整形諮詢師102個實戰案例全解析

整形諮詢師102個實戰案例全解析整形諮詢師102個實戰案例全解析
【整形諮詢師102個實戰案例全解析】由國內著名整形諮詢師與行銷策劃專家王無極主編,國內首部整形諮詢師實戰案例教程,本書從2013年3月份開始召集全國的60多位優秀的現場諮詢、網電諮詢、企劃、運營、整形醫生等多個崗位優秀人才,組織進行編寫,核心內容編寫歷時一年半時間,編審組成員來自全國80多家整形醫院和機構,參與者多達158位,可以說是匯聚了全國的行業力量,目前本書已經獲得中國新聞出版署審批正式上市,同時申請了書籍出版物知識著作權。
書名 整形諮詢師102個實戰案例全解析 定價 1680.00
又名 整形諮詢師102條攻心術 出版社 光明日報出版社
作者 王無極 出版時間 2014年8月第一版
ISBN 978-7-5112-6835-8 裝幀 豪華精裝
類別 整形諮詢師實戰教程 開本 1092mm*7871/16
頁數 984 法律顧問 北京天馳洪範律師事務所徐波律師

教程內容簡介

整形諮詢師102個實戰案例全解析整形諮詢師102個實戰案例全解析
本教程以國內著名整形諮詢師張明倫先生的“愛與心”最高理念為基本原則進行編寫,全書共有112萬字,分為12個篇章,102節,內容翔實豐富,基本涉獵了整容領域所有項目的實戰案例、話術和技巧。主要面向現場整形諮詢師和希望能夠轉崗現場諮詢師的網電、導醫、護理、醫生助理等崗位,屬於現場諮詢、網電諮詢師初、中級入門教程。本書內容代表了目前中國整形諮詢師領域最高實戰教學水平,核心思想按照著名整形諮詢師張明倫的實戰思想編寫,輕理論,重實踐,注重話術編寫,情景再現,技巧套用,精神激勵,全部以故事的形式來進行展現,非常受大家的歡迎。每個小節都有失敗案例和成功案例兩個對比案例,讓人看了更加印象深刻。書中的行銷解析、心理學分析、對話技巧、服務理念、話術講解,專業融合做到了無縫融合,目前市面上還沒有同類教程能夠達到這樣的水平和規模,每一篇案例解析讓人看了都不禁拍案叫絕,很多諮詢師看了試讀部分後,馬上就用到了實踐中,小單成交幾千塊,大單成交十幾萬,她們每次都是通過微信過來跟我們聯繫,說真是太實用了,學了就能用,用了就能成交。

教程十大創新

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1、國內首部無理論,純實戰類諮詢師學習教程,國內首創,行業唯一;
2、國內首部將專業知識、行銷技巧、溝通話術、心理學分析、團隊協作、客戶管理,巧妙融合為故事案例,國內首創,行業唯一;
3、國內首部以實戰派諮詢師為核心,從一線經驗出發,著重實戰操作的創新教程,國內首創,行業唯一;
4、國內首部編輯人員超過60人,參與校審人員超過138人的龐大一線諮詢師智慧集合,國內首創,行業唯一;
5、國內首部歷時18個月智慧錘鍊,總字數超110萬,數百名一線諮詢師參與,超級龐大的智慧寶典,國內首創,行業唯一;
6、國內首部以故事、對話、案例解析、逐句分析模式,進行實戰教學的
創新教程,國內首創,行業唯一;
7、國內首部採用一線實戰諮詢師真實工作照片作為插圖,為諮詢師提供廣闊發展平台的新模式,國內首創,行業唯一;
8、國內首部以著名實戰派諮詢師張明倫最高諮詢師理念“愛與心”為宗旨,貫穿始終的行銷教程,國內首創,行業唯一;
9、國內首部系統化行銷教學寶典,,全書共有110萬字,分為12個篇章,102節,內容翔實豐富,基本涉獵了整容領域所有項目的實戰案例、話術和技巧,國內首創,行業唯一;
10、國內首部通用型行銷教程,主要面向現場整形諮詢師和希望能夠轉崗現場諮詢師的網電、導醫、護理、醫生助理、經營院長、整容醫生等崗位,屬於現場諮詢初、中級入門教程,國內首創,行業唯一。

教程目錄內容

第一章諮詢無敵修心術

——打鐵先需自身硬打造一個強大的內心
一名優秀的整形諮詢師,必須先是一名優秀的心理醫生,用嘴不如用心,用心入木三分;諮詢師最高境界就是忘記銷售,先獲其心,心若被俘,成交自成!
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1、用嘴不如用心,用心入木三分
2、不生氣要爭氣,做自己情緒的主人
3、顧客刁難的背後,必有成交的大單
4、打是親罵是愛,顧客批評價值萬金
5、顧客拒絕是她的本能,不被拒絕是你的本事
6、客戶需要你的寵愛,千萬不要冷落她
7、每天進步一點點,常保空杯心態
8、不斷暗示激勵,學會給自己加油
9、不怕開始就怕堅持,不要在最後一刻倒下

