傳統行銷模式下的困惑
綜述
市場經濟的大潮波瀾壯闊。其中，西方市場行銷學的引入為中國的市場行銷發展起到了十分積極的推動作用，到目前為止，傳統的４Ｐ行銷理論（產品Product、價格Price、地點Place、促銷Promotion）也一直成為指導我國行銷實踐的主流理論。但是，隨著時代的發展，問題也就越來越多。以品牌為例，在21世紀的今天，無論是在哪一個國家，我們隨時隨地可以看到諸如可口可樂、麥當勞、萬寶路、賓士、耐克、索尼等等國際品牌的身影，然而國內能有幾個品牌可以與之抗衡？在知識經濟來臨的今天，中國企業再也不能憑藉產品生產、制定價格、批發銷售和宣傳促銷取得顯著的行銷績效，更不能以此獲得企業品牌價值的提升。
由於發展時間的問題，我們的品牌已經落後了很多步。如果把商場比作一個百米跑道，如果對方已經領先了幾分鐘，即使對手是個老太太，我們派出的選手是劉翔，恐怕也很難追上。當然，要追上或超過，也不是完全沒有可能。比如，有一條捷徑的話。
要走捷徑，就得了解對手的弱點。回到行銷模式上，就得了解傳統的行銷模式有什麼困惑。
銷售不能按預期計畫完成
銷售不能按預期計畫完成怎么辦？凡事多不能按預期計畫完成，多有延誤。古訣云：“陀羅巳亥寅申，非夭折則則行傷”。完不成銷售額之事十有八九，怎么辦？再大的公司，運作再好的公司，都會遇到銷售不能達到預期的情況。經典遊戲《大富翁》中有句經典台詞：“人生不如意之事十有八九，真歹命”。怨命運是沒有用的？難道不能考慮一些別的行銷模式？行銷渠道不暢通
行銷渠道不暢通，怎么辦？比如，NEC在盧雷在任期間採用包銷代理制這一危險做法，放棄了自建銷售渠道，完全把命運押寶在渠道商身上，實踐證明目前NEC與渠道代理商之間矛盾不斷激化，不但NEC公司對渠道管理難度加大，產品銷售周期過長，而且一些國包商和省包商因為不滿意NEC的市場操作方式，紛紛表示將退出NEC的產品代理市場。在企業行銷渠道不暢通的環節，尤其需要創造條件，以利渠道的開展。這時候，就應該考慮電子商務等新的行銷渠道。當然，電子商務本身並非目的，最終是要促進經濟成長、提高企業盈利規模。扣壓貨款現象嚴重
經銷商、代理商扣壓貨款的現象嚴重。擅自降低產品價格、向供貨商強行索取各種無厘頭的贊助費用、任意拖欠剋扣供應商的貨款……原被認為應該是夥伴一樣親密的廠商，目前卻時時處在微妙的博弈中。馬峰，深圳供貨商聯合會秘書長，近年來一直為供貨商權益奔走呼籲：“拖欠貨款輕則整個供應鏈的資金鍊都會受到影響，重則一個廠家倒閉，導致一系列相關企業也像多米諾骨牌一樣隨著倒下去。”但零售商往往對這種後果視而不見。清華大學經濟管理學院市場行銷系副教授胡左浩認為這不應該成為廠商關係惡化的理由，“關鍵還是目前零售商的經營理念缺乏與供貨商利益共享的思想。”市場宣傳及廣告費用居高不下
市場宣傳及廣告費用居高不下怎么辦？以時下火爆的電子類英語學習工具為例：從2004年開始，大批企業開始進軍這一領域，好記星、E百分等新銳廠商一馬當先，乾坤、諾亞舟等老牌廠商紛紛入局，各類數碼學習機、掌上電腦層出不窮，再加上大量的廣告轟炸，市場可謂火暴異常。而此類產品的價格也一直居高不下，以市場上熱銷的某數碼學習機為例，官方報價高達1300餘元。為什麼呢？就因為大家的市場宣傳及廣告費用居高不下。終端賣場門檻太高
終端賣場門檻太高、條件太苛刻怎么辦？目前，終端通路運作非常不規範，進入終端的門檻也越來越高，各種不合理的費用名目繁多，如進店費、促銷費、終端買斷費、店慶費、堆頭費等。有的賣場在廠家產品進駐前，還會與廠家“約法三章”，約定在某斷時間內必須完成一定銷售額，契約到期後，若完成不了預期銷售，差額部分則由廠家買單；如果長期銷售不好，還會面臨被賣場“掃地出門”的風險。凡此種種，均給產品的進入終端賣場帶來很大的阻力。大眾化行銷模式
