簡介
書名：堅守的價值——之江有機矽：一個隱形冠軍的成長樣本
作者：鄧地 萬中興
出版社：浙江人民出版社
出版時間：2011年5月
書號：ISBN 978-7-213-04504-2
主要內容
世人眼中它默默無聞，行業內它卻聲名顯赫；
它是21世紀的隱形冠軍！它是中小企業的成長樣本！
在中國，有這樣一類企業，它們的成功可以用卓越或輝煌來形容，而它們的事跡和經驗卻鮮為人知。這是一群世界級的中小企業，這是一群“隱形冠軍”。之江有機矽就是這樣一家企業。
本書記述了之江有機矽15年來的發展歷程。從創立時的艱難跋涉，到成為矽膠市場的佼佼者，一路走來的之江以不可阻擋的勢頭迅猛發展，其全球化的產品研發體系、貼近客戶的行銷策略、穩定的團隊管理堪稱現在企業成長的典範。更重要的是，之江聚焦產業、專注產品，進而走向國際化的發展戰略，是21世紀企業領先行業的楷模！
作者
鄧地：“中國隱形冠軍研究第一人”，暨南大學管理學院MBA項目主任，聯合國工業發展組織（UNIDO）特聘市場行銷專家，英國威爾斯大學Newport分校“戰略性行銷學”客座教授，產業經濟學博士。長期專注於中小企業戰略與行銷領域的研究和諮詢。從2003年起與德國著名管理學者赫爾曼·西蒙教授合作關於“隱形冠軍”的研究，合著有《專註：解讀中國隱形冠軍企業》。
萬中興：廣州尚道傳播·尚思傳媒執行董事。專注於中小企業戰略與行銷領域的研究和諮詢，合著有《專註：解讀中國隱形冠軍企業》。
目錄
序 堅守：企業家“壓箱底”的精神財富
代 序 何永富對話《隱形冠軍》作者赫爾曼·西蒙
前 言 第三個石匠的光輝
歷程篇——適時破土之勢
第一節 艱苦創業
第二節 適時成長
第三節 壯麗騰飛
管理篇——創意凝聚之術
第一節 品質與創新
第二節 行銷與品牌
第三節 領導與團隊
戰略篇——專業聚集之道
第一節 聚焦戰略
第二節 隱形冠軍之路
第三節 “小即是美”與工業精神
第四節 成長的路徑：重構產業邊界
第五節 成長的未來：“龍在敲門”
後 記 堅守的價值
推薦序
堅守：企業家“壓箱底”的精神財富
郭振璽（中央電視台財經頻道總監）
2008年12月，當時的中央電視台經濟頻道和中國中小企業協會、天津市政府聯合主辦了第二屆中國中小企業節，有10位優秀的企業家殺出重圍，問鼎2008年“中國十大成長之星”，之前名不見經傳的杭州之江有機矽化工有限公司（以下簡稱之江有機矽公司）董事長何永富位列其中，並且摘取了“未來之星”。
之江有機矽公司和何永富的異軍突起，令觀者驚詫：僅僅300多人的企業，年銷售額卻達到了4個多億元，他憑什麼創造了這樣的奇蹟？
後來得知，之江有機矽公司的產品是一種被稱為“有機矽”的密封膠。“有機矽”這個詞聽上去很專業，但在日常生活里卻經常用到，家庭裝修中玻璃之間用的黏合劑、密封膠都是有機矽，在建築裝飾中這是一種必不可少的產品。2007年上海新虹橋機場航站樓整個工程所用的有機矽膠便是之江有機矽公司的產品，甚至還因此引發了一場是“用進口膠還是國產膠”的爭論。
對於專業技術領域，我並不了解。我所看重的，是在這些企業家身上所煥發出的一種企業家精神。我在中央電視台從事經濟領域的宣傳報導近20年，負責中央電視台廣告經營工作10餘年，接觸了大量的中國企業家，他們在不同領域都取得了成功，他們所處的行業領域千差萬別，但他們作為一個企業家群體出現的時候，他們身上都體現了作為一個企業家的精神特質和價值品質，我稱之為“企業家精神”。
