銷售藝術篇：成功銷售自己
第一章：銷售是什麼
廣告就是銷售
您是走動的廣告
練習一：什麼是銷售？
第二章：銷售技能能為您做什麼
銷售自己，謀取理想職位
適應新的環境
在目前的職位上銷售自己
練習二：成功銷售自己
第三章：誰處於銷售中－－每個人
演員：成名前的艱辛
侍者：事半功倍
醫生：長期醫患關係的建立
律師：舞台的主角
政客：銷售，銷售，還是銷售
父母：我們身邊最主要的銷售者
孩子：堅持不懈的銷售者
朋友：互相銷售
配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣
同事：爭取您熱情的參與
信條：銷售得越好，離成功越近
第四章：銷售的過程及應學習的技巧
銷售的八個步驟
銷售的一個課題
練習三：銷售的八個步驟及一個課題
第五章：讓銷售成為您的愛好
如何提高收入
學習和訓練
練習四：自我評估是否接受過正確的專業銷售訓練
銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員
第六章：設定目標，成為專業的銷售人員
設定有效的目標
確定實現目標的步驟
致力實現您的目標
練習一：專業銷售人員的要件
參考資料：專業銷售人員的要件
練習二：完成您的“自我提升目標”
第七章：高手重視準備工作
專業銷售人員的基礎準備
銷售區域的狀況
您需要一批潛在客戶
銷售計畫
練習三：穿著打扮的自我改善
練習四：遞交名片的練習
練習五：找尋準客戶的有效方法
第八章：了解您的產品
產品的構成
產品的價值取向
產品的競爭差異
精通您的產品知識
練習六：產品的性能規格與主要競爭者比較
第九章：如何尋找潛在客戶
尋找潛在客戶的原則
如何尋找潛在客戶
尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
增加潛在客戶的涵蓋率
練習七：找尋準客戶的有效方法
第十章：接近客戶的技巧(一、二、三）
什麼是接近
接近前的準備
練習八：接近客戶的角色扮演
電話接近客戶的技巧
練習九：電話拜訪的自我檢測
Cold-call找生意
使用信函接近客戶的技巧
直接拜訪客戶的技巧
練習十：通過警衛、接待員、秘書的標準銷售話語
面對初次見面的客戶
進入銷售主題的技巧
練習十一：接近客戶技巧測驗
第十一章：如何進行事實調查
什麼是事實調查
事實調查的內容
事實調查的對象
事實調查的方法
練習十二：重要的事實調查項目
第十二章：成功與人溝通(一、二）
良好溝通的必要
了解溝通的過程
積極地詢問
練習十三：詢問的練習
積極地傾聽
傳送和接收
寫與讀
尊重他人
第十三章：識別客戶的利益點
將特性轉換成利益的技巧
為客戶尋找購買的理由
練習十四：特性、優點、特殊利益的練習
第十四章：如何做好產品說明
什麼是產品說明
產品說明的技巧
三段論法
圖片講解法
練習十五：產品說明的練習
第十五章：展示的技巧
什麼是展示
展示說明的注意點
準備您的展示講稿
練習十六：展示說明的練習
第十六章：如何撰寫建議書
建議書的準備技巧
建議書的撰寫技巧
建議書的構成
第十七章：客戶異議的處理
客戶異議的含意
異議產生的原因
處理異議的原則
練習十七：客戶異議匯總
客戶異議處理技巧
練習十八：客戶異議處理話語範例
第十八章：達成最後的交易
達成協定的障礙
達成協定的時機與準則
達成協定的技巧
未達成交易的注意事項
啟發式銷售的運用
練習十九：要求訂單的角色扮演
銷售提升篇：做一名優秀的銷售人員
第十九章：建立穩定的商業聯繫（一、二）
提高您的服務品質
做好您的客戶管理
製造您的宣傳大使
練習一：處理客戶投訴的角色扮演
第二十章：時間管理的技巧
花費時間與用時間投資
做工作計畫，按計畫工作
讓您的每一天都卓有成效
練習二：自我工作檢核
網路時代的銷售人員
第二十一章：培養屬於您自己的信念
正視失敗與拒絕
選擇銷售的六種動機
爭取成功的機會
培養良好的習慣
培養您的第二天性
消除自卑意識
培養自信心
練習三：成為專業大師的自檢作業
培養您的第二天性
消除自卑意識
培養自信心
練習三：成為專業大師的自檢作業