大眾化行銷模式的困惑？拿保健品領域來說，應該承認，大眾化行銷模式給很多保健品品牌帶來了銷售上的奇蹟，也造就了保健品這個嶄新的行業。但也是由於這種行銷方式，在一波又一波保健品品牌的沉浮之中，消費者在一步步走向成熟，開始學會鑑別，開始不盲目相信廣告，開始知道很多不實的保健品廣告給他們帶來了傷害。每經歷一次，消費者的需求和偏好就變化一次。誰能夠敏銳地意識到這種改變，並且修正自己的行銷策略去適應這種改變，誰就能夠持續獲得成功。管理大師彼得杜拉克（PeterDrucker）指出："創新起始於捨棄，它不在實施新措施，而在於捨棄的是什麼。"中國也有一個很常用的詞叫"捨得"有"舍"然後才有"得"。不要企圖把一種商品賣給所有的人，這是不現實的。我們只要抓住20%的消費者，就能獲得80%的銷售利潤。地面直銷團隊運作模式的弊端和困惑
直銷能夠在一定程度上擺脫傳統行銷模式中的很多弊端，但是作為一項事業，實際運做起來依然會遭遇到各種挑戰。而對所有的直銷人來說，這種挑戰既不來自資金，也不來自知識和技巧。直銷人面臨的最大挑戰來自心理承受能力：作為一項高度依賴人脈行銷的事業，必然面臨不斷的人群說服工作，而說服的過程就是不斷被拒絕的過程。美國著名作家羅伯特·艾倫（RobertAllen）將傳統直銷作法歸納為四步驟：
1.列出所有認識的人
2.打電話給他們介紹產品或安排參加會議
3.只有幾個人答應參加，但最後都不會到
4.新人受不了打擊而離開
這種做法表面看似簡單、便宜並且容易複製，但是95%依照這種做法去經營的人會失敗。因為所有的銷售實質都是機率事件。不論從事何種類型的銷售工作，要在100個人選當中，找到符合資格的客戶/合作對象的機率都是非常低的，也許100個裡面會有1~2個符合資格，運氣好的話也許有5個，但是通常很難超過這個數字。
這就意味著，即使是全球頂尖的銷售員，也未必能維持5%以上的成交率，而在傳統直銷的經營方式中，上級經常會要求一個新人在沒有經過完整訓練的狀況下，就開始進行邀約或銷售，當然成交率會更低於此數。
然而，大多數進入直銷業的新人不知道這個事實，在各種令人激動的集會場合，那些成功的直銷商頭頂的光環和現身說法，讓多數新人在決定成為經銷商的那一刻，都認為要找到幾個有興趣的人是非常容易的事。在這種錯誤的期待下，當他們遭遇到拒絕，便感到挫折，很快就會放棄。
事實上，5%的成交率表面上看起來不高，但是對從事郵購或電話行銷的人而言，這個數字已經能令他們欣喜若狂了。這兩種行業只要能維持1%或2%的成交率，就已經有利可圖了。直銷其實也是如此，只要能在100個人當中，找到1~2個真的想要增加收入、改變人生，而且願意付出努力的人，你就能在直銷中取得成功，擁有一份屬於自己的事業。
如果你能在100拜訪對象當中，找到2個願意全力以赴的合作對象，就能成功"
在家工作？
這是不少直銷公司宣傳直銷事業時的用語。開展直銷業務，一般人開始時確實不需要辦公室、設備、員工等資本，在家裡就可以創立自己的事業。但是問題是，大多數從事這種所謂"在家工作"事業的人們，大多數時間都會待在別人家裡或會場，忙著解說產品或是在白板或紙上畫圈圈。當然還是有很多人用這樣的方式成功的，但是，普通人一天最多能為多少人解說事業或產品呢？只要想到這個數量其實非常有限，就難免令許多新人產生沮喪情緒。
