圖書信息
作 者：凡禹
出版社： 華中科技大學出版社
出版時間： 2009年07月
ISBN: 9787560954394
開本： 16開
定價: 36.00 元
內容簡介
《成功人士99個銷售細節》不僅講述了一系列銷售技巧，而且告訴大家在銷售過程中需要重視哪些細節。重視這些細節，能使客戶感受到你給予他的關注和敬意，使你的商品介紹引人入勝，讓你的誠信深入人心，從而幫助你與客戶建立長期合作的夥伴關係，讓你的銷售額直線提升。
阿基米德說：“給我一個支點。我就能撬起整個地球。”銷售員要培養阿基米德這種巧幹的“銷售技巧”和“銷售心態”。重視細節是成功銷售的支點，作為一名銷售員，應該從多方面進行細節修煉。
前 言：
提起銷售，可能很多人會說，銷售不就是賣商品嗎？不錯，銷售是賣商品，可它又不僅僅是賣商品這么簡單。銷售不只是在賣商品，更是在 賣你的人品、你的能力、你的智慧、你的技巧和你的口才。對於銷售員來說，賣商品就是賣自己。
銷售員是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實實施者，正確的銷售技巧將決定你的行為，良好的銷售技能將成就卓越的銷售業績，卓越的業績又會讓你的職業生涯保持常青。所以，銷售靠訂單說話，銷售員靠業績生存。
阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”銷售員要培 養阿基米德這種巧幹的“銷售技巧”和“銷售心態”。重視細節是成功銷售的支點。作為一名銷售員，應該從多方面進行細節修煉。
在銷售的征途中，保持一個好的心態是非常重要的。你應該確信：從事銷售事業的人都是精英。有了好的心態，才能開始做銷售方面的事情。
那么，你對自己的商品了解嗎？了解到了什麼程度？能不能像了解你最親近的人那樣，把你要推銷的商品好好的了解一番？你了解到了商品的哪些方面？優勢何在？又有什麼樣的劣勢？
你的客戶也許早就面對了很多像你這樣的人，可以說是“久經沙 場”，甚至已經“成精”了。你認為客戶會從哪些方面來刁難你？既然你要把商品銷售給他，你怎么證明他需要你的商品呢？這樣的商品在市場上 會只有你一家嗎？客戶也許會採取“雞蛋裡挑骨頭”的手法來打擊你，會挑你商品的缺 點。一大堆挑出來的缺點從客戶嘴裡一個一個蹦出來，你能一一解答，而且對答如流嗎？你能讓客戶在你的言辭里只看到商品的優點，而看不到商品的缺點嗎？銷售中有很多目前還暫時解決不了的問題，比如成本高造成的價格偏高，商品的產量比較小，商品的成品率不高，商品的競爭品牌過多。客戶抓住了這些問題一一問你，你能回答嗎？
客戶問你問題的時候，你是下意識的，不假思索地回答他的問題，還是可以適當地對一些常見的問題想出巧妙應答的言辭？面對客戶的時候，是你的思維“馬達”轉的比客戶快，還是客戶牽著 你的鼻子走？
目 錄
1.銷售是勇敢者的事業 ／001
銷售是勇敢者的事業 ／0012.以陽光心態面對銷售工作 ／004
很多企業家都是從銷售起步的 ／004
對銷售這份職業充滿榮譽感 ／006
3.只有自信才能完成銷售 ／008
保持自信的心態 ／008
建立自信心的方法 ／009
4.充滿熱情，永不懈怠 ／011
熱情引起共鳴 ／011
增強熱情的5個步驟 ／012
5.賣商品就是賣自己 ／014
注意基本的禮儀 ／014
正直自律，遠離誘惑 ／016
6.免賣自己不好的東西 ／017
在心態上不要有消極傾向 ／017
銷售中不要有這些痼疾 ／018
7.一定要拋棄乞丐心理 ／020
銷售心態要擺正 ／020
要有職業自尊 ／022
8.入行起步，選擇比努力更重要 ／023
選對行業和銷售方式 ／023
選對公司和商品 ／024
9.認清謬見誤區好上路 ／025
只有能說會道會忽悠才能做好銷售 ／025
會建私人關係才能做好銷售 ／026
大牌公司銷售一定比小企業好做 ／026
10.銷售工作在於堅持 ／028
銷售是持久戰，不要急功近利 ／028
只要重複足夠的遍數，就能征服客戶 ／029
一次次把好處說夠，把痛苦說透 ／030
11.塑造得體的儀表 ／032
不修邊幅的人失去主動 ／032
整理外表的9個原則 ／033
12.捨得對服裝進行投資 ／035
整理服裝的8個要領 ／035
穿衣打扮的技巧 ／036
13.男女銷售員的著裝法則 ／038
男性銷售員的著裝法則 ／038
女性銷售員的著裝法則 ／039
14.幽默是最好的促銷方式 ／040
幽默促成推銷 ／040
說幽默話時的4點要求 ／041
15.訓練超強的記憶力 ／043
要記住別人的名字 ／043
培養驚人的記憶力 ／044
記錄出差時的信息及人名 ／045
16.雄辯是銀，傾聽是金 ／046
進行有效的傾聽 ／046
傾聽是最好的恭維 ／047
17.用傾聽贏得客戶 ／049
傾聽能贏得客戶 ／049
傾聽的3個技巧 ／051
18.第一次見面記得交換名片 ／052
恭敬地遞送和接受名片 ／052
妥善保存名片 ／053
19.制定銷售目標 ／055
沒有目標就沒有方向 ／055
制定目標三步走 ／056
有目標就不怕失敗 ／057
20.制定完善的銷售計畫 ／059
不打無準備之仗 ／059
做好兩種形式的計畫 ／061
21.堅決不做一錘子買賣 ／063
銷售不是一錘子買賣 ／063
從長遠利益考慮 ／064
22.先交朋友，後做生意 ／066
和客戶建立友誼 ／066
23.做好熟人間的生意 ／069
擴大熟人的圈子 ／069
利用“老鄉”關係 ／070
套用“校友”關係 ／072
24.不同性格客戶的消費特點 ／073
忠厚老實型客戶 ／073
自命不凡型客戶 ／074
誇耀財富型客戶 ／075
精明嚴肅型客戶 ／076
孩子脾氣型客戶 ／077
沉默寡言型客戶 ／078