我一直以為，企業是社會價值的重要創造者，企業家是社會主流商業價值觀的主要載體，企業家精神是社會寶貴的精神財富。在我接觸的企業家群體中，他們身上體現的企業家精神往往都是相通的、共同的，這些涉及企業家精神的關鍵字有：責任、使命、膽略、智慧、勇氣、誠信，等等，這個清單補充起來會很長很長，可能每個人還有不同的排序。我想眾多優秀的品質都很重要，但是，一定有一個屬於企業家“壓箱底”的精神財富，當所有困難在考驗你的承受力，當所有寂寞檢驗你的定力，當所有誘惑測試你的判斷力，當所有質疑動搖你的自信心，當所有眼前的成功遮蔽你前瞻的視野，甚至當所有的親友都在懷疑你的選擇的時候，這種精神，會守在最後，幫你盪開浮雲，滌清萬慮，朝著心中的目標堅定前行。這個“壓箱底”的精神財富，就是堅守。
在之江有機矽公司何永富的身上，我們同樣也能看到堅守的精神品質。從1996年創業開始，何永富就一直專注於有機矽，未有偏離，15年的堅守讓人欽佩。
德國的赫爾曼·西蒙教授曾經在1986年提出一個“隱形冠軍”的概念。他指出，與人們常規的認知相反，世界上最優秀的企業不是那些世界500強，反而是一些悶聲發大財的中小企業。這些企業的市場份額占世界第一或第二，通常是某一行業的冠軍；同時，公司年銷售收入一般都不超過10億美元；最後也是最值得深思的是，他們的社會知名度往往都很低。
而“隱形冠軍”對一家企業來講，意味著要走一條苦行僧式的成長之路。專注、勤奮、數十年如一日，但卻籍籍無名，不為人所知，要成為一家“隱形冠軍”企業，就要耐得住寂寞。
寂寞往往與誘惑並存。中國是一個新興的經濟大國，幾乎每一個新的領域都存在著獲得較高利潤的機會，企業的發展也面臨著很多的誘惑。堅守，除了專注於自己所擅長的領域外，還要能夠抵抗各種誘惑而不偏離自己的目標，這一點尤為可貴。
堅守，作為“壓箱底”的精神財富，重要性已不言而喻；但也因為壓在箱底了，往往不被人所發現甚至被遺忘，反而容易被表面的浮華所迷惑，或者被急功近利的技巧所吸引。所以，一定要提醒大家，尤其是那些已經有所成功的企業家，把堅守作為自己“壓箱底”的財富，但，一定不要把它壓在箱底了。
推薦語
隱形冠軍企業有著無可動搖的行業地位、穩定的員工隊伍、高度的創新精神，還有豐厚的利潤回報。最重要的是，隱形冠軍奮鬥的目標是要成為全球它們所針對領域的領袖。它們孜孜不倦地追逐著這個夢想。杭州之江有機矽化工有限公司和隱形冠軍公司有著諸多共同的特點。它已經把視角轉向全球，開始開拓國際市場。
——德國著名管理大師、“隱形冠軍”之父 赫爾曼·西蒙
一家企業的發展是和企業家的戰略眼光分不開的。何總能夠把密封膠作為自己堅守的終身事業來做非常不容易，他重視產品的研發和創新，堅定不移地走品牌發展道路，目標遠大，具有國際化視野。他是一個非常執著和有責任心的領導，憑藉他的人格魅力，他所帶領的團隊是團結的，他的企業一定能夠穩健發展。
——中國建築裝飾協會會長 馬挺貴
何總帶領的團隊是一個富有朝氣和凝聚力的團隊，他們以打造百年企業為目標，志向高遠。15年的堅守讓杭州之江有機矽化工有限公司成為了國內密封膠行業的專家型公司，無論在產品質量還是服務方面都是一流的。我相信只要一直專注下去，杭州之江有機矽化工有限公司一定會成為一家受人尊敬的隱形冠軍企業。
——中國建築金屬結構協會會長 姚兵