經營直銷事業時，大約需要向100人介紹事業，才能找到一個領導者。也難怪有很多人在真正開始經營事業之前就放棄了，因為不是每個人都有耐心和信心跟100個人作介紹的。以前你可能需要花大量的時間，並且要通過有效的話術，才有機會跟100個人介紹事業或產品，但現在，透過網際網路，你完全可以在同一時間內對1000個人作介紹！問題是：怎樣才能做到這一點呢？
也正是直銷模式存在中種種弊端，以致在國內，靠直銷能成功的企業寥寥無幾，甚至直銷巨頭安利、天獅等大公司，近年來也紛紛調整市場策略，開始回歸到傳統行銷模式中的海量廣告策略上。
電子商務模式的優劣勢
優點
1.電子商務將傳統的商務流程電子化、數位化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。2.電子商務所具有的開放性和全球性的特點，為企業創造了更多的貿易機會。
3.電子商務使企業可以以相近的成本進入全球電子化市場，使得中小企業有可能擁有和大企業一樣的信息資源，提高了中小企業的競爭能力。
4.電子商務重新定義了傳統的流通模式，減少了中間環節，使得生產者和消費者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經濟運行的方式。
5.電子商務一方面破除了時空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，為各種社會經濟要素的重新組合提供了更多的可能，這將影響到社會的經濟布局和結構。
6.互動性：通過網際網路、商家之間可以直接交流、談判、簽契約，消費者也可以把自己的反饋建議反映到企業或商家的網站，而企業或者商家則要根據消費者的反饋及時調查產品種類及服務品質,做到良性互動。
綜合以上優勢，電子商務作為一種新的商業模式於20世紀最後的十年出現在人們面前.和傳統的交易方式相比，電子商務有很多優越之處，如它可以突破地域和時間限制，使處於不同地區的人們自由地傳遞信息，互通有無，開展貿易。它的快捷、迅速、自由和交換的低成本為人們所樂道，真是何樂而不為呢。但是，有利必有弊，任何事物多是一分為二的。
弊端
但是，不可忽視的是，電子商務目前的形勢仍然存在難以克服的弊端：1.網路自身有局限性。
電子商務的發展，需要網際網路硬體和網際網路寬頻的普及，這點在一定程度上受到經濟大局的約束，在短時間內無法逾越。
2.搜尋功能不夠完善。
垂直搜尋正在迅速發展，但是搜尋引擎的真正完善還有待提高。
3.用戶消費觀念跟不上。
網民雖多，但是真正習慣網上消費的觀念還遠遠沒能普及。
4.交易的安全性得不到保障。
網上購物大多是要求先付款後發貨，也有不少是貨到付款，但是產品的質量問題的擔憂始終嚴重的制約網上購物的發展，尤其是中國是一個仿製品高度發達的國家。
5.電子商務的管理還不夠規範。
6.標準問題。
7.支付問題
目前盛行信用卡支付，但是國內信用卡的使用率相當低。並且網上支付對於很多人來說比較陌生，更多人憂慮銀行賬戶資料外泄。
8.配送問題。
9.電子契約的法律問題。
電子商務領域的法律法規空白，使得國人始終對電子商務戒心重重。
10.電子證據的認定。
網上消費的憑證是個重要問題，如果網上消費產生糾紛，在取證方面有很大的難處，而消費者比商家更為被動。
11.其他細節問題。
不過這些問題在一定的條件下能夠解決。
艾瑞市場諮詢網民不進行網上購物的原因
艾瑞市場諮詢(iResearch)就網民拒絕網上消費問題上調查結果：隨著網上購物站點的增多，對網站不信任，擔心被騙已經成為了網民不進行網上購物的首要原因，接近三分之二的網民選擇了這一因素。而因為在網上商城沒有找到合適貨品而不進行網上購物的情況僅占1.1％。