外向幹練型客戶 ／079
25.不同職業客戶的消費特點 ／080
專家 ／080
企業家 ／080
中層管理者 ／080
公務員 ／081
工程師 ／081
醫師 ／081
26.不同年齡客戶的消費特點 ／082
少年客戶消費心理特點 ／082
青年客戶消費特點 ／082
中老年客戶的消費特點 ／083
27.不同性別客戶的消費特點 ／085
男性客戶的消費特點 ／085
女性客戶的消費特點 ／087
28.利用電話這個最快捷的工具 ／088
電話銷售的功能 ／088
電話銷售的套用範圍 ／089
29.撥動號碼，你準備好了嗎 ／090
對於商品和客戶的準備 ／090
對於客戶的準備 ／091
其他準備工作 ／091
30.電話銷售成功55%源於聲音 ／092
聲音有無窮的魅力 ／092
讓你的聲音有魔力 ／093
31.越過接線人，找到決策人 ／095
多嘗試法 ／095
核對資料法 ／095
急事法 ／096
威脅法 ／096
朋友親戚法 ／097
32.在電話里用一句話搞定 ／098
提競爭對手 ／098
說知名的典型客戶 ／098
提及有影響的第三人 ／099
利用好奇心 ／099
正反對照修煉開場白 ／100
33.電話拜訪不惹人厭 ／102
縮短通話時間，增加通話次數 ／102
電話拜訪陌生人的10個技巧 ／103
34.預約客戶有方法 ／106
約見時間的選擇 ／106
預約客戶的常用方法 ／109
35.電話預約客戶的技巧 ／112
直接進入主題 ／112
關心有加 ／114
問題明了 ／114
資料跟進 ／115
細緻周到 ／115
36.隨機拜訪出成效 ／116
隨機拜訪的目的 ／116
隨機拜訪的技巧 ／117
37.重視銷售中遇見的每個人 ／119
了解客戶及其家人的興趣 ／119
找到成交的決策者 ／120
不能以貌取人 ／121
38.有計畫且自然地接近客戶 ／123
接近客戶的7種方法 ／123
39.接近客戶應注意的細節 ／128
談吐大方 ／128
舉止得當 ／129
正確地使用名片 ／130
信守約定的時間 ／130
40.學會客戶拜訪 ／131
每次拜訪都是一場盛宴 ／131
容易忽略的5個拜訪細節 ／137
41.拜訪區域客戶經驗談 ／139
9個9 銷售細節
說明來意 ／139
投其所好 ／139
找準對象 ／140
言明公益和私利 ／140
建立私交了解對手 ／141
42.與眾不同的開場白 ／142
好的開場白是成功的一半 ／142
開場白要有創意 ／143
常用的開場話術 ／144
43.向客戶提供商品信息 ／145
應該帶給客戶的4點信息 ／145
提供信息時注意3個問題 ／146
44.向客戶描繪購買商品的好處 ／148
介紹商品益處的方式 ／148
說明商品益處的實用話術 ／149
將商品弱點化為有益的賣點 ／150
45.說好聽的話讚美客戶 ／151
讚美的語言最能打動客戶 ／151
一些常用的讚美語言 ／152
46.銷售員應是商品的行家 ／154
了解商品的內容 ／154
銷售員應是商品的行家 ／156
47.賣商品不如賣效果 ／157
賣商品不如賣效果 ／157
介紹商品時突出賣點 ／158
48.以專家的眼光介紹商品 ／160
充分調動客戶的想像力 ／160
以專家的眼光介紹商品 ／161
49.展示商品有講究 ／163
別出心裁的展示活動 ／163
有效示範的9大技巧 ／164
50.展示商品別犯低級錯誤 ／166
只從自己的想法出發演示商品 ／166
做多此一舉的傻事 ／167
51.把握客戶願意成交的信號 ／169
把握客戶願意成交的信號 ／169
52.急於求成只會令銷售失敗 ／172
為什麼有的銷售員沒有耐心 ／172
簽單時的注意事項 ／173
53.客戶消費心理分析 ／176
消費流行對客戶心理的影響 ／176
消費習慣對客戶心理的影響 ／178
生活方式對客戶心理的影響 ／180
54.了解客戶的購買需求 ／181
根據特定環境創造需求 ／181
提問發掘客戶的需求 ／182
55.激發客戶的好奇心 ／184
客戶為什麼會產生好奇心 ／184
激發好奇心的3種方法 ／186
56.刺激客戶的購買慾望 ／189
刺激客戶購買的心理戰術 ／189
57.吸引客戶的注意力 ／192
吸引注意力的5個技巧 ／192
58.透視客戶的非語言信號 ／195
客戶表示懷疑的肢體語言 ／195
客戶表示反感的肢體語言 ／196
客戶表示積極態度的肢體語言 ／197
客戶表示漠不關心的肢體語言 ／198
59.坦然面對客戶的拒絕 ／200
分析客戶拒絕的原因 ／200
只有機會，沒有放棄 ／201
60.正確的時間提出正確的問題 ／204
通過提問來引導客戶 ／204
對複雜的問題進行分解 ／205
向客戶提問的技巧 ／207
61.化解客戶的異議 ／210
客戶異議的形態和常見的拒絕詞 ／210
化解異議的4個原則 ／212
62.討價還價的藝術 ／215
摸清客戶的底線 ／215
不可不知的討價還價迴旋地 ／216
63.與客戶交談避開禁忌 ／220
客戶交談“九忌” ／220
64.用新的知識武裝自己 ／223
學習新知識 ／223
學習新技巧 ／224
65.為了提高收入，你就要學習 ／226
向行業高手學習 ／226
能參加的培訓一律參加 ／227
閱讀你所在領域的書籍 ／228
汲取行業外的其他知識 ／228
66.合理高效地管理時間 ／230
時間管理的基本技巧 ／ 230
喬·吉拉德利用時間的方法 ／233
67.搭建成功的人際關係網 ／234
有人脈才有錢賺 ／234
掌握廣泛的人際資源 ／235
68.通過溝通打開心牆 ／236
溝通時要注意的5個問題 ／236
神奇的溝通用詞轉換法 ／237
