圖書信息
出版社: 中華工商聯合出版社; 第1版 (2010年9月1日)
叢書名: 銷售聖經實戰系列叢書
平裝: 225頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7802495520, 9787802495524
條形碼: 9787802495524
尺寸: 23.6 x 16.8 x 1.8 cm
重量: 640 g
作者簡介
齊宏，心理諮詢師，國內首位把九型性格與銷售管理結合起來的實戰研究專家。香港光華管理學院、時代光華教育集團特聘講師，易才集團（CTG）市場顧問。歷任麥斯特機構、海華國際、港中旅集團、中青旅集團、賽格集團高級管理顧問，在企業管理、銷售溝通及人力資源效能提升等方面具有豐富的實踐經驗。對九型性格的套用有著獨到深刻的見解，積累了大量案例。其品牌課程《九型人格與客戶需求發掘》、《打造王牌銷售團隊》、《銷售溝通心理破冰》、《九型人格與銷售技能的提升》等均受好評。
內容簡介
《王牌銷售攻心術:成功拿單的6大攻心技巧》主要內容簡介：銷售首先需要考慮的不是賺取金錢，而是獲得人心。銷售不懂心理學，就如同前行在茫茫的黑夜，沒有出路，也看不清方向。沒有業績的根本問題在於你沒有打開客戶的心門，消除他們的疑慮、卸下他們的心防。“攻心術”就是在激烈的市場競爭中提升銷售業績的決勝秘笈。作者以心理學知識為理論基礎，引證大量科學的心理實驗，在銷售實戰案例的基礎上，提煉出了王牌銷售員最拿手的6大攻心術。
最大的敵人是自己——銷售員心理素質修煉，知己知彼才能成交——客戶心理全把握，初見客戶把握機會——初見客戶攻心術，有效傾聽高效溝通——與客戶交流攻心術，簽單之前提高警覺——成交攻心術，有效學習事半功倍——銷售心理定律全收錄。初見客戶攻心術，讓你擁有完美的銷售開局；與客戶交流攻心術，讓你輕鬆應對客戶的心理變化，以心攻心、見招拆招；成交攻心術，讓你見縫插針、不錯過任何一個成交良機；你必知必會的心理素質修煉術以及銷售心理定律的全收錄，會令你在人際交往當中遊刃有餘，進入攻無不克的銷售境界。《王牌銷售攻心術:成功拿單的6大攻心技巧》旨在通過故事和案例揭示現實銷售中的心理規律，帶您輕鬆破解客戶行為背後的心理密碼，成為收入倍增的王牌銷售員。
媒體評論
無論你從事什麼行業，你都要面臨說服他人的問題。其實，人生何處不銷售，銷售何時不攻心。本書可以幫你擺脫那些令你糾結的成交障礙。
——趙強 中國著名行銷策劃專家
如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。只有讀懂客戶內心的人才能立於不敗之地。《王牌銷售攻心術》讓你洞察客戶心理，在銷售海洋中滿載而歸。
——畢行之 中國企業管理培訓協會秘書長
銷售用嘴不如用心，本書可以幫你掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同。是你提升銷售業績、改善人際關係、增加銷售收入的必備秘密武器。
——賈寧 智聯招聘銷售總監
我第一次在本書中看到了對銷售心理定律的全收錄：沸騰效應、多看效應、250定律、跨欄定律、定勢思維效應……如果你還有不明白的、沒聽說過的、沒套用過的，請看精彩的第六章。
——陳曙光 新銳心理學者
對各類推銷員、門店銷售員來說，這是一本不可不讀的指導書。為什麼你的業績將是其他人的幾倍甚至幾十倍，那是因為你即將用王牌銷售攻心術武裝自己。這也是企業員工銷售力、溝通力培訓的最佳讀本。如果你的員工熟練掌握這本攻心寶典，公司的整體業績也將飛速提高。
——張超 百度培訓主管
目錄
前言
第一章 最大的敵人是自己——銷售員心理素質修煉
1.學會推銷自己
2.自我暗示要積極自信
3.對客戶的熱情要真誠
4.心急吃不了“熱豆腐”
5.不必畏懼大人物
6.不拋棄、不放棄
7.拒絕是成交的開始
8.不給自己找藉口
9.對待挫折要樂觀
10.忍一時風平浪靜
11.挖掘自己的心理潛能
12.用知識做心理的強大後盾
13.用口才展現自身的文化修養
第二章 知己知彼才能成交——客戶心理全把握
1.客戶關心的總是自己的利益
2.客戶需要安全感
3.巧用客戶的懷舊心理
4.搞定“過而不入”的客戶
5.征服猶豫不決的客戶
6.巧妙利用客戶的虛榮心
7.機智應對客戶的挑剔
8.化衝動為行動
9.以物超所值引導客戶
10.巧用客戶的攀比心態
11.善用客戶“貪小便宜”的心理
12.減少客戶的逆反心理
13.疏導客戶的暴躁心理
第三章 初見客戶把握機會——初見客戶攻心術
1.見面之前做好全面準備
2.用開場白吸引客戶注意
3.用有效話題打破冷場
4.幽默感會讓客戶更輕鬆
5.投其所好拉近彼此距離
6.用人或物產生移情效應
7.產品介紹要滿足客戶心理
8.靈活應對不同性格的客戶
9.挖掘出買方的決策者
10.用最有效的證明徵服客戶
11.製造與客戶不期而遇的機會
第四章 有效傾聽高效溝通——與客戶交流攻心術
1.傾聽攻心術
2.準確把握直言與婉言
3.永遠不與客戶發生爭執
4.讓客戶親身感受產品
5.溝通時和客戶交朋友
6.與客戶保持同一陣營
7.了解你的競爭對手
8.引導客戶說“是”
9.用效仿獲得客戶的好感
10.謹慎使用專業術語
11.巧妙滋潤枯燥話題
第五章 簽單之前提高警覺——成交攻心術
1.幫助客戶早做決定
2.讓步要讓得有價值
3.談判要重價值輕價格
4.適度運用善意的“威脅”
5.給客戶最需要的而不是最貴的
6.許給客戶的承諾要兌現
7.肢體語言透露成交信息
8.運用成交策略攻破心理防線
9.沉著應對成交最後一刻
10.掩飾你的成交喜悅
11.放長線才能釣大魚
第六章 有效學習事半功倍——銷售心理定律全收錄
1.沸騰效應：客戶離購買只差1℃
2.多看效應：找理由多與客戶面談
3.250定律：1個客戶會帶來250個潛在客戶
4.跨欄定律：每天都有一點進步
5.定式思維效應：用客戶的經驗說服客戶
6.名牌效應：用名牌才有面子
7.權威效應：客戶依靠專家式的銷售員
8.禁果效應：激發客戶的好奇心和逆反心理
9.登門檻效應：銷售員就要得寸進尺
10.首因效應：形象是銷售員的第一張名片
參考書目