電子商務B2C的發展
綜述
B2C,簡單的說，即為企業直接對終端消費者，從某個角度上可以認為是直銷，不過是通過網際網路電子商務完成。中國電子商務最初的形式就是B2C，但是一直以來發展得不盡如人意，每種B2C的盈利模式都存在短處。在傳統B2C的模式里，運營商扮演的相當於一個代理渠道商的角色，它從生產廠商那裡以較低的價格拿到產品，再以一個略低於市場的價格賣給用戶，從兩個價錢的差額中賺取利潤。以卓越、噹噹為例，它們就類似於把一個超市搬到了網上，長此以往，必將面臨採購成本和網民消費習慣的問題。
儘管如此，中國的B2C產業在經歷持久戰之後開始不斷謀求創新，不但在營業規模上不斷攀升，服務、行銷模式都有了很大的改進。公開數據顯示，2005—2010年B2C市場的複合增長率將為52%，預計2010年交易額將達到460億元，2008年B2C購物人數將達到3800萬人。B2C將是21實際
網際網路“套用時代”
行業垂直B2C將大放異彩。過去的數年間，阿里巴巴、淘寶、支付寶、百度、易趣、卓越、噹噹們作為時代的先行者為電子商務的發展奠定了基礎，也培育了B2C市場。阿里巴巴在香港的高調上市，為2007年的中國網際網路世界塗上了一道最濃烈的色彩，宣示著一個新的時代——“套用時代”的到來。在過去的15年裡，網際網路在中國從無到有，肆意成長，終於自成一體，並滲透到經濟生活的每一個細胞。
但敏銳的業內人士也逐漸認識到，面向所有行業所有用戶的阿里巴巴、GlobalSource、Made-in-China等全行業B2B無法熟悉行業細節以將任何一個行業做深做透，為彌補這種不足，中國化工網、中國服裝網們應運而生；B2B所面向的仍然是商家，分銷或者代理，終歸還是要加剝一層利潤，於是C2C淘寶逐漸演化成SmallBusinesstoCustomer，變身一個創業平台；還是與全行業B2B同樣的問題，淘寶們的平台上充斥了太多的信息，在先期促進了網商的初步發展後，限制了其更大的發展空間；Google、百度、yahoo競價廣告為B2C網商們另闢了推廣的蹊徑，PayPal、支付寶培育了人們B2C網上支付的消費習慣，也解決了眾多B2C網商們發展電子商務的收款問題，繞過分銷、代理這第二個B直接面向消費者的B2C尤其是行業垂直B2C長足發展的時機已然成熟。PPG襯衣B2C線上銷售過去一年中在行業垂直B2C領域的傳奇表現為此畫下了一個註腳。而08年的凡客大放光彩，半年多的時間被超越了PPG，更是B2C的典範，凡客的發展，除了B2C大勢發展外，更得益於網際網路廣告聯盟的迅猛發展。
B2C線上銷售
B2C線上銷售，電子商務與傳統行業結合前途遠大。國內B2C線上銷售，電子商務市場畢竟剛剛起步，無論從寬度和深度都還沒有達到一定的層次，PPG線上銷售B2C模式的成功和不足都在被聚焦在人們的關注下。相對而言，面向更加廣闊市場的垂直B2C擁有更大的空間，他們默默無聞，實際上卻往往有更大的收益。
B2C持續發展
網際網路與新經濟中新生代漸頂大梁，B2C持續發展前景可期。這是令人期待的，在60年代的馬雲、張朝陽、李彥宏和70年代的丁磊、馬化騰依舊如日中天時，80後一代已鳴鼓而起。康盛世紀的戴志康（1981）、PCPOP的李想（1981）、MaJoy的茅侃侃（1983）、暢網科技的陳曦（1981）和海川傳媒的高燃（1981）、163888翻唱的鄭立（1982），括弧里的數字放佛是一個驕傲的宣告。當這個國家開始改革開放的時候，他們還沒有出生，現在卻開始顛覆所有貌似強大的東西，這是天生全球化的一代，他們成長在一個開放的社會，沒有太多意識形態的煎熬，沒有太多傳統的羈絆和包袱，更沒有產權制度的困擾，他們比前輩商人都要幸運，他們看上去一個個前程遠大。當然，他們即將面臨的挑戰也是前所未有的，他們中的大多數將跌倒在前行的路上，只有極少的幸運者可以走到如今馬雲、李彥宏們的位置上。他們的時代是最好的，也是最壞的，所有的商業故事都符合一條規律——偉大都是熬出來的。