69.妥善解決客戶投訴 ／243
投訴是最好的商品情報 ／243
客戶投訴處理的7個階段 ／244
70.為客戶建立檔案 ／246
為客戶建立檔案 ／246
把客戶聯繫在一起 ／248
71.做好你的客戶管理 ／250
客戶管理的14個方面 ／250
製作客戶資料卡 ／251
72.打造商品宣傳大使 ／253
與新客戶保持聯繫 ／253
製造你的宣傳大使 ／254
成為宣傳大使的條件 ／255
73.以小藏大談價格 ／256
隱藏價格的昂貴感 ／256
強調一分錢一分貨 ／257
74.承認商品缺陷，缺陷產生信任 ／259
如實承認商品存在缺陷 ／259
對商品的介紹要客觀 ／260
75.沒有哪件商品十全十美 ／261
不要誇大商品的價值 ／261
實事求是，絕不吹噓 ／262
76.冷靜應對客戶的藉口 ／263
應對“改天再來”的藉口 ／263
應對“以前用過，並不好”的藉口 ／264
應對“再考慮考慮”的藉口 ／265
應對“先把資料放在這吧”的藉口 ／266
77.用關懷的觀念引導客戶 ／267
用心去愛你的客戶 ／267
用關懷的觀念引導 ／268
78.換位思考，為客戶著想 ／271
站在客戶的立場想一想 ／271
為客戶尋找理由和藉口 ／272
79.市場需求是創造出來的 ／274
客戶需求的劃分 ／274
需求是創造出來的 ／276
80.改變消費者的生活習慣 ／278
幫助消費者改變現在的習慣 ／278
81.讓客戶點頭說“是” ／280
讓客戶點頭說“是” ／280
82.誠實的做法感動人心 ／283
推銷的第一要訣 ／283
感動客戶的技巧 ／284
83.成交高於一切 ／286
11個成交絕招 ／286
84.不輕易放過市場信息 ／293
企業的“千里眼”和“順風耳” ／293
抓住信息搞出特色 ／294
85.銷售離不開談判 ／297
四要四不要 ／297
銷售談判的6種方法 ／300
86.保持必勝的競爭信心 ／304
保持必勝的競爭信心 ／304
訓練自己的競爭力 ／305
87.不做貶低對手的蠢事 ／307
不要妄自貶低對手 ／307
儘可能多地去熟悉對手 ／309
88.向競爭對手要銷量 ／312
洞悉競爭對手的弱點 ／312
從差異和弱點中發現機會 ／314
向競爭對手要銷量的方法 ／314
89.搜尋準客戶 ／318
準客戶須具備的3個條件 ／318
尋找準客戶的5個方法 ／320
90.留住老客戶 ／325
新客戶的成本是老客戶的5倍 ／325
老客戶是一座金礦 ／326
91.讓新客戶轉化為老客戶 ／ 327
創造永遠的客戶 ／327
92.成交之後才是銷售的開始 ／331
成交不是銷售的終點 ／331
有效地鞏固成交結果 ／333
93.銷售就是服務 ／335
銷售與服務相結合 ／335
最好的銷售就是服務 ／336
94.加強你的售後服務 ／338
售後服務的基本內容 ／338
95.日常服務改進再改進 ／342
日常工作注意事項 ／342
多打電話多寫信 ／343
對客戶負責到底 ／343
致謝條的重要性 ／344
96.及時回款，把風險降到最低 ／345
銷售回款為什麼這么難 ／345
學會識別欠款人的藉口 ／347
回款制勝10字經 ／349
97.對“老賴”要毫不留情 ／352
對“老賴”不能心太軟 ／352
應對“老賴”的策略 ／354
98.多管齊下保回款 ／355
4種類型的銷售員 ／355
章節選取：
1.銷售是勇敢者的事業
每個銷售員都有這樣或那樣的夢想，但絕大多數的夢想卻被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為而不敢為，結果一事無成。在每個銷售員的工作中，都會經歷許多害怕做不到的時刻，因而畫地為牢，使無限的潛能化為有限的成績。記住一句話：成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。
銷售是勇敢者的事業
銷售員是相對自由的職業，它的自由主要表現在時間上：沒有人規定你上下班的時間，沒有人規定你今天必須去向客戶推銷商品。 銷售員也是勇敢者才能從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。在現實生活中，不會有客戶見到銷售員上門來推銷 商品時，會笑容可掬地出門相迎說：“歡迎歡迎，您來得正好”、“真是雪中送炭”，隨後便主動付款成交。果真如此，就用不著銷售員了。銷售員 從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。
有人把銷售工作比喻為是一場戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話，來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見 的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，安靜中 可怕得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……”銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人 ——競爭對手；看不見的敵 人——自己。銷售員在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥志和必勝的信念，免不了會產生“太受打擊了，我實在是堅持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除 了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。
