基本信息
出版社: 中華工商聯合出版
銷售讀心術:破解銷售中的身體密碼出版時間：2012年3月1日
外文書名: What the Customer's Body is Saying？
平裝: 228頁
ISBN: 9787515800837
內容簡介
《銷售讀心術:破解銷售中的身體密碼》內容簡介：顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他能第一時間讀懂客戶內心和了解客戶需求！而最為直接和快捷的方式就是破解銷售中的身體密碼。
身體語言常常會在不經意間透露客戶的心思，它們能毫不掩飾地告訴你客戶的所思所想。
因此.銷售高手應該懂得如何快速破解客戶的身體密碼。並在極短時間內贏取客戶的心，讓你在這場銷售博弈戰中處處占有先機。
編輯推薦
《銷售讀心術:破解銷售中的身體密碼》記住！你是王牌銷售，所以，你該擁有一本。瞬間讀懂客戶心理，從人海中提煉出你要的人，抓住客戶的心，用身體語言拉近彼此距離。有的放迭矢，了解客戶的真實需求，進入主題，在推銷產品時需“察言觀色”，合適的成交時機，解讀客戶的成交信號。
讓你第一時間看透客戶，讀懂顧客心理，引導顧客成交。
前言
功夫常在言外：身體語言是怎么一回事
威廉·莎士比亞曾經說過：“沉默中有意義，手勢中有語言。”這句話一語道破了身體語言所具有的傳情達意的作用。身體語言是怎么一回事呢？簡言之，就是通過身體姿勢來進行溝通。這種溝通方式不像嘴巴說話那樣，而是一種無聲的溝通，一種比聲音更真實的溝通。
一般來說，身體語言包括目光與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢與外貌、空間距離等內容。當我們與人交流溝通時，即使不說話，也可以憑藉對方的身體語言來了解對方的內心世界。同樣的道理，對方也可以通過我們的身體語言了解我們的真實想法。
在行銷中，善於察言觀色、善於讀懂客戶的身體語言，直接或間接地關係到行銷成敗。行銷人員應該明白，客戶可以在語言上偽裝自己，但是身體語言卻經常會“出賣”他們，因此，解譯客戶的身體密碼，可以更準確地摸清客戶的內心想法，從而制訂有針對性的行銷戰略，實現行銷目標。
行銷原本就是一門語言的藝術！但是你可能不知道，語言並不僅僅從你雄辯的口中說出，身體也會說話，它無聲的語言無時無刻不在透露真相。因而，一個成功的行銷人員，需要掌握必要的心理學知識，懂得身體語言的識別和使用技巧，掌握顧客表情和肢體動作背後的心理。
要知道，有時就是幾個不起眼的手勢、一次恰到好處的微笑、一種不經意選擇的姿勢，就可能決定了你的成敗——從櫃檯小金額的商品零售，到跨國談判桌前上億級別的商務談判，無不如此。如果你能仔細觀察、善加利用，就會發現那些被我們所忽略的微小的身體語言，確實有著如此之大的魔力。
帶著對身體語言的探索興趣，本書將帶領讀者循著行銷的流程，開始一場身體語言心理學之旅。在這裡我們將遇到很多成功或失敗的案例，本書結合心理學知識對此——分析，通過對面部表情、目光、眼神、雙臂、手掌、腿腳及身體姿勢的解讀，逐一剖析客戶在不同階段肢體語言所要表達的含義，幫助行銷人員準確洞悉客戶心理，從而靈活應變，調整自己的行銷策略，讓客戶感受到你的與眾不同，從心底里喜歡上你，在伴你走上成功道路的同時，更能贏得友誼、信賴和智慧，讓行銷成為一場快樂的智力遊戲。
目錄
第一章 瞬間讀懂客戶心理：從人海中提煉出你需要的人
1．我該和誰談：從行為細節中找出“當家人”
2．從客戶“張望”的眼神中看出真心購買者
3．主動與你握手的客戶大方，不應錯過
4．交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
5．“靠近些”這一手勢，充分表明客戶想更詳細地了解
6．透過服飾看虛實：準確判斷客戶的支付能力
7．眼睛發亮的原因：客戶興趣所在
第二章 抓住客戶的心：用身體語言拉近彼此距離
1．什麼樣的動作能夠吸引客戶的目光
2．用微笑消除客戶的戒備心理
3．傾聽和點頭：神奇的感染力
4．注視的力量：用眼神增加客戶的好感
5．專業的著裝，無聲勝似有聲
6．請你的客戶放鬆：注意他的“安慰行為”
7．模仿對方：巧妙地引起雙方的共鳴
8．適當使用肢體接觸增進好感
9．給客戶安全感：尊重個人空間和領域
10．把握好接近顧客的最佳時機
11．身體前傾，表示對客戶的關注
……
第三章 有的放矢：了解客戶的真實需求
第四章 進入主題，在推銷產品時需“察言觀色”
第五章 合適的成交時機，解讀客戶的成交信號
文摘
那么人都跑到哪裡去了呢？為什麼有的品牌店的生意好，難道只是因為位置好、品牌大、搞活動嗎？陳光先生告訴店長和店員：“為什麼有些顧客往店裡看一眼，就很自然地走開了呢？因為顧客發現你們在那裡無所事事，所以就到別的店裡去了。顧客少了，店員發獃、聊天、無所事事的時間更多了……這樣顧客越來越少，門店的生意也越來越差，陷入了惡性循環。直到有一天，商場找到專櫃，告知有品牌將該位置全年承包了下來……”
那么，哪些動作能吸引顧客的目光呢？
陳光先生表示，正確的動作是：當店裡沒有顧客時，店員應表現出忙碌的樣子！比如擦桌子、整理商品、製作台賬等，不要認為這些動作是多餘的，其實這些動作最能吸引顧客上門。因為，在顧客看來，店員忙碌證明本店生意好，為什麼生意好呢？因為產品好或者價錢實惠，如此，顧客就會下意識地走進去看看有沒有適合自己的產品，這樣就有了推銷產品的機會了。
為了讓大家理解得更透徹，陳光先生舉例說：“就像我們去餐館吃飯，大家更願意去顧客多的店裡用餐，而不願意去門庭冷落的餐廳用餐。這樣的例子很多，我曾經和朋友一起去一條美食街上吃飯，大大小小的餐廳數不勝數，朋友有意尋找店裡顧客多的餐廳，起初我也納悶，認為顧客多，用餐的時候要花更多的時間等店員上菜，但朋友告訴我，顧客多的餐廳通常飯菜做得好，相信大家的眼光沒錯。”
經過一番講解，陳光先生向大家總結道：顧客喜歡走進那些忙碌的店面，忙碌是顧客進店的“誘餌”。
