分析其繼續購買的可能性。
（4）服務行為。同銷售行為一樣既需要對客戶此次行為有針對性的開展銷售和客戶服務，同時也可根據客戶對提供相應的支持與服務的反映，分析其重複購買的可能性。
總結：
1、在現實生活中不平衡的現象無處不在；
2、80/20這個比例很好地揭示了眾多不平衡現象存在的狀況；
3、80/20並非確定的精確的數字，它可以是90/10，也可以是70/30，它僅僅是對不平衡現象粗略地定性，在實際的工作中，如果需要得到更準確的比例，還需要進一步的分析研究；
4、80/20這個比例也不是一成不變的，今天是80/20，明天就可能變成70/30或者90/10。
5、二八原則僅僅是給了我們一個大致的比例：80/20，它並沒有告訴我們80重要，還是20重要，更沒有告訴我們應該捨棄80，還是捨棄20。