一家規模很大的印刷公司推行擴大銷售計畫，每6個月雇用一名銷售 員，新雇用的銷售員必須先在辦公室里學習商品知識和談判技巧，然後跟著銷售教練到現場學習，最後才能得到該公司經理接見的機會，當經理對 他講一些帶有鼓 勵性 的話時，他就等於領到了該公司銷 售員的“畢業證 書”。有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作沒有一點兒把握，擔心經理不發給他“畢業證書”。
那位經理在對他講了“你能幹好的”之類的鼓勵性的話後，說道：“喂，你聽著，我把我想要做的事情告訴你，我打算讓你到大街對面‘絕對可靠的預計客戶’的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的銷售員派到那裡去推銷。理由很簡單，因為那個老頭是買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你要放心，他只是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃你的。所以，無論他說什麼，你都不要介意。作為我來說，希望你默不作聲地聽著，然後說：‘是的，先生，我明白了。我帶來了本市最好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。’總而言之，他說什麼都沒關係，你要堅持你的立場，然後講你要說的話。但不要忘記，他在什麼時候，都會向我們的銷售員定貨的。”
這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開了老頭的門進入屋裡，報了自己公司的名字。在頭五分鐘裡，他沒有機會講上一句話，因為那老頭不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語辭彙。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地傾聽並等待老頭講完。最後他說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。”這樣一進一退的進攻和防禦大約持續了半個小時。半小時後，那個年輕的銷售員終於得到了該印刷公司從未有過的最多的定貨。
當他喜滋滋地把定單交給經理時，他說：“您說的關於那位老人的話沒錯，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴並且滿口粗話的人。可是我要對那位可愛的老人說點稍微不同的話：他真是個買主！這是我在公司任職以來獲得的最大的一筆定貨呀。”
經理看了一下定單，滿臉驚訝地說：“喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的客戶中是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的人！我們這15年來總想讓他買點兒什麼東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒買過我們一件東西。”這位所謂的“新手”為什麼能成功呢？毫無疑問，是老闆的話使他充滿了信心。
全力以赴地去做銷售，要有無論如何也要完成的勇氣，就一定能達到目標。惟有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。
2.以陽光心態面對銷售工作
著名雜誌《錢經》曾按照行業前景、收入、進入門檻、供求、上升空間等方面分析，排名中國所有的職業，結果銷售被認為是最好的。銷售，你只要看清了它的真面目，認清了它的好，你就會義無反顧地愛上它，而一切層面的難題都會迎刃而解。
很多企業家都是從銷售起步的
如果你想闖世界的話，那么就去最發達的國家和城市；如果你想創事業的話，那么就去做銷售吧。不管有多難，銷售是最有前途的職業,它能使 你掌握人生的藝術。在銷售工作中，你能夠學會如何讓別人接受自己的思想，如何與人相處，如何靈活處理問題，如何戰勝別人的冷漠和拒絕…… 事實上，一個人如果能把東西賣出去，他就已經具備了所有成功人物必備的素質了。
《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特·T·清崎，他一生當中有兩個爸爸：一個是他的親生父親，是位政府公務員，叫做窮爸爸；另一個是他朋友的父親，是夏威夷當地的一名富翁，他把那位富翁稱為他的富爸爸。他從小跟他最好的同學在一起的時候，常常向他同學的父親請教如何做生意 和創業賺錢的知識。他的富爸爸從小教他，教到大學畢業的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創業成功的富翁的話，你必須先去從軍。 他問為什麼你要我去當軍人呢？富爸爸說因為一個創業成功的企業家，必須擅長領導力，假如你能在軍隊裡面磨練幾年回來，你會學會真正的領導力。他聽從了富爸爸的建議。
去當了幾年兵之後，他回到夏威夷問他的富爸爸，富爸爸說你必須先去一個大企業，當一名銷售員。他說我要當老闆的，你為什麼又要叫我去當銷售員？富爸爸說如果你願意從一名銷售員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當老闆。於是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。施樂公司是銷售複印機之類的企業。剛開始的時候，他曾經在一整年當中備受打擊，但他記住富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當一個老闆是不夠資格的。於是他在三四年之後，終於成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之後，他就立刻辭職了。他又去問富爸爸：“當初你叫我從軍，我去從軍，當初你叫我當銷售員，我現在成為銷售冠軍了，我可以開始創業了嗎？”“沒問題，你可以開始創業了。” 在創業過程中，他發現，正是領導能力和銷售技巧撐起了他的事業夢想。
