基本信息
出版社: 北京大學出版社; 第1版 (2006年1月1日)
平裝: 311頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16, 16開
ISBN: 7301097115
條形碼: 9787301097113
內容簡介
《代理加盟商十項全能訓練》由著名培訓專家肖建中先生所著,是我國第一本針對代理加盟商的實用圖書。《代理加盟商十項全能訓練》從代理加盟商自我修煉的角度出發,提煉出十項技能:挑選行業與品牌、廠商合作關係、貨品管理、終端維護、促銷推廣、打造團隊、拓展招商、渠道管理、領導藝術等。文中附有大量富於啟發的案例,語言和版式生動活潑,可操作性極強。作為中國第一本代理加盟商專業圖書，《代理加盟商十項全能訓練》具有“大量富於啟發性的案例+可直接損傷的實戰技巧+完備的管理操作流程”等核心特點，“簡潔的語言+活潑的版式”帶給你寓學于樂的閱讀快感。《代理加盟商十項全能訓練》從專業的角度將代理加盟商的基本功、必備技能和卓越提升三大內容，系統地歸納為代理加盟商必備的“十項全能”。這些內容既是加盟商自學提升的實用寶典，也是企業對其進行培訓輔導的不可多得的教練指南。
作者簡介
肖建中，又名肖曉春，北京師範大學國際特許經營學院教授，培訓中心主任，FDS世界特許經營發展組織高級顧問，清華大學特許經營總裁研修班等授課老師，著名行銷教練、實戰培訓專家。
倡導教練式實戰培訓新模式，主持過數十家企業內訓，公開培訓與顧問項目，服務過的企業有中國移動、惠普、百事、金利來、樂百氏、流行美、快可立、喬士集團等。
主要著作有《王牌店長—經理十項全能訓練》、《銷售人員十項全能訓練》、《服務人員十項全能訓練》、《導購營業員十項全能訓練》、《連鎖加盟創業指南》、《成功構建特許經營體系》等。
目錄
第一部分 代理加盟商基本功
第一章 自我診斷：做卓越的新型代理商
認清目前的生存環境：危機進行時
新行銷環境必須面對的六大壓力
代理商成長的三大階段
臨“危”不懼，把握大趨勢
準確定位。打造核心競爭力
四大工作職責
五項發展策略
三大運營模式
修煉“內功”，完善自我
心態與意識
必備的八大能力
新型思維模式
在自我提升中邁向正規化
在學習中提升自我
聘用職業經理人，補充自我
規劃代理品牌，邁向正規化
第二章 挑對行業選對牌：正確選擇代理對象
明確自己的代理需求
選擇理想的代理行業
收集行業信息的六大途徑
三方面分析預選行業的“錢”景
評估預選行業的八條標準
找準鍾愛的代理品牌
品牌能帶來什麼
好品牌在哪裡
評判品牌價值的三大標準
品牌選擇四要點
三大方面了解合作夥伴
實力認證
信譽考察
利益分析
確定與廠家的代理關係
確立代理關係三注意
成功取得代理權的兩大方法
簽訂公平合理的代理契約
第三章 合作共贏：廠商互動學問大
代理商如何與廠家合作
制定讓廠家心動的行銷計翅
選擇恰當的合作方式
廠商合作的四大內容
巧妙談判。爭取主動
廠商談判的三大焦點
巧妙談判五絕招
積極尋求廠家支援
廠家支援的內容與方式
尋求支援的十三個最佳時機
成功尋求支援七技巧
尋求支援時應注意的問題
如何防止廠家過河拆橋
廠家為什麼要過河拆橋
向廠家陳述利害
加強自身修煉，與廠家共同進步
如何獲得廠家忠誠
代理商獲得廠家忠誠的八個條件
代理商獲得廠家忠誠的三個方法
打造廠商共贏的最佳境界
第二部分代理加盟商必備技能
第四章 貨品管理：財源滾滾的秘訣
科學進貨有訣竅
選擇最佳訂貨方式
三大方面把握進貨時機
進貨作業三部曲
存貨控制，規劃安全庫存量
良性存貨與惡性存貨
庫存管理的四大流程
存貨控制的有效策略
盤點管理：賬實應相符
盤點方式的比較與選擇
盤點前的準備工作
初點、復點、抽點
盤點作業的善後工作
損耗控制面面俱到
貨品損耗從何而來
防損控制的四大措施
