什麼是超值行銷
超值行銷(Value-added Marketing)超值行銷是指在行銷過程的各個環節上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價值，贏得顧客。 超值行銷。就是在產品質量、性能、價格、服務等方面增加產品的額外價值。比如說，為了爭奪龐大的信用卡市場，各大銀行無不卯足了勁，想方設法發行各種類型的信用卡，為客戶提供不同程度的增值服務，比如有些體現在外觀功能上，有些體現在透支額度、還款期限上，還有些體現在與其他行業的合作優惠上。而市場的實踐也證明了，在目前的市場環境下超值行銷是非常直接有效的，許多的顧客正是看中了這些附加價值，才選擇了某張信用卡。
超值行銷的內涵
近年來國內外市場商品豐富，競爭激烈；市場逼人，商家紛紛降價爭奪顧客。國內的彩電、微波爐、VCD、電腦、汽車價格一降再降，國外的電腦、汽車、食品、服裝價格不敢抬頭，都想清理倉庫中過多存貨。不少企業及其經營者開始疑惑：消費者的購買力到哪去了? 事實上，國內外市場上好產品連年暢銷不衰，消費者的購買力並沒有減少，隨著經濟發展，人們收入的增加，他們的購買力持續上升，不過他們的購買模式確實發生了變化。美國市場行銷學會在其編寫的《市場行銷百科全書———形成未來的問題與趨勢》一書中，明確指出：“70年代，消費者願意用更多的錢去獲得更多的東西，豪華商品到處都是，消費者慷慨地為各種商品花錢；80年代，消費者開始用同樣的錢要求更多的商品，打折銷售隨處可見，，消費者開始貨比三家；今天消費者正在以較少的錢要求更多的商品，他們選擇價廉物美的商品，相應地，贏家將是超值行銷者”。在計畫經濟和賣方市場時期，中國人無力對商品和服務進行選擇，他們只能被動接受，還得排長隊爭購，70年代末開始的對內改革和對外開放極大地發展了中國的社會生產力，從總體看，本世紀末國內市場供不應求的狀況一去不復返，買方市場已經形成，國內消費者也開始用挑剔的眼光選購商品，給商家造成巨大壓力。迷底已經揭開；隨著現代科學技術的發展，整個世界的生產能力成倍增加，市場供應十分富足，很多企業已經不知不覺地面臨超值行銷的挑戰。正如美國通用電氣公司的傑克·韋齊所言：“價值的年代正在走來，假如你不能以世界最低的價格銷售高質量的產品，你將退出商業遊戲。”現代市場行銷大師菲利浦·科特勒在《迎接超值的挑戰》一文中也指出：“成功經營的公司必須會以低成本實現較高的產品差異化。”
超值行銷的形式
超值行銷有三種形式：(1)以比競爭者低的價格為目標向顧客提供比競爭者質量更好的產品；(2)以同樣的價格為目標向顧客提供比競爭者質量更好的產品；(3)以比競爭者低的價格為目標向顧客提供和競爭者質量相同的產品。超值行銷的本質是企業用高質價低價的產品和令人滿意的服務使自身擁有競爭的優勢。嚴格地說，超值行銷並非一種新的管理思想，它早已暗含於“價值分析”、“經濟效益分析”等概念中，但把超值行銷作為一個獨立的概念明確提出並把它廣泛地作為企業經營的指導思想卻是劃時代的，而且，在市場呈現過度競爭狀態的今天企業接納超值行銷的觀念為它們在市場競爭中贏得優勢地位具有特別的意義。超值行銷的不足
一：我們將對自己的品牌失去控制。當提供了一個平台，消費者們將迅速講述他們的真實想法。這可能對一些公司來說很令人振奮，但是對於多數公司來說則令人恐慌。二：我們這樣做將會放縱品牌憎惡者——每個品牌、每筆商務都有不愉快的消費者。Wiki行銷金建議不要讓憎惡你品牌的人阻止你為大多數忠實Fans提供其欣賞、有價值的服務，而應該讓你的消費者在對話中表達他們的想法，傳遞信任與尊重。當憎惡誣衊者出現的時候，這些品牌Fans將成為你最忠實的衛士。
三：有些人認為Wiki永遠不會創造顯著價值。你的公司如何衡量價值感？如果為最忠實的消費者提供參與品牌互動的途徑，是有意義的商務組成部分，那么Wiki將數倍償還你。
四：我們不能冒險採用沒有被證實的技術上。建議反應：領先的公司像CBS、HTC、T-Mobile等都已利用Wikis來鼓勵消費者參與互動，每天有更多的公司投放Wiki。 五：WIKI詞條的URL連結利用水平不高。詞條的URL連結不僅能為企業的相關平台帶來優質的外部連結，而且能直接為企業的相關平台帶來訪問量。但由於URL連結被一些垃圾SEO所濫用，因此幾乎所有的百科平台都對URL連結進行了嚴格的審查，致使一些企業創建的詞條無法插入期望的網址信息。
方法和技巧
