內容提要
《工業品行銷：贏在信任》第二版對第1版的內容進行了全面的修訂，更加側重於工業品行銷管理體系的運用，每一種工具都配備了演練示範。本書新增了兩章：第8章“工業品行銷之靜銷力”，闡述如何運用“四項基本原則”使得工業品企業無須大量的廣告投入，“低成本、低風險、高速度”地實現銷售，第14章“工業品銷售人員的五項修煉”，強化銷售人員獲得個體人格信任的能力。《工業品行銷：贏在信任》第二版還新增了四個真實案例，使本書的內容更加充實、生動。...
編輯推介
認清工業品銷售的本質，把握工業品行銷的靈魂
作者簡介
李洪道工業品行銷專家，常年專注於工業品行銷實踐與理論研究，創新地提出“工業品行銷，贏在信任”的論斷。首創基於信任導向的中國特色工業品行銷管理體系。
在《中外管理》等國核心心刊物上發表《工業品行銷》專業論述，多篇專業文章曾被新浪財經、中國行銷傳播網等網站轉載；《機電商報》等專業雜誌的點評專家。
中國科學技術大學(2007年度)十大傑出校友。
2006年被評為“中國最具影響力培訓師30強”。
應邀為清華大學、上海交通大學等著名高等學府作《工業品行銷》專題講座；為多家知名培訓機構以及工業企業集團作《工業品行銷》專項培訓。
慧泉國際(中國)教育集團上海恩虹行銷諮詢有限公司首席諮詢顧問。
曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈，並走上持續、健康發展的軌道；為外企、國企、民企等多種形態的工業製造企業提供過諮詢服務，擔任多家大型集團企業的行銷顧問。
文摘
第一部分 回歸自我 把握工業品行銷的靈魂
第1章 業品行銷存在的誤區
工業品行銷是市場行銷的一個分支，但由於大量的市場行銷書籍都是針對消費品行銷的，所以眾多工業品行銷人員很茫然，既然沒有現成的理論來支撐，那就只好套用傳統的消費品行銷理論指導工作，憑經驗、想像進行行銷。結果工業品行銷走進了一個又一個的誤區，還渾然不知。我們說，沒有中國特色工業品行銷理論指導下的工業品行銷是十分可怕的，而更為可怕的是無奈地錯誤套用傳統的行銷理論進行工業品行銷。所以說，現行工業品行銷在意識上、推廣上、行銷策略上以及行銷費用預算上都存在較大的誤區。
1.1 行銷意識上的誤區
正如前面所講的，由於缺乏工業品行銷的理論指導，行銷人員憑經驗、憑感覺辦事，在工業品行銷意識上存在著“五唯誤區。，如圖1-1所示。
1.唯關係論
很多人認為，工業品行銷就是關係行銷，銷售成不成功，完全取決於關係“過不過硬”。
持這種觀點的人忽略了關係行銷最根本的基礎——所提供的產品和服務能夠滿足用戶的需求。
目錄
第2版前言
第1版前言
第一部分 回歸自我 把握工業品行銷的靈魂
第1章 工業品行銷存在的誤區
1.1 行銷意識上的誤區
1.2 行銷推廣上的誤區
1.3 行銷預算上的誤區
第2章 工業品行銷的需求與發展趨勢
2.1 工業品行銷的微觀需求
2.2 工業品行銷的發展趨勢
第3章 工業品行銷的本質
3.1 工業品的界定及其市場特徵
3.2 工業品行銷與消費品行銷的差異
3.3 工業品行銷的三大要義
第二部分 贏在信任 工業品行銷的組合策略
第4章 贏得客戶信任的根本法則：AT法則
4.1 AT法則
4.2 信任的三階模型
4.3 行動的三階模型
工具演練 AT法則在工業品行銷實踐中的作用
第5章 工業品行銷利劍：四輪驅動策略
5.1 傳統行銷組合策略在工業品行銷中的局限
5.2 四輪驅動策略：關係策略
5.3 四輪驅動策略：價值策略
5.4 四輪驅動策略：服務策略
5.5 四輪驅動策略：風險策略
案例5-1 溫暖零距離，冬季駕無憂
第6章 工業品行銷利劍：第三渠道模式
6.1 市場行銷渠道的特徵及功能
6.2 工業品行銷渠道建設
6.3工業品行銷創新渠道模式：第三渠道模式
6.4 案例分析：TW塑機企業的第三渠道模式導入與實施
第7章 工業品行銷利劍：品牌四步集成
7.1 品牌的內涵及塑造方法
7.2 工業品牌的內涵及作用
7.3 工業品牌四步集成
案例7-1 成也蕭何，敗也蕭何：DF集團品牌四步集成的得失
案例7-2 “別開生面”的AG公司10年慶典與行銷戰略研討會
第8章 工業品行銷之靜銷力
8.1 工業品行銷靜銷力及其標準
8.2 靜銷力打造“四項基本原則”
案例8-1贏酒飲天下
第三部分 內在修煉 工業品行銷經脈圖
第9章 工業品行銷經脈圖總覽
9.1 工業品行銷經脈圖圖示
9.2 工業品行銷經脈圖圖解
第10章 工業品行銷的八大困惑
10.1 市場部門與銷售部門的配合矛盾
10.2 行銷部門與生產部門之間的矛盾
10.3 產品專業性與區域分布之間的矛盾
10.4 銷售額與應收賬款之間的矛盾
10.5 大客戶維護與開發之間的矛盾
10.6 價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾
10.7 銷售公關活動大投入與小產出之間的矛盾
10.8 訂單周期短與產能不均衡之間的矛盾
第11章 工業品行銷的六大步驟
11.1 市場開發：客戶目錄
11.2 客戶開發：客戶標準
11.3 客戶拜訪：傳遞信息
11.4 客戶分類：確定意向
11.5 成交策劃：臨門一腳
11.6 輾轉介紹：樹立榜樣
第12章 工業品行銷的五大最佳化
12.1 模式最佳化：整合趨勢資源
12.2 通路最佳化：解決渠道衝突
12.3 流程最佳化：集約內部資源
12.4 績效最佳化：確保目標實現
12.5 團隊最佳化：形成人才裂變
第13章 工業品行銷的四大系統
13.1 戰略系統
13.2 組織系統
13.3 信息系統
13.4 控制系統
第14章 工業品銷售人員的五項修煉
14.1 職業化
14.2 專業化
14.3 藝術化
14.4 工具化
14.5 數據化
第四部分 打開天窗 工業品行銷之過程管理
第15章 工業品行銷過程管理要素與工具
15.1 過程管理要素：四橫四縱兩張牌
15.2 過程管理工具：五表五訣八部曲
案例15-1 騙子與魔鬼的沒落
全案實錄
第16章 某大型知名工業品製造企業行銷體系的建立
16.1 行銷診斷
16.2 行銷模式整合
16.3 行銷組織的最佳化
附錄A 工業品行銷的主張與九大對策
附錄B 上海恩虹行銷諮詢公司簡介
參考文獻