創業者資歷B2C線上銷售門檻逐漸降低
網際網路與新經濟行業的創業者資歷B2C線上銷售門檻逐漸降低。網際網路行業的傳奇英雄和傳奇團隊，大多擁有相當好的履歷，名校畢業、海外經歷、國際背景等等，比如連續成功創辦和運營了攜程、如家、漢庭的“第一團隊”，梁建章、沈南鵬、季琪、范敏無不在各自的領域內具有厚實的資歷背景。網際網路經濟陽光下的造富運動雖然很大程度上推動了社會的變遷，但波及的範圍仍然有限。如今，時代的發展，使信息、創意、資本諸要素的整合變得漸漸容易起來，數以千百萬計的草根階層利用網際網路創業，改變了自己的生活和命運，也漸次與國民經濟大環境產生互動。
聚分IP電子商務
發展
傳統行銷方法源自原始模式的直銷，當傳統行銷發展到一定程度後，直銷的回歸給市場行銷帶來新鮮血液，而電子商務的出現，掀起了市場行銷的一場革命，B2B、C2C、B2C都開始大放光彩，短時間內成就了眾多電子商務大公司，成就了一個又一個傳奇式的英雄人物。綜上所述，電子商務的發展，是21世紀的重頭戲，而B2C的發展，網際網路和實業無縫結合，將使市場規則重寫，將極大提高勞動效率，全面提升社會生產力。但是目前網際網路電子商務的發展，也受到了極大的制約。為了突破限制，不少理論派和實戰派電子商務人士不約而同的提出新的發展理論：聚分IP電子商務模式。
概念
何為“聚分IP電子商務模式”，概括而言，聚分IP電子商務模式，是全面套用網際網路突破時空、能迅速凝聚大量潛在客戶的優勢，結合傳統行銷、直銷模式，吸收及套用目前線下行銷的優勢經驗，最大限度消除網上購物的障礙，運用新型的廣告推廣手段，為B2C的全面發展，打開一個新的紀元。簡介
聚分IP電子商務模式簡單分析如下：企業主（B2C中的B）通過自身建立網上直銷平台，再建立銷售目標地區的各個分站，總分站同屬企業主管理。各分站由各地代理商/經銷商或者直接由公司地方辦事處管理，企業主為總站全面做廣告，增加總站的IP，擴大知名度，這些IP分流到各地方分站，各地的準客戶網民通過總站獲取產品信息，然後直接進入其地區分站進行購物。這個環節實現了網上購物像同城購物的一個大轉變，大大的增強了網民網上消費的信心，因為是直接從對生產廠家購物，獲得最優惠到價格，並從同城分站處獲取產品，如果客戶對產品或者網上支付不放心，還可以直接上門購物。調查數據表明，網上購物這一簡單轉變，對於網民網上購物的信心能夠提高10倍以上。
這個模式除了增強網民的消費信心外，還能大大的減低物流的金錢成本和時間成本，讓網上購物更優惠更快捷。
企業為總站大量做廣告，分站自身也在同城中宣傳自己，分站在宣傳自己的同時，也間接為總站帶來流量，為企業產品品牌做了宣傳，為了刺激分站的自身宣傳，以擴大品牌的推廣及產品的銷售、減低總站廣告推廣壓力，總站對分站的IP分流採取1：n(n>1)的模式，分站每自身推廣100IP，總站則通過額外的推廣給予該分站300IP(此處n=3)，這個模式刺激了分站的積極性，並能從總體上活躍整個總分站。
總站的網路推廣，出來傳統的線下廣告模式和從網際網路廣告聯盟上購買定向IP外，自身還通過建立廣告聯盟來獲取大量的IP。