很多人創業都是從銷售起步的，通過銷售從而創業成功的例子太多了。日本的經營之神松下幸之助是從銷售員做起的，台灣的王永慶、蔡萬林也是從銷售做起。比爾·蓋茨大學二年級休學，創辦微軟公司之後，也是從銷售做起，推銷他的軟體，跟客戶簽契約。70%的總經理都是銷售出身的。高科技企業50%以上的總經理都是先有個理工科專業背景，畢業後從技術轉向銷售，再轉向銷售管理，最終走向總經理的職位。IBM的創始人，以前就是一個很好的銷售員。
做好銷售，第一，能積累資本，為創業做好物質準備；第二，能鍛鍊 自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的技能之一。在現在的時代里不缺商品，而是市場，要生產市場需要的 商品，要把市場需要的商品推銷出去。學會了做銷售就學會了做生意。第三，銷售做得好，一定能拿到大單、有潛力的單，而且與客戶也結下了深 厚的感情，彼此很信任，將來創業靠的就是這些銷售時建立的千絲萬縷的 人際關係網。
李華剛現在是一家公司的總經理，自己創業已經五年了。他說，公司從3個人發展到現在的40人，發展很快，得益於當初自己把自己培養成了一名成功的銷售員。回首走過的路，他感慨地說：“積累成功經驗最重要， 這樣會增強自己的自信心。所以在開始銷售的時候，千萬不要和單位計較待遇獎金等。時間證明，對於個人未來的發展，積累銷售經驗和得到成功感比積累銷售獎金和待遇重要一千倍！” 銷售能力是一個人創業的基礎，老闆可以說是公司最大的銷售員。銷售是美好的，它是人生的主題。如果你想將來事業輝煌，那就去做銷售 吧！
想想，還有比銷售更讓人愛的職業嗎？你選擇了這樣的職業，你就是 在人生的長河中占有了一個絕佳的位置，未來機會無窮，前景光明。
對銷售這份職業充滿榮譽感
世界知名銷售專家喬·吉拉德曾經說過：“每一名銷售員都應以自己的職業為驕傲，因為銷售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上 和倉庫裡面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”
一些銷售員平時談笑風生，但真正與客戶面對面時不是語無倫次，就是坐立不安。這是什麼原因呢？因為他們把銷售看成是一種卑微的職業、求人的工作，他們並不是從心裡真正熱愛這份工作。像這樣的銷售員是永遠也不會取得成功的，既然選擇了銷售工作，就一定要堅持下去。因為，所有的工作都會有這樣或那樣的問題，明天不會比今天好多少。但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛並堅持下去，情況就不同了。
一項工作，你對它投入的越多，它回報給你的就會越多。銷售工作並不是一定要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業，這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情。千萬不要認為一名銷售員需要向客戶鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，那是因為沒有把握住銷售員應該具有的良好心態。身為一名銷售員應該以銷售工作為榮，因為它是一份讓人尊重並使人 有成就感的職業，如果有辦法能使失業率降到最低，銷售就是其中的必要條件。一名工廠的普通銷售員的正常工作，可以為30名工人提供穩定的工 作機會。這樣的工作，怎能說不是重要的呢？
有時候，當整個交易看起來似乎大勢已去時，平庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而乾脆降格以求，他或許會向客戶請求說：“請幫我這個忙吧，我必須養家餬口，而且我的工作成績遠遠落後於別人，如果我拿不到這個定單，我真的不知道該如何面對我的老闆了。”這個方式不但對銷售員本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及到其他銷售員。
每一名銷售員都應該明白，銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售員不是把商品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家、是顧問，你與客戶是平等的，因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶面前低三下四。你足夠自信，客戶才會信賴你。 銷售行業最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝，如果你連自信都沒有，別人又怎能相信你？表現的過於謙卑並不會博得客戶的好感，反而會讓客 戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人怎么可能對你推銷的商品有信心呢？
一名銷售員向一位總經理推銷電腦，言行顯得過於謙卑，這讓總經理十分反感。總經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終並未購買。總經理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的商品，你這種樣子，誰願意買你的東西呢？”