杭州之江有機矽化工有限公司是一家值得讚賞的公司，公司團隊堅守重量第一、用戶至上的價值理念，兢兢業業專注密封膠研發和生產15年，為客戶提供系統的解決方案和一流的服務，為推動國內汽車行業的發展做出了自己的貢獻。我相信這樣的公司會最終獲得更多客戶的信任，在激烈的市場競爭中脫穎而出。
——中國汽車工程學會理事長 張小虞
多少年來，我們的企業一直以世界500強為目標，而杭州之江有機矽化工有限公司的成功讓我們看到，走一條“隱形冠軍”之路或許是中國民營企業更為有效和可行的選擇。細分市場，份額第一，做精做強，我相信這些詞語將會被越來越多的中國企業家提及。
——財經作家，藍獅子出版人 吳曉波
前言
第三個石匠的光輝
鄧 地
從赫爾曼·西蒙《隱形冠軍》的第一個中文版本算起，“隱形冠軍”進入中國人的視野已經超過10年的時間。隨著這個名詞日漸廣泛的傳播，人們認識了一群傳說中的、卓越的德國中小企業：它們專注、聚焦，堅守在一個窄小的市場當中幾十年、一百年不動搖；它們是利基市場的王者、“小池塘里的大魚”；它們是世界級的競爭者，是德國製造業得以縱橫四海的中流砥柱……
可是，所有這一切，畢竟是他鄉的故事，讓人多少有些“隔世”的感覺。如果把關於“隱形冠軍”的所有這些說法投射到一家土生土長的中國民營企業身上，那將是怎樣的情形？“隱形冠軍”和我們常見的那些被奉為榜樣的“成功企業”究竟有怎樣的不同？中國的隱形冠軍公司將有怎樣的未來？很少有人用一本書的篇幅，針對一家企業來解析這些問題。所以，我們希望做這樣一個嘗試。
你即將讀到的這本書所記錄的，正是一個努力成為隱形冠軍的中國公司，在它創業15年的時光里所經歷的機遇與路徑、行為與策略、信仰與感悟。換成我們熟悉的中國式的敘事體系，書的三個篇章記錄的分別是中國本土的一家立志要成為隱形冠軍公司的“勢”、“術”、“道”。
“勢”的部分大概最容易引起創業者們的共鳴與回憶。“幸福的家庭都是相似的”，今天中國有所成就的製造業企業選擇的大多是所謂“進口替代型”的行業。因為在一個合適的時機，進入了一個有潛力的市場，還有企業家的雄心與激情，於是有了所謂“第一桶金”。1996年，當時的亞洲最高建築，也是中國第一代的全玻璃幕牆寫字樓——深圳地王大廈落成。以此為象徵和起點，建材產業中許多新興的市場嶄露曙光，其中就包括一個不起眼的利基市場——玻璃幕牆膠。就在這一年，浙江蕭山的會計師何永富辭去公職，投身創業的洪流。偶然的機遇讓他選擇了這個利基市場，創立了一個叫“之江有機矽”的小公司，於是一番事業從此展開——這是人們熟悉的故事開頭。
從“術”的篇章開始，你就會逐漸感受到某種特立獨行的隱形冠軍氣息。因為你很難看到一般商業暢銷書或者傳統商業報導中常見的那些內容。如果你期待在這裡讀到小說般精彩的商戰故事，縱橫捭闔的政企關係，或者長袖善舞的資本運營，那么你恐怕要失望了。之江15年的歷史波瀾不驚，儘管這期間巨觀經濟環境起起落落，各種新興的產業紛紛擾擾，但是這家公司總體而言並沒有什麼驚心動魄、跌宕起伏的傳奇。事實上，沒有傳奇，恰恰是典型的隱形冠軍式的成長風格。如西蒙所言：“隱形冠軍教給我們的正確管理方法，就是把許多小事做得比競爭對手好，而不是在一件大事上做得特別出色。”它們只在自己最熟悉的領域耕耘，保持最穩健的財務和人事。它們的生長，就像沙漠裡的胡楊：志在凌雲，卻又緩慢沉著。
然而，隱形冠軍公司真正與眾不同的本質，還在於“道”，也就是企業家的人格與信仰，以及在此之上形成的企業戰略。關於這一點，我們需要多一些的筆墨，從最基本的命題切入。
一般而言，中國人做企業的目標是什麼？四個字——“做大做強”。
