一句話搞定客戶簽大單

”——喜好效應:利用客戶的愛好,找到共同話題8.“對於您朋友的建議,我非常感激。 ”——參與效應:邊介紹,邊讓客戶進行體驗7.“您看大家都在購買這款產品。 ”——等待效應:設定懸念,等待客戶主動“前來”9.“您再認真地了解一下我們的產品吧。

內容介紹

《一句話搞定客戶簽大單》內容簡介:銷售大師說,不會說話別做銷售,不懂心理學遠離銷售。可見銷售的核心是話術與心理。《一句話搞定客戶簽大單》圍繞話術與心理這兩個角度,分別從建立聯繫、最初的拜訪、正式溝通、產品介紹、處理異議、促進成交、售後收款等七個方面,闡述了如何針對客戶的心理,用最簡潔的一句話搞定客戶、成功簽單的技巧,以及如何一句話回款,讓讀者在輕鬆簽大單後,後續無回款之憂。

作者介紹

郭楚凡
清華大學工學學士,西南交通大學MBA,職業培訓師,資深管理顧問,狼性行銷領導者,狼性人力創新者,狼性管理布道者。曾任華為、中興通訊、中國聯通、超順集團銷售經理、行銷總監、助理總經理等職,正略鈞策等管理顧問公司項目經理、諮詢總監等職。
培訓課程:《從土狼到狼王—華為崛起的秘密》、《狼性行銷—打造狼性行銷團隊》、《狼性行銷—大客戶行銷技巧》、《狼性行銷—大客戶行銷的項目管理》、《狼性行銷—顧問式巔峰銷售技巧》、《狼性行銷—優勢談判技巧》、《狼性管理—MTP中層管理技能強力提升》、《狼性管理—問題的分析與解決》、《狼性管理—員工高效激勵工程》、《狼性管理—鍛造項目管理實戰高手》、《狼性人力資源—非人力資源經理的HR管理》、《狼性人力資源—九連環績效量化技術》、《狼性人力資源—六連環薪酬量化技術》。