（1）百科平台已成為企業宣傳和推廣信息的一種渠道，主要原因在於免費，開放，公正，並且具有搜尋引擎友好性。充分利用百科平台，可以為企業帶來以下價值： ·利用百科詞條內容在在百科平台有效傳播企業信息，增加企業的知名度； ·藉助於百科詞條的搜尋引擎友好性提高企業信息搜尋引擎可見度； ·通過創建和編輯詞條的擴展閱讀內容，為企業網站帶來高質量的外部連結。（2）不同的百科平台有不同的管理規範和用戶規模，企業對各個百科的重視程度也不同。新競爭力調查顯示：百度百科是推廣套用最多的百科平台。80.2%的被調查企業在百度百科中有企業名稱詞條。首先是因為百度百科在搜尋引擎中具有較高的曝光度，其次百度百科參與用戶數量較多，創建企業名稱詞條可以提高企業的知名度和傳播機會，因此百度百科平台被廣泛的利用。
（3）不同WIKI平台推廣的功能有所不同，因此企業對不同的百科平台套用重點也應有差異。例如，在URL連結上，企業在互動百科連結數量優於其他百科平台，在連結方式上，大多數企業都是指向官方網站，引導用戶訪問。
（4）企業詞條的訪問量是百科詞條在用戶中傳播效果的重要體現。新競爭力調查顯示：具有較高訪問量的詞條具有以下特點： ·公司的知名度比較高，或是上市公司，受關注度高； ·詞條創建時間早，累積訪問量高； ·詞條在主流搜尋引擎中可見度高。
超值行銷的案例
國內外通過實施超值行銷策略致勝的公司不計其數，選擇幾家公司予以剖析： 1.沃爾瑪超級連鎖店。只要考慮一下沃爾瑪為顧客創造的超值，就不會對它迅速成長為世界頂級零售商感到奇怪。每個沃爾瑪商店前都有兩條大橫幅： “每天都是低價”、“保證讓顧客滿意”。沃爾的商品琳琅滿目，有產於美國的、中國的、其它各個國家的，廣泛的採購渠道為需求不同的顧客提供了豐富的選擇餘地；更為重要的是，沃爾瑪通過計算機庫存管理系統對商品庫存量進行有效控制，既保證商品供應不中斷，又極大地壓縮庫存量，降低經營成本，為商店實施低價銷售奠定了基礎；而且，每個購物者都能從沃爾瑪職員那獲得各式各樣的熱情幫助和友好致謝。因此，購物者走進沃爾瑪，都能以低價購得稱心如意的商品。超值行銷已經使而且還將使世界上眾多的消費者湧進沃爾瑪連鎖店。
2.豐田汽車公司。
日本豐田汽車公司用挑戰性的標題推出了它的高級轎車Lexus：“也許是歷史上第一次，以3.6萬美元買價值達7.2萬美元 (類比的內在價值)的轎車。”豐田汽車公司不僅為顧客的每一美元提供了更多的質量要求，而且整個銷售哲學也是一流的。公司花費大量時間像設計汽車一樣，設計Lexus汽車的銷售氛圍、銷售過程。把汽車展示廳布置得相當誘人，顧客進入後馬上就被接待人員供以咖啡，銷售人員向顧客展示車子，讓他們試駕，而且給他們很長的保養時間。銷售人員與顧客之間的交流是誠懇的、專業性的，銷售人員為顧客提供各種準確的技術信息，力求讓消費者滿意。顧客決定購買Lexus轎車時，甚至會感到無需討價還價，因為價格已經夠低了。豐田汽車公司用超值行銷換來了顧客滿意。
3.中國聯想集團。
聯想集團終於在1977年擊退IBM和Compaq等世界著名的計算機公司，榮登中國計算機市場銷售量排行榜之首。一方面聯想集團大量在國內採購零部件，不僅為各種新型計算機供應市場贏得了時間，也通過較低的整機成本贏得了低價競爭的優勢；另一方面，聯想集團採用薄利多銷的方式，通過降低單位產品和利潤等手段，讓利給顧客，滿足了國內廣大計算機用戶的需要。聯想集團利用超值行銷策略不斷擴大產品的市場份額使生產和利潤規模連年上台階；聯想計算機多次降價後，現已成為國內計算機市場的主流產品。
4.四川長虹集團。
幾年前誰曾料到地處相對封閉的西部地區的長虹公司一躍成了今日中國電視機廠家的老大。長虹公司依靠技術優勢，不斷革新和開發產品，以高質低價的產品群和令人信服的服務從“洋人”手中奪回了電視機的市場份額。同時又憑兼併、聯合等手段以極低的投資成本，迅速擴大生產規模，把規模效應產生的成本優勢轉化為價格優勢連續幾次降價，給消費者傳遞了更多的“超值”。幾年來的超值行銷使長虹公司在獲得超值實惠的顧客中站穩了腳根。
實踐證明，超值行銷能使顧客滿意，超值行銷能使企業致勝，超值換回了企業的市場份額，超值換回了企業的市場競爭力。在國內外市場競爭異常激烈的情況下，“怨天尤人”和“等待觀望”只能使企業坐以待斃、喪失商機。高質低價的商品和令人滿意的服務既是消費者利益之源，也是企業市場競爭力之本，因此，國內暫時陷入經營困境的公司應早日覺省，立足自身，樹立超值行銷的經營理念，努力為自己創造生機。