廣告聯盟模式，對於大多網民是比較陌生的，它是目前網際網路上最重要的廣告載體之一，我們唱聽見的百度競價、GOOGLE廣告等就是廣告聯盟。百度聯盟，就是百度公司一方面接客群多廣告商投放的廣告，然後再搜尋引擎結果上競價，同時吸收眾多網站加盟，將廣告主的廣告投放都各大網站上面；Google廣告聯盟是世界上最大的廣告聯盟。廣告聯盟除了作為載體銜接廣告主和廣告位外，有不少網站為了自身的推廣，也直接建立官方的廣告聯盟，聯盟擁有者本身就是廣告主。如阿里聯盟、奇虎聯盟、貓撲聯盟等。
目前直接套用廣告聯盟的企業大多為網站公司，因為廣告聯盟的發展還遠遠不夠成熟。網站廣告聯盟模式是進入網際網路時代後廣告業的一次重大革命，目前鮮有大企業建立廣告聯盟的最重要原因，是人才的制約。有資格建立廣告聯盟的企業控制者，大多對網際網路不熟悉，而企業內也嚴重缺乏熟悉網站廣告聯盟操作流程的人。
淘寶、網易、易趣、卓越等眾多網際網路企業的成功，都離不開廣告聯盟，而上文所述的凡客，目前B2C的典範，更是直接得益於各大廣告聯盟，事實上，凡客的靈魂人物雷軍和陳年都是網站廣告聯盟的操控高手，雷軍建立金山網盟、和陳年共同投資卓越網，深曉網盟模式的套用，凡客經兩人策劃推廣後，半年就創造了商業上的一大奇蹟。離開網盟，凡客的成功幾乎為無可能。
聚分IP電子商務，主要通過自身建立廣告聯盟和套用眾多廣告聯盟來獲取大量定向IP。
網站聯盟的常見術語：
CPC：按照點擊計算
CPM：按展示計算
CPS：按銷售成果分成
CPA：按註冊計算
適合企業
無論從理論上還是從實踐上，都表明聚分IP電子商務模式，將是未來十年B2C最熱門模式。而適合做B2C的企業，首選是輕工業企業，專門生產快消品的企業。所以，聚分IP電子商務，最適合直接生產的產品可以直接面向終端消費者銷售的企業，銷售型企業，如日常生活用品、保健品、藥品、飾品、居家用品、禮物等等。目前運用類似模式的企業，有淘寶、卓越、凡客、趕集網網站公司，也有實業公司開始結合網際網路採取此模式發展，如廣州吃吃網科技發展有限公司的吃吃網、美國惠氏藥業國際有限公司旗下澳伯麗康OBLEK保健品，該公司在建立此模式過程中便迅速占領了廣東保健品市場，傳高盛公司正是看中了澳伯麗康OBLEK的聚分IP電子商務模式而擬對其投資過億美金，聚分IP電子商務模式的威力和影響力可見一斑。
模式制約
電子商務是年輕人的世界，應該前首相布萊爾曾說過，企業要不上網、要不就死亡。而聚分IP電子商務，則是網路行銷英雄用武之地。任何一個模式的發展，都離不開人才的努力，而聚分IP電子商務模式，是結合門戶、搜尋引擎、即時溝通IM和電子商務領域網際網路4大領域，總結網際網路十幾年來的發展經驗中總結而出新型模式，裡面的精髓並不能一下子為普通工作者所理解，甚至眾多網際網路工作者對其都相當陌生，因此，聚分IP電子商務模式的發展，最大的制約至於人才。其次在於影響力，聚分IP電子商務模式的威力，是網際網路和實業的結合，如果實業拒絕結合，其威力就無從說起，因此，聚分IP電子商務模式必須擴大其影響力，觸動實業管理人士的心靈，方能真正大放光彩。
最終模式
聚分IP電子商務模式是最終的模式？非也，歷史證明，任何一個模式都是歷史的產品。
聚分IP電子商務模式是國內專業理論派和實戰派人士總結出來的模式，是有一定的中國國情因素在裡面，如中國網際網路的發展、中國產品仿製品的盛行、中國人的投機取巧、網際網路的欺詐行為等等因素，它只是中國電子商務發展過程中的一個調整，屬於一個過渡模式，如果國內信息化和誠信度都極大的提高了，聚分IP電子商務模式也就會隱退出歷史的洪流中。