無論你打開百度或者谷歌，搜尋“做大做強”這個詞條，你都可以找到超過4000萬個網頁的記錄——這正是中國絕大多數企業家們不假思索就可以脫口而出的願景。所謂企業家的雄心，不就是用最快的速度做到最大的規模嗎？非大不足以成其美，企業家的榮耀與價值，都取決於你的企業有多大。事實上，不僅僅中國如此，在西方的商業世界裡，長期以來同樣只有像GM、GE這樣的大公司會受到推崇，無論是媒體、公眾、華爾街還是商學院。甚至連赫爾曼·西蒙本人，在1986年以前也從來都只關注大公司。
總之，這個世界上很少有人樂意和懂得去欣賞一個小公司的美好，而隱形冠軍企業家們恰恰就是那寥若晨星的少數人。
在與何永富的交流當中，在我們所接觸的之江所有的文檔與記錄中，我們找不到任何一句諸如“跑步進入世界500強”之類的豪言。他們只關心自己如何把膠做得更好，他們為企業的市場地位而不是規模感到自豪。在何永富永遠恬淡、謙和的談吐背後，你可以感受到馮侖所說的那種“強大的內心力量”。
說到這裡，請允許加上一段看似不相干的插曲。
從前，我覺得人們對隱形冠軍這個概念的興趣只在於它是一個舶來的新鮮名詞，而不是因為真正理解和欣賞它們所代表的那種中國傳統中不常見的工業精神。幾年前的一件事讓我改變了看法。2008年，我去長沙拜訪一位長者。他在湖南的大型國有企業、民營企業任職高管多年，對當地的企業家們了如指掌。我們談到遠大空調。這家曾經生產出中國第一台直燃式中央空調的知名企業已有將近10年的時間銷售額徘徊不前，在長沙企業當中的排位已經大不如前。“但是，”老先生說，“我始終不敢輕看遠大。他們有他們的追求，那或許是另外一條道路。”而他對遠大的敬重在於：這家公司執著於自己的夢想，在非電空調這個領域不懈地鑽研，尤其對建築節能和環保的追求近乎“走火入魔”（任志強語）。
這本書的標題叫做“堅守的價值”。然而，堅守之後究竟有怎樣的價值呢？大音希聲，難以言傳，我想借德魯克在《管理的實踐》當中提到的那則著名的寓言做一點意會：
有人問三個石匠在乾什麼？
第一個石匠答道：“我在謀生”
第二個石匠手不停錘地說：“我在做全國最出色的石匠活”
第三個石匠仰望天空，目光炯炯有神，說道：“我在建一座教堂”。
其實也有人問過何永富，做企業的目標是什麼？意義在哪裡？他是這樣說的：“100年以後，翻開一個偉大企業的歷史，我的照片在第一頁。”
他說這話的情形，我並不曾見到。但是隱約可以想見，那時他的臉上，應該有一層淡淡的、溫潤的光輝——第三個石匠才有的光輝。
後記
堅守的價值
在中國經濟過去30多年奇蹟般的歷程中，飛速膨脹的企業神話層出不窮。看到之江這樣的公司，人們讚嘆之餘也許又會嘆息：“你們好是好，就是發展有些慢。”更有甚者，2004年，在北大的講堂上，西蒙就曾被一位學生尖銳地問到這樣的問題：“(隱形冠軍)企業發展了這么多年，還只有這樣的規模，它們難道算得上成功嗎？怎么可以拿來做別的公司的榜樣呢？”
歸根到底，這是個價值觀的問題：企業成功的標準是什麼？企業家堅守的價值在哪裡？
中國人做企業流行的價值觀無非這么幾個：
一曰“大”，中國500強不過癮，世界500強才有面子；
二曰“快”，自從錢伯斯說了“快魚吃慢魚”，人們特別喜歡聽那種攻城略地勢如破竹、“氣吞萬里如虎”的故事；
三曰“巧”，各式各樣的商業模式包裝，時髦的行銷手段讓人心馳神往；