第二章諮詢魅力吸引術

——諮詢重在銷售自己沒有信任一切都是零
諮詢師作為溝通客人和醫生之間的橋樑,最重要的並不是專業知識有多過硬,而是要獲得顧客的信任,一旦不能獲取信任,不僅難以成交,還會給後面的環節買下很多隱患,諮詢師要牢記,賣自己不要賣項目,賣觀念不要賣價格!
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1、第一印象決定你的成交和業績
2、發自內心的去愛你的顧客,她也會愛你
3、牢牢記住客戶的名字刻在你心裡
4、學會幽默這門武器,會讓你更具吸引力
5、深諳待客之道,打開交易第一道門
6、發現顧客的優點,高水平的進行讚美
7、讓顧客說的爽了,你就快要成功了
8、多說關愛口頭禪,幫你快速簽大單

第三章諮詢快速認同術

——做事先做人交易先交心
整形諮詢師最忌諱的就是一上來就開始兜售你的產品,一旦你這么做首先就會失去顧客的心,做事先做人,交易先交心,在沒有獲得顧客的信任之前,請先不要談你的項目和價格,先聽聽顧客想說什麼吧!
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1、沒有什麼比真誠還重要這是成交的基礎
2、自己都賣不出去你能賣出去產品嗎
3、和顧客成為朋友沒有你做不成的單子
4、君子愛財取之以道千萬不要壞了自己名聲
5、矛盾是失敗的導火索一定要學會妥善顧客糾紛
6、包容你的顧客你可以獲得更多
7、簽單之後不要馬上離開要做到始終如一

第四章諮詢傾聽刺探術

——三流諮詢口吐蓮花一流諮詢擅長聆聽
會做不如會說,會說不如會聽,能聽者方能攻心,攻心者方能戰無不勝,會說話叫本領,會聽話才叫本事,諮詢師接客第一步就是控場傾聽,刺探軍情,知彼知己才能戰無不勝,不懂顧客心,說破都無功!
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1、成交是靠耳朵來完成的不是靠嘴
2、“會聽話”的諮詢才是好諮詢
3、說“價格太貴”的顧客未必真的不想做
4、獲取情報的第一步就是讓顧客開口
5、從傾聽中大量捕捉客戶信息
6、卸下顧客的心防讓她毫無顧忌的說出來
7、透過說話分析顧客的性格
8、聽懂顧客口頭禪幫你快速簽大單
9、從傾聽到交易的黃金三部曲

第五章諮詢察體讀心術

——通過四肢八體讀懂顧客內心
不同性格、年齡和閱歷的顧客,會有不同的行為習慣,並非所有人的想法都會通過語言表達出來,一流諮詢察言觀色,可知秋毫;三流諮詢問東問西,不知所蹤;面對高水平的顧客,一切情報都要從肢體語言中去讀懂!
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1、頭部所傳達的肢體語言
2、眼睛所傳達的肢體語言
3、口鼻所傳達的肢體語言
4、下巴所傳達的肢體語言
5、雙手所傳達的肢體語言
6、坐姿所傳達的肢體語言
7、站姿所傳達的肢體語言
8、走姿所傳達的肢體語言
9、飲酒所傳達的肢體語言

第六章諮詢內心偵查術

——知道顧客在想什麼才能知道該怎么做
很多看似完美的談話和溝通最終以成交失敗而告終,並非你做的不夠好,而是你沒有讀懂顧客的心,大部分顧客都會把真實意圖隱藏起來,透漏給你的往往都不是真的,由此可見,讀懂顧客的心有多么的重要!
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1、顧客抱怨一定是有不滿,你要搞明白
2、每個客戶都想享受優待和尊重,儘量滿足
3、顧客都怕上當受騙,要先獲取信任
4、不同的性格、性別、年齡和階層,要不同對待
5、無論如何請不要傷害顧客的尊嚴,這是底線
6、做好無微不至的服務,細心才會贏得信任
7、大肚能容,以德報怨,你是最終受益者
8、比客戶傻的諮詢更容易獲得信賴

第七章諮詢精準攻心術

——攻心為上把話說到顧客的心坎兒里
酒逢知己千杯少,話不投機半句多,說話是一門藝術,不是一門技術,話說的得人心,一個字足夠,不得人心,口吐蓮花也無用;深諳攻心之術是整形諮詢師的必修之功;
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1、話不在多,關鍵要說到心坎上
2、少說多聽,引導顧客跟你交心
3、讚美是溝通的潤滑油和催化劑
4、注意在酒桌上的溝通技巧
5、專家才是贏家,業務功夫要過硬
6、話說三分好,言出要必行
7、不要喋喋不休,把話說到點子上
8、諮詢師永遠不能說的7句話
9、幫助顧客解決難題,巧妙促成簽單