殘損貨品處理辦法
合理化的物流配送服務
配送服務的決定因素
配送合理化的七個判斷標誌
合理化配送六方法
第五章 終端維護：打造屬於自己的一畝三分地
與終端建立良好的關係
店情建設的三大方法
三個層次建設客情關係
敵情競爭六策略
零售終端的形象維護
打造自己的特色店面
巧用色彩、燈光與音樂
妙用海報為櫃檯加分
產品生動化陳列
為產品爭取最佳陳列點
陳列出彩的八個妙招
生動化陳列的四個要求
終端導購的培訓與管理
技能培訓三要點
禮儀培訓三注意
日常管理三方面
銷售服務與投訴處理
銷售服務的兩大內容
如何有效地進行銷售服務
HAKS：投訴處理四部曲
第六章促銷推廣：讓商品由熱賣到暢銷
促銷：重在策劃與設計
促銷策劃五部曲
促銷設計四要點
驚喜連連的新產品促銷
新產品促銷三妙招
四大原則作促銷
經典案例：能噴出啤酒的雕像
競爭促銷，技高一籌
技高一籌的促銷策略
競爭促銷三技巧
經典案例：乳酪與金幣的三次交鋒
五彩繽紛的節假日促銷
節假日促銷的四大策略
四招大戰節假日促銷
經典案例：你買年貨我買單
庫存促銷你贏我贏大家贏
庫存品促銷五條路
清空庫存的促銷四招
經典案例：被哄搶了的洋娃娃
第七章團隊建設：打造強力行銷隊伍
行銷隊伍規劃四方略
行銷隊伍的六大任務
四方面架構銷售隊伍
行銷隊伍規模確定三方法
行銷人員的薪酬設計
銷售人員的招聘與甄選
招聘參數：銷售人員三大特點
招聘與甄選流程
銷售人員的三大招聘方法
銷售人員的培訓：傳授“釣魚的技巧”
選擇合適的培訓時機與培訓內容
培訓銷售人員的流程與方法
行銷團隊的兩大管理方略
行銷團隊日常管理的三大形式
四把“鋼鉤”：行銷隊伍的控制管理
特別連結：加強行銷隊伍管理的四大指標
業績提升的三大激勵策略
金錢的力量：薪酬激勵
精神激勵的六種方法
我相信，我能：自我激勵
特別連結：四種銷售人員的激勵方式
第三部分 代理加盟商卓越提升
第八章 拓展招商：為產品尋找更多銷售渠道
拓展招商策略的設計流程
五方面分析消費者的服務需求
確定招商策略的四個目標
影響招商決策的四大因素
確定最佳行銷渠道
招商實踐：變潛在客戶為渠道成員
尋找潛在客戶的六種方法
選擇恰當的進攻策略
掃清合作中的四大障礙
招商評估與簽約。踢好臨門一腳
金牌零售的五大標誌
四大標準考評二批商
簽訂雙方滿意的合作協定
兩類特殊渠道的開發策略
團購客戶開發五大策略
向農村市場進軍
精彩推薦：經銷商倒著做賣場
細分市場：超市分級ABC
步步突破：三種“兵略”打市場
經驗總結：就是這么簡單
第九章 分銷渠道管理：激勵與控制的藝術
渠道成員的信用與風險管理
渠道成員的信用等級評估
信用控制的五個措施
渠道風險管理的四大環節
分銷商激勵與效果評估
分銷商直接激勵兩方法
間接激勵分銷商
激勵效果的評估與運用
分銷渠道的衝突管理
渠道衝突的表現類型與產生原因
化解渠道衝突有妙方
控制渠道竄貨的七個妙招
渠道評估的兩大內容
渠道運行狀況的評估標準與方法
財務+績效：兩方面評估渠道成員
分銷渠道的調整與控制
需要渠道調整的五種情況
渠道調整的三大層次
渠道控制的三個類型
四種方法有效控制渠道
第十章 領導藝術：做眾望所歸的超級代理商
鑄造領導者自己的翅膀
優秀領導的八條“黃金法則”
七種方式打造領導威信
六項危險指標評估你的領導能力
有效授權。制定雙贏戰略
授權第一步：確定授權清單
授權實施四要素
四方面有效控制授權
導致授權失敗的十個誤區
看透員工，管好各色人物
四種人才的管理與激勵
四種問題員工的管理妙招
表揚與批評：褒貶抑揚兩得意
發現下屬值得讚美之處
讚美下屬的五大技巧
三步學會批評的藝術
批評下屬的五個技巧
恩威並施，做下屬擁戴的領導者
贏得下屬擁戴的九條原則
巧妙溝通，了解下屬的真實心思
正確處理下屬的抱怨
化解下屬衝突六要點
參考書目
後 記