當然，無論成敗，這些價值觀背後都有許多盪氣迴腸的故事。而相比之下，隱形冠軍們的態度實在要沉悶得多。他們信奉的企業成長價值觀應該是另外一個字——“久”。專注而穩定地發展、漸進的成長、長遠的打算，總之它宣揚的是一種做不做500強無所謂，但是希望可以做到500年的心態。
可是這樣的心態是好還是不好？之江的堅守，又有怎樣的價值呢？
15年的堅守，造就一個內心強大的企業家。越到後來，何永富越清楚地知道自己的企業將要去向何方，越不再有雜念。這個當年的會計師已經把有機矽膠當作了畢生的使命，於是就像稻盛和夫所說的，“他整理自己的心緒，磨練了心志，造就純粹而優秀的人格”；
15年的堅守，培育了一支專業、穩定、有成就感的員工隊伍。15年前河邊倉庫里的跟隨何永富創業的漢子們有熱血和激情，但也許並沒有形成根植於某一種專業能力的職業道路和夢想；而現在，海外事業部那些二十出頭的年輕人已經在杜塞道夫或者印度嶄露頭角，他們知道在膠這個領域，他們所代表的這家企業已經開始擁有尊嚴；
15年的堅守，最大的意義在於它使得之江在一個高速發展的利基當中成為領導者，形成強大的研發和品質的競爭力。無論從市場份額，還是產品的創新，都已經在接近一個“市場精神領袖”的角色。而當一個企業在某個市場占據了這樣的制高點之後，無論從“進攻”還是“防守”的角度來講，都將立於不敗之地；
從進取的意義上說，這個市場接下來將要出現的每一個機遇，市場領導者都將是最重要的受益者；從之江的例子來看，無論是做門窗膠、中空玻璃膠還是其它新興的建築用膠，它們在幕牆膠領域已經形成的品牌價值必定會影響它們的客戶。這些領域一旦高速成長起來，之江也會扶搖直上。
從防守的角度來講，只要市場的潛力仍然存在，甚至只要人類社會仍然存在這種需求，堅守的企業就不會被淘汰。因為它們根深葉茂，產品難以被替代，而且它們一般依靠自身滾動發展，財務穩健。2008年全球性金融危機襲來的時候，何永富很有感慨，他說：“從96年創業以來，通過12年的風雨歷練，之江也遇到了很多的磕磕碰碰，但這次遇到的金融危機可以說是空前的。面對這樣的挑戰，作為中國建築密封膠的領頭企業，之江還是堅持靜下心來，做最好的密封膠的發展戰略。”何永富的堅守，以及對產品和客戶服務提升的投入，在關鍵時刻凸顯巨大優勢。那一年，之江公司依然保持了良好的增長勢頭，實現工業總產值3.8億元，同比增長17%，海外出口1240萬元，同比增長一倍多。
進可攻、退可守，這樣的企業經過歲月的沖刷與磨礪，很可能最終成為一個國家經濟真正的中流砥柱；
也許是過去30多年中國經濟發展的速度實在令人眼花繚亂，當我們一心關注報紙上那些一日千里的公司神話的時候，卻常常忘記了這世界上真正如泰山北斗般的偉大企業走過怎樣的歷程。這裡請允許我講一段略顯囉嗦的故事：
1802年，一位30歲的法國移民藉助他少年時代在法國一家實驗室當學徒時學會的火藥技術在美國德拉瓦州創立一家火藥廠；
1804年，他們才將第一桶火藥運往紐約銷售；
1815年，他們還是生產火藥，而且火藥生產期間發生的嚴重爆炸強化了他對安全需求的重視；
1834年，老先生去世了，他們仍然在生產火藥；
1857年，家族中的一位後起之秀髮明了新型的鈉-炸藥，但是他們還是生產火藥；
1899年，家族企業轉為股份制了，但是他們還是生產火藥；
1901年，公司百年慶典，創始人的三個曾孫把公司從大股東手上重新買回來，企業才開始向新的化學品領域拓展。後來，他們發明了玻璃紙、尼龍、特氟龍、萊卡……他們成為世界上最偉大的化學公司。
這家前100年只會做炸藥的“笨”公司名叫杜邦。