由此可見，在客戶面前低三下四地推銷，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。銷售員不要把自己看得低下，你應該以推銷工作為榮，只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作全力以赴，才能成 為一名頂尖的銷售高手。
3.只有自信才能完成銷售
成績不佳的銷售員，其共同缺點是缺乏自信。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環中一天一天地度過。要想成為銷售大師的話，就必須鼓起你自信的勇氣。從另一個方面來說，客戶絕不會向沒有自信的銷售員購買任何商品，這樣的銷售員令人反感，會使客戶覺得是在浪費自己的寶貴時間。
保持自信的心態
成功的銷售員都具備自信的心態。自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有行動的勇氣，也沒有良好的心態。如果你充滿了自信，你就會 幹勁十足，並感覺到任何事情都是可以完成的。有的銷售員之所以會被客戶拒之門外，其中不給陌生人開門是一個因 素，更重要的原因可能是你在進門時猶豫了，也就是說你當時不自信。銷售員在拜訪客戶之前，由於害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。 因此，調整好心態、擁有自信是十分必要的。一定要隨時鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。下面這個故事可以說明這一點。小陳是一家報社的廣告銷售員。剛到報社時，他對自己很有信心，向經理提出：不要薪水，只按廣告費抽取佣金。經理不相信地笑了笑，答應了他的請求。於是，他列出一份名單，準備去拜訪一些其他銷售員以前沒有洽談成功的客戶。
在去拜訪之前，小陳站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然後揮舞著雙臂大聲說：“在第一個月月末之前，你們將向我購買廣告版面！”然後，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。
第一天，他和10個“不可能的”客戶中的2個談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個月的月末，只有一個客戶還不買他的廣告版面。
在第二個月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶。每次，這位商人都回答說：“不！”但每一次，小陳都假裝沒聽見，繼續前去拜訪。
到那個月的最後一天，已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時間了！我現在想知道你為何要堅持這樣做。”小陳說：“我並沒有浪費時間，我一直在訓練自己堅韌不拔的精神， 而你就是我的老師。”
商人點點頭說：“我也要向你承認，你也是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了表示我的感激，我要買一個廣告版面，權當我付給你的學費。”小陳完全憑著自己堅韌不拔的精神達成了成功的目標。在我們的生活和工作中，往往就是因為缺少這種精神而經常和成功失之交臂。
遭到拒絕經常會傷害銷售員的自尊和自信，因此，幾乎每個銷售員都有害怕被客戶拒絕的心理。要想做好銷售員，就必須面對被客戶拒絕。即使是行業中的頂尖銷售員，都有被客戶拒絕的時候。你想，一個沒有自信心的人是無法讓客戶相信的。
建立自信心的方法
銷售員的職責就是誠懇地為客戶服務，拜訪客戶不是求他購買商品而是向他介紹或推薦一種對他有用的商品，就像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利和實惠。銷售工作對銷售員來說，不是一種負擔，而是一種奉獻和樂趣。改善自己的精神狀態，客戶就會用期待的目光迎接你。此時，銷售員成功的先兆出現了。所以，做銷售員就要建立自信心，主要是從以下幾方面來建立自信。
1. 對自己自信
學會在工作的點滴中體會成就感。你只有每天去體會成就，才有信心 與勇氣繼續走下去！自信不等於自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同， 自信根生於有學識、有能力的運籌帷幄和決勝千里的感覺。
2. 對銷售職業自信
銷售員不是一種卑微的職業，是一種高尚、有意義的職業，是一種為 客戶謀福利、提供方便的職業，是國民經濟發展的一個重要部也正是銷售員的努力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。要正確認識銷售員這個職業，對這一職業充滿信心。
3. 對公司自信
相信所屬的公司是一家有前途的公司，是時刻為客戶提供最好的商品 與服務的公司。
4. 對商品自信
在整個銷售過程中，不要對你銷售的商品產生懷疑，要相信你銷售的 商品是優秀的商品。一些業績不好的銷售員將原因歸咎於商品方面。然而，任何一家公 司、任何一種商品都有銷售業績突出的銷售員，每個公司都有銷售冠軍。
作為一名合格的銷售員要學的東西很多，正所謂態度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報酬，報酬決定生活。
4.充滿熱情，永不懈怠