作品目錄

第一章 一句話拉近與客戶的距離,做客戶就是做關係
1.“您別急,我幫您看看。”
——態度效應:積極的態度讓你的語言富於感染力
2.“請問怎么才可以幫到您?”
——第一印象效應:給客戶留下良好印象,讓客戶瞬間記住你
3.“張總,最近身體可好?”
——增減效應:定期給客戶送去問候和關心
4.“我和您一樣曾經有過相同的經歷。”
—自己人效應:主動接近讓客戶產生親近感
5.“我是否可以了解一下您的計畫?”
——角色效應:融入角色,與客戶打成一片
6.“就是,就是這樣……”
——變色龍效應:模仿對方,巧妙地引起雙方認同感
7.“我推銷的是世界上最好的產品!”
——信念效應:有堅定的信念,才會感染客戶,讓客戶信任你
8.“我知道你在十幾歲時喜歡××”
—習慣效應:自我重複的習慣加以利用
9.“我一定能賣出去。”
——情緒定律:保持高漲的情緒,客戶會比你更積極
10.“我非常贊同您的觀點。”
——認同效應:表達你對客戶尊重和敬仰之情
11.“這個是贈送給您的”
——饋贈效應:利用小禮物,讓客戶產生“回報”之心
12.“我能否提一點建議……”
——名片效應:展示積極的態度和價值觀
第二章 一句話做好開場白,成功實現100%預約
1.“這次拜訪您的目的只有一個。”
——簡單法則:抓住核心內容,做好開場白
2.“我叫章玲,章子怡的章,林志玲的玲。”
——重複定律:多次強調,增強客戶的記憶
3.“您知道香蕉為什麼是黑的嗎?”
——好奇心理:出其不意,激發客戶的傾聽興趣
4.“可以向您請教一個問題嗎?”
——希望受尊重心理:虛心請教更容易打動人
5.“我還欠你一張名片。”
——幽默效應:幽默風趣,營造談話氛圍
6.“這次拜訪您是為了一件重要的事情。”
——期待效應:給客戶以積極的期待
7.“我發現了一家設施齊全、環境優美的射擊場!”
——喜好效應:利用客戶的愛好,找到共同話題
8.“對於您朋友的建議,我非常感激。”
——中間人作用:巧用第三人,架起“溝通”的橋樑
9.“要說此行業,還非貴公司莫屬呀!”
——讚美心理:一定要找到客戶值得誇耀的地方
10.“我們可以做個朋友嗎?”
——強化效果,用積極的情感影響客戶
11.“我相信你的拒絕一定是有原因的。”
——海格力斯效應:面對客戶的拒絕,要善於引導
第三章 一句話識破客戶購前謊言,辨別真正動機
1.“我的談話只占用您3分鐘的時間。”
——化大為小原理:分解時間,化整為零
2.“我們的產品在很多方面都可以滿足您。”
——登門檻效應:因勢利導,由易到難提要求
3.“一分錢一分貨,您可以對比一下。”
——採用對比策略,讓客戶認清產品差距
4.“我想了解一下您對這套產品的看法。”
——採用引導策略,對心理之症,下引導之藥
5.“這個產品剛剛上市,很多客戶紛紛預定。”
——暗示效應:製造暗示信息,激發客戶潛在需求
6.“您對我們的手機不感興趣嗎?”
——暈輪效應:引導客戶進行情感轉移,愛烏及烏
7.“我們是否可以換個角度考慮這個問題?”
——肥皂沫效應:轉移話題,切勿直接指責客戶
8.“貴公司遇到的難處,我深感遺憾。”
——安慰劑效應:對於缺乏購買意願的客戶,要給予信心
第四章 一句話抓住產品中心賣點,激發客戶購買興趣
1.“我們的產品最大的優勢在於……”
——優勢效應:提煉賣點,突出產品的“亮點”
2.“我們的產品在十年前就獲得了國家免檢資格。”
——權威效應:用“有力證據”激發客戶的購買慾望
3.“你真有眼光,這是目前最時尚、最新款的!”
——“超女現象”:不要小看時尚對客戶消費心理的影響
4.“這套產品有個小小的缺陷,我給你指出來。”
——自我暴露定律:適度暴露自己的缺點
5.“我們的產品有它獨特的優勢。”
——重複定律:強調重點,贏取客戶的興趣和好感
6.“這個產品可以為您的企業節省30%的成本。”
——重要性原則:直接陳述產品帶來的最核心利益
7.“選購東西自然要貨比三家,我們來比較一下。”
——對比效應:有了對比,才能更好地做決定
8. “這就是我們產品的特殊之處。”
——伯內特定律:讓產品在顧客心中留下深刻的印象
第五章 一句話化解客戶異議,順利達成購買協定
1.“認準客戶目標,下手不要猶猶豫豫。”
——布里丹毛驢效應:制定購買方案,增強客戶購買的信心
2.“××公司效益好是因為得益於我們的產品。”
——標桿效應:給客戶樹立典型
3.“您需要了解怎樣買才最適合您。”
——互惠關係定律:坦白交流,你來我往利益交換
4.“這個產品如果能給您帶來10倍的利潤,您願意購買嗎?”
——期望心理:向客戶描繪產品帶來的未來利益
5.“也許您還不完全了解我們的產品,您可以試用一下。”
——刻板效應:改變客戶對產品“固有”的壞印象
6.“您最好親自體驗一下。”
——參與效應:邊介紹,邊讓客戶進行體驗
7.“您看大家都在購買這款產品。”
——從眾效應:製造購買氛圍,渲染氣氛
8.“不好意思,今天人比較多,希望您靜靜等待一下。”
——等待效應:設定懸念,等待客戶主動“前來”
9.“您再認真地了解一下我們的產品吧。”
-——踢貓效應:避免壞情緒,不要與客戶發生爭吵
10.“咱們先別談這些煩心的事了。”
——痛苦快樂法:與客戶保持情感上的一致
11.“說‘肯定’的力量無窮大。”
——肯定策略:肯定客戶,多引導客戶說“是”
12.“您批評的非常對。”
——剛柔並濟,關係緊張時給客戶道個歉
第六章 一句話促使成功簽單,一步實現終極成交
1.“何不趁這個機會預定一套呢。”
——沸騰效應:讓客戶的購買熱情再加1度
2.“這種產品每天20套,限量生產。”
——稀缺法則:製造稀缺,使產品的價值倍增
3.“這種產品5月1日就恢復原價。”
——最後通牒效應:限定期限,讓客戶感到緊迫性
4.“您看上這套產品已經被其他人看上了。”
——鯰魚效應:給客戶製造適當的緊張
5,“正是為了您的利益我們才這樣做”
——銳角成交法則:把客戶的反對理由轉化為購買意見
6.“好貨總能找到識貨的人。”
——逆反心理:運用激將法,促使客戶迅速採取行動
7.“我答應你的要求。”
——以退為進法則:善於示弱,降低客戶的攻擊性
8.“我想任何人都有這樣的擔憂。”
——換位思考定律:站在客戶角度處理問題能給人以好感
9.“我決定向您說一些您不愛聽的話。”
——施威效應:巧妙地給客戶施加壓力
第七章 一句話回款不再難,應對久拖貨款的客戶
1.“我們需要按契約辦事。”
——先入為主:直接闡明來意,率先把握場上主動權
2.“您的生意很不錯啊。”
——相關定律:從關心客戶的生意開始
3.“您的欠款不到,我們進貨的資金也變得緊張了。”
——共生效應:表明雙方的利益關係
4.“這已經是第三次催款了。”
——期待效應:多次跟進,給客戶以積極的信號
5.“鑒於您資金緊張,先支付80%的付款,怎么樣?”
——留面子效應:先提出較大的要求,再提出較小的要求
6.“X總,今天是優惠期最後一天……”
——最後通牒:設定最後期限,促使客戶下決定
7.“我們只能終止合作。”
——物極未必反,“過度”施壓不一定是壞事

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