之江會成為杜邦嗎？我無法給出答案。但是我想借用《21世紀的隱形冠軍》中文版導讀中的一段話來做此章的結尾，並且把它送給“屬鼠”的之江：
“第一版《隱形冠軍》問世時的1996年，是一個鼠年。我在想，冥冥中是否有某種隱喻——其貌不揚，體量最小的老鼠，排位卻在十二生肖之首。理由是什麼呢？難道是因為它的沉默而頑強，生命力蓬勃？合上這本書的最後一頁，相信你願意做這樣的理解。”
書評
堅守是一種信仰
文 朱曉劍
跟幾個朋友在一起閒聊，有一位說，我們幾個都沒堅持寫作了，不是沒那個能力，而是覺得寫作這回事太清苦了，賺錢不多，養家餬口也難。做生意就大不一樣了，生活改善的快，再回頭來寫作，也不難。我呵呵一笑，他們說，你堅持這么多年，也沒混出啥名堂，真是辛苦了家人。話雖然這樣說，能自得其樂，也算是一種幸福。在讀鄧地、萬中興的《堅守的價值》時，忽然想到，這堅守看似簡單，一直做下去就是了，但經年累月保持不變的姿態，確也是大為不易的事。
據說在中國，有這樣一類企業，它們的成功可以用卓越或輝煌來形容，而它們的事跡和經驗卻鮮為人知。這是一群世界級的中小企業，這是一群“隱形冠軍”。之江有機矽就是這樣一家企業。這是怎樣的一家企業，卻從不為人所知，它的業績和歷程更不要說了。而《堅守的價值》記述了之江有機矽15年來的發展歷程。從創立時的艱難跋涉，到成為矽膠市場的佼佼者，一路走來的之江以不可阻擋的勢頭迅猛發展，其全球化的產品研發體系、貼近客戶的行銷策略、穩定的團隊管理堪稱現在企業成長的典範。
“隱形冠軍”這個概念是德國的赫爾曼·西蒙教授曾經在1986年提出的。他指出，與人們常規的認知相反，世界上最優秀的企業不是那些世界500強，反而是一些悶聲發大財的中小企業。這些企業的市場份額占世界第一或第二，通常是某一行業的冠軍；同時，公司年銷售收入一般都不超過10億美元；最後也是最值得深思的是，他們的社會知名度往往都很低。
不過，“隱形冠軍”對一家企業來講，意味著要走一條苦行僧式的成長之路。專注、勤奮、數十年如一日，但卻籍籍無名，不為人所知，要成為一家“隱形冠軍”企業，就要耐得住寂寞。這寂寞和誘惑並存，很難給人一個很好的區分，而這也決定了“隱形冠軍”的未來。事實上，在傳統中國文化里，不乏這樣的隱士般的高人，他們處江湖、離廟堂都很遙遠，在他們的眼裡，名利、權勢、財富什麼的都是浮雲。但在今人的世界觀里，恐怕這也是異數，大家都有一顆相似的心情——做大做強，至於手段、技術什麼的都似乎可以忽略不計，無他，這樣那樣的誘惑著實太誘人了。
郭振璽在序言中說，堅守，作為“壓箱底”的精神財富，重要性已不言而喻；但也因為壓在箱底了，往往不被人所發現甚至被遺忘，反而容易被表面的浮華所迷惑，或者被急功近利的技巧所吸引。所以，一定要提醒大家，尤其是那些已經有所成功的企業家，把堅守作為自己“壓箱底”的財富，但，一定不要把它壓在箱底了。這樣看，似乎有些矛盾，確實，我們對待財富，對待未來，缺乏足夠的信仰去堅守，原因或許多樣，不言而喻的是，對待堅守，我們缺少認識，以至於只有一個模糊的理念，至於在未來會怎么樣，似乎是無關緊要的。
又或者說，那些成功人士正是因為有一個信念，一直堅守，不斷地從技術、手段各個方面去完善它，最終成功。如果這樣說成立的話，我想，堅守對我們每一個人來說，都是很重要的，這不僅僅因為是一種解決問題的方式，更源於堅守是一種信仰，支撐著我們對未來的期許，以及由此帶來的欣喜。這難道還不夠嗎？