熱情是世界上最大的財富。熱情能摧毀偏見和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。熱情在銷售工作中所占的分量為95%，而商品知識只占5%。你必須真誠地熱愛銷售工作，你必須真誠地熱愛你銷售的商品或服務，如果連自己都不喜歡，憑什麼讓客戶喜歡？
熱情引起共鳴
如果沒有熱情，最好就不要從事銷售。愛默生曾經說過，缺乏熱情， 就無法成就任何一件大事。熱情是指一種對學習、生活、工作和事業的熾熱感情，它是一種積極的精神狀態。熱情是一個人全身心投入事業的基本 前提，有熱情才有動力，高度的熱情往往表現為激情。但激情持續的時間往往比較短，而熱情持續的時間比較長。
有人曾說：推銷事業是充滿熱情的人從事的終生職業，當熱情消退時，他的推銷事業也就走向了衰退。熱情對於銷售員來說之所以重要，就在於推銷事業的性質。銷售員要想成功推銷商品，首先就必須突破客戶的戒備和防範，將這種戒備和防範轉化為信任或者同情。對於銷售員而言，沒有一開始就相當成功的先例，開始進行推銷工作的人基本上都是相當失敗的，只有隨著時間的推移，經驗的日積月累，推銷人員才開始有所建樹。這種一開始就有的挫折往往使那些沒有多少熱情甚至激情的人們打了退堂鼓，最後堅持留下來的人基本上是兩類：一類是習慣了這種生活方式的人；一類是始終有著飽滿的熱情而最後取得成功的人。同時，對於銷售員來說，所進行的事業是人和人的溝通，心和心的交流。 銷售員要想獲得成功首先必須用自己的熱情去感染對方。熱情能夠感染人，由熱情散發出來的活力與生機、真誠與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。試問如果一個推銷人員缺乏熱情、面無表情，始終冷冰凍的，那 么誰會願意去接近他，誰又會願意讓他接近？
增強熱情的5個步驟
熱情是世界上最大的財富，它的價值遠遠超過金錢與權勢。熱情可以 摧毀偏見和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。或許你已經是一名有一些熱情的銷售員，只是還不足以去讓客戶感受你的熱情，你只是在自己的心中為熱情留了那么一個小小的空間。對於一個胸懷大志的人來說，若只有那么一點點熱情是遠遠不夠的，所以，增強你的熱情是必須的。因此建議你試試以下5個步驟。
1．深入了解每個問題
這個練習是幫助你建立“對某種事物的熱心”的關鍵。簡單地說就是，你想要知道自己對什麼事物熱心，就必須先學習更多你目前尚不熱心的事。因為了解越多越容易培養興趣。當你下次無從選擇的時候，當你發 現自己不耐煩的時候，想想這個原則。只有進一步了解事情的真相，才會挖掘自己的興趣。
2．做事要充滿熱情
你對你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現出來。你跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：“我很榮幸能認識你。”而那種畏畏縮縮的握手方式還不如不握，這種方式只能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，沒有一點好感。如果你的微笑可以活潑一點的話，那將更加能夠表現你的熱情。當你對別人說“謝謝你”的時候，要真心實意地說。你的談話也必須生動誘人。著名的語言學權威班得爾博士說：“你說的‘早安！’是不是讓人覺得很舒服？你說的‘恭喜你！’是不是出於真心呢？你說‘你好嗎？’時的語氣是不是讓人更高興呢？一旦當你說話時能自然而然地滲入真誠的情感，你就已經擁有引人注意的良好能力了。”
3．傳遞好訊息
嘗試每天回家時儘量把好訊息帶給家人分享，告訴他們今天所發生的值得高興的事情。 儘量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦後。也就是說，只能散布好訊息，把好訊息告訴你的家人和同事。要多多鼓勵他們，每一個場合都要誇獎他們，要知道，優秀的銷售員專門傳播好訊息，每個月都去拜訪自己的客戶，並且經常把好訊息帶給別人。長此以往，別人也樂於見到你，因為見到你仿佛就是見到好訊息了。
4．培養客戶至上的態度
每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，文明或野蠻，年輕或年老，都有成為重要人 物的願望，正如你少年時期的那些美妙夢想。這種願望是人類最強烈、最迫切的一種目標。你有沒有想過為什麼你總是看見 這樣的廣告語：“精明的少婦都使用……”、“白領階層的人士都會使用……”、“想成為人人羨慕的對象就要使用……”其實這些廣告語不外 乎是在不斷告訴大家 ：購買此商品就會進入上流社會，讓人感到心滿意足，因此值得你去購買。這樣的廣告最本質的事實是，精明的廣告商都了解“人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可”。
所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱情！”並讓這個自我激發深入到潛意識中去。那么，當你在奮鬥過程中精神不振的時候，這個激發詞就會進入到你的意識中，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你採取熱情的行動，變消極為積極，煥發精神。
5．要用希望來激勵自己
激勵自己和他人，是發動一種行為以求產生特定成效的希望或力量。 激勵的結果是產生一種動機，再由這種動機推動人產生行動。
銷售員必須在自己的職業生涯中，始終保持熱情，最優秀的銷售員不 是技能特別出眾的銷售員“天才”，而是能將如火的熱情貫徹始終的人。
5.賣商品就是賣自己