第八章諮詢潛能誘導術

——學會催眠暗示與引導在不知不覺中成交
心理學研究發現,人是不可能被說服的,天下只有一種方法可以讓任何人去做任何事,那就是讓他自己想去做這件事。在與顧客的溝通中,諮詢師最重要的環節就是要學會心理學暗示,通過心理學溝通技巧,讓對方在不知不覺中接受你的觀點!世界上最難的事情就是把你的思想裝進別人的腦袋裡,但要想成交大單,必須學會銷售觀念!
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1、神奇的潛意識,讓你成交率倍增
2、技巧性肯定顧客,獲取認同和信任
3、不是所有人都喜歡直接表達,要因人而異
4、儘量避免被顧客拒絕,預防為主
5、運用心理學談話技巧讓對方說“是”
6、提高服務項目的附加值,要欲擒故縱
7、“報價”是個技術活,一定要下足功夫
8、巧用增值服務,拴老帶新業績倍增

第九章諮詢興趣迎合術

——投其所好,從顧客的愛好口突破
物以類聚,人以群分,具有相同興趣、愛好和價值觀的人往往有很強的內在吸引力,人即使智慧的動物,也是感性的動物,諮詢師們在行銷中靈活採用“投其所好”策略,往往能夠取得突破性進展。俗話好,好什麼,就吃什麼的虧,人的興趣愛好從行銷的角度考慮就是最薄弱的突破口。
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1、諮詢師一定要學會察言觀色
2、努力發掘顧客的興趣愛好
3、巧用“激將法”讓顧客自己下訂單
4、巧灌“迷魂湯”業績往上翻
5、巧用“苦肉計”,幫顧客背黑鍋
6、談錢最傷感情,談感情最省錢
7、扮演弱者,讓顧客覺得處處比你強
8、好奇不僅能害死貓,還能成交大單子

第十章諮詢心理對抗術

——掌握心理兵法學掌控全局成交大單
實際上,行銷是一場看不見硝煙的心理對抗戰,同時又是一場彼此雙贏的合作,我們既要有以誠相待的心態,又要有促成交易的策略,然兵無常勢,水無常形,工作中可運用的戰術雖是變幻無常,但萬變不離其宗,只要掌握了秘訣,熟練運用,就一定能夠成為一名優秀的諮詢師。
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1、不懂心理對抗戰術就成交不了大單子
2、巧妙應對顧客砍價,熟練運用價格策略
3、沉著穩定,千萬不要泄露自己的底牌
4、利益不在於多少而在於平衡
5、“以柔克剛”巧妙應對顧客發難
6、巧借環境造勢令顧客就範
7、打蛇打七寸,搞定交易中的關鍵人物
8、有意打造緊迫感,讓顧客感覺到機會難得

第十一章諮詢弱點伏擊術

——巧用顧客內心弱點,抓住軟肋促成交易
作為整形諮詢師來說,一方面我們要為顧客提供無微不至的服務,另一方面也要完成最終的交易,社會效益和社會價值都要同步體現,而面對激烈競爭的市場,如果諮詢人員不具備狼性,缺乏交易促成的技巧,就很容易被對手所搶奪,所以打蛇打七寸,溝通先攻心,一旦對方心防的薄弱處被你突破,就能順利實現最終的交易。
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1、打蛇打七寸,抓住顧客性格弱點
2、和氣生財和為貴,巧妙化解顧客的敵對情緒
3、細微之處顯真形,了解顧客要注意細節
4、知己知彼百戰百勝,談判之前先摸性格
5、不打無準備之仗,要探出顧客的心理價位
6、貪嗔痴慢疑,抓住人性五大弱點
7、好什麼就栽什麼,興趣點就是進攻點
8、虛榮好面人人有,巧妙利用促成交
9、世人皆有炫耀攀比之心,屢試不爽的成交秘訣

第十二章諮詢成交攻心術

——當斷則斷不受其亂最終成交才是王道
諮詢的主要任務就是通過為顧客提供各種資訊服務,最終促成成交,以此彌補整形醫生不擅溝通,沒有時間銷售,不便於行銷的缺點,這個行業與傳統的銷售行業有許多共同之處,都是以結果為導向,以業績論英雄,沒有成交一切都是零。所以合理採用各種心理戰術來促成成交,是我們成為一名優秀諮詢師所必須修煉的。
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1、安慰顧客,減少其對手術風險的擔憂
2、巧用愛占便宜的弱點,設定有限增值項目
3、激發顧客內心的需求,利用衝動心理完成交易
4、不要輕易許諾,要學會“半推半就”
5、欲擒故縱,巧用顧客的“逆反心”
6、聲東擊西,巧用“以退為進”策略
7、選擇越多越難選擇,幫顧客縮小選擇圈
8、主動出擊,幫助顧客下決心
9、兔子急了會咬人,不要觸碰顧客的底線

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