美國紐約銷售聯誼會統計：客戶之所以從你那裡購買商品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。在客戶未接受你之前，你與他們談論商品、推銷，他們本能的反應就是推諉、拒絕，讓你及早離開。推銷商品，首先要推銷你自己！可以說賣商品就是賣自己。要想成為一流的銷售員，就要樹立個人品牌。
注意基本的禮儀
禮儀是一種在公眾場合表現出來的體面而又恰當的行為。禮儀是身份及社會地位的體現。禮儀是高貴的言、行、舉、止，它能夠幫助你贏得別人的尊重，使人對你留下深刻而又美好的印象。禮儀是銷售工作中非常重要的環節。如果不懂禮儀，往往會在無形中破壞自己的形象。銷售員應注意的基本禮儀包括以下幾個方面。
1．握手
迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大，時間以客戶鬆手的感覺為準。
（1）和女性、長輩握手時，應等對方先伸出手，不可貿然採取主動。 如果對方不願握手，就不要勉強。握手時態度要熱情一些，但不可過火。
（2）不握手可用點頭來表示敬意。這時要微微含笑，但不要嬉皮笑臉，讓人誤解。態度應當莊重溫和，彬彬有禮。
（3）互致敬意時，不要把雙手插在口袋裡或雙手叉腰，雙手應該置於身體兩側或交叉腹前。
2．商談的距離
通常與較熟客戶保持的適宜距離是70－80厘米，與不熟悉客戶適宜的 談話距離是100－120厘米。站著商談時，一般的適宜距離為兩個手臂長。 一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長，同時避免自己的口氣吹到對方臉上。
3．入座
會客室的入座一般沒有一定的常規可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐計程車時客戶的位置一般為駕駛座後面的 后座，乘坐火車時一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準。
（1）入座時應禮貌地點點頭，表示謝意，然後平穩地坐好。
（2）坐姿應該注意。不要彎背曲腰，像個大蝦米；也不要蹺起二郎腿，或兩腿叉開太大。雖不必像古人云“坐如鐘”那樣嚴格，但也要講究點分寸，不要過於放鬆自己。
4．注意大家都疏忽的禮節
銷售員平時對客戶文質彬彬，禮貌有加，一般都能做到。我們在此特別要提醒銷售員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最致命的地方，就是當生意沒做成，我們深感失望地離開客戶時，能夠保持君子風度。
有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關於商談前的，而對商談後的不滿比比皆是。生意沒談成功，大家的意見相差太遠，一直熱情有加的銷售員馬上變成一副冷冰冰、極其無情的樣子，讓人感到反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時也讓人產生“這個人一輩子也不要再打交道”的想法，這對於銷售員的形象是一個致命的打擊。原來你的所謂禮節是衝著那筆可能的生意去的，而不是我這個人，生意不成，居然禮節也就不要了，朋友也不處了，這是多么令人傷感的事情啊！
雖然生意沒有談成，但我們有必要對人家禮節有加。古人云：生意不 成仁義在。這是一個銷售員的基本修養，事實上也存在著下一次商機。如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收穫好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。 在銷售活動中，能把禮節做到前面的，可能是100%，而自始至終保持一致的，可能不到30%。關於禮節，一定要把工作做在大家都疏忽的地 方，方顯英雄本色。
正直自律，遠離誘惑
優秀的銷售員必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鑽空子的隱患。銷售員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己心存邪念，並表現到工作中去，客戶也會因此而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
優秀的銷售員要懂得自律。在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚和朋友。如果一名銷售員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個銷售員打交道，他們知道一件事：不要跟這位銷售員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個客戶。在喬·吉拉德的推銷生涯中，抱定生意至上的態度，很懂得自律，注意控制自己的情緒，不因客戶的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不 佳等原因而怠慢客戶。
銷售員還要有抵抗各種誘惑的自律力。一般而言，銷售員都是常年在外的遊牧一族，經常遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助 感）、每天都進行著利益交換（虛偽感）、面對商品和市場的各種要求（壓力）、每天重複著相同的工作（單調）等等，在這些消極因素的影響 下，銷售員的工作情緒和狀態會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化。如果能做到自律，能 控制各種誘惑並調節好自身的心理狀態，必將無往而不利。
分解回款流程 ／356
99.對回款預防重於治療 ／358
建立客戶信用檔案 ／358
培養良好的業務習慣 ／360
