資料庫直銷 內容簡介
郭抒教授，資料庫直銷領域的權威人士，帶領您走進直銷世界。為您解析資料庫系統在資料庫直銷中的作用；在競爭激烈的商海中如何選擇開發目標客戶；如何計畫、管理整個資料庫直銷過程；如何評價資料庫直銷的效果……本書深入淺出，融中西行銷理論為一體，可謂直銷領域經典著作之一。資料庫直銷 本書目錄
第一章 資料庫直銷概論第一節 資料庫直銷的定義
第二節 資料庫直銷的優勢
第三節 資料庫直銷的發展及現狀
第四節 資料庫直銷所遵循的原則
第五節 資料庫直銷與各種行銷理念
第二章 資料庫在直銷中的作用
第一節 資料庫直銷與客戶關係
第二節 資料庫直銷的重要性
第三節 客戶資料庫中應包含的信啟
第四節 資料庫直銷的類型
第五節 資料庫直銷的市場測試
第三章 選擇直銷商品及客戶群
第一節 在哪裡發現郵購產品
第二節 拓展現有的郵購業務
第三節 頗具誘惑力的報價
第四章 傳統直銷媒體
第一節 報紙
第二節 雜誌
第三節 廣播
第四節 電視
第五章 資料庫直銷的新媒體
第一節 傳真機
第二節 電子商亭
第三節 互動電視
第四節 磁碟唯讀存儲器
第五節 線上服務
第六節 手機
第六章 目錄直銷
第一節 目錄直銷過程和策略
第二節 目錄直銷定位
第三節 客戶名單：目錄直銷最重要的資產
第四節 目錄直銷的準備
第五節 實現目錄直銷
第七章 直銷回應廣告
第一節 AIDA廣告要素
第一節 廣告結構
第三節 具體形式
第八章 電話直銷
第一節 電話直銷的興起
第二節 電話直銷的程式
第三節 電話直銷組合決策
第四節 電話直銷人員的培訓與管理
第五節 直銷技巧
第九章 直 郵
第一節 直郵概述
第二節 創作直郵包
第三節 直郵包的變化及改進
第十章 面對企業的直銷
第一節 面向消費者的直銷與企業間的直銷
第二節 增值直銷
第二節 聯繫方式與溝通策略
第十一章 重要客戶生成策略
第一節 重要客戶生成策略的概念和類型
第二節 成功策略的基本要素
第三節 諮詢處理系統
第四節 重要客戶分類及結果匯報
第十二章 網路直銷
第一節 網路直銷的優勢
第二節 網路直銷的目標
第三節 布爾塞模型
第四節 網站開發步驟及策略
第五節 網路直銷的一些策略
第六節 網上交易
第十三章 直銷箴言
第一節 識別主要客戶
第一節 直銷箴言
第十四章 資料庫的設計、使用和維護
第一節 設計資料庫
第二節 控制和維護任務
第三節 資料庫的安全性
第四節 如何從資料庫中獲利
第五節 資料來源
第六節 預測模型
第七節 跟蹤服務
第八節 資料庫直銷中的統計分析技術
第十五章 戰略經營計畫
第一節 制定計畫
第二節 企業所面臨的環境
第三節 任務書
第四節 行動計畫
第五節 計畫的管理
第十六章 資料庫直銷分析
第一節 直銷成本分析
第二節 客戶價值分析
第三節 直銷獲利能力分析
資料庫直銷 文章節選
資料庫直銷定義
人類從刀耕火種進入現代社會經歷了漫長歲月。20世紀，人類創造了現代文明，使賴以生存的環境日新月異，高科技、新思想、新發明、新技術、新產品層出不窮。隨著以計算機、光導纖維、生物技術為代表的資訊時代的到來，市場行銷作為一門科學在中國的傳播、研究和套用也取得了豐碩的成果。在這期間，資料庫直銷在市場競爭愈發激烈的條件下，作為一種與消費者目標市場建立聯繫的最直接、最經濟的行銷方式愈發顯示出強大的生命力，它本身的理論體系和運作方式，也隨著直銷理論的發展與直銷實踐的檢驗和充實而日臻完善。
資料庫直銷最早起源於美國，現已廣泛套用於所有的已開發國家和新興工業化國家。"資料庫直銷"的概念隨時間的推移和市場的發展而逐步形成。最初，它只是不經過中間商把商品或服務直接從廠商送到客戶手中一種簡單的市場行銷形式。從這一意義來說，那些用推銷人員把產品賣給最終用戶，或擁有自己零售店的公司都是在進行直接市場行銷。後來，這一名詞指的是運用郵寄手段的市場行銷活動。而後，隨著電話、計算機資料庫等多媒體在直銷中的套用，資料庫直銷被賦予了更新的含義。到目前為止，最為人們廣泛接受的是由美國直銷協會對資料庫直銷所下的定義。資料庫直銷，又叫直銷，它是指一種為了在任何地方產生可度量的反應或達成交易而使用一種或多種廣告媒體，並將其儲存在資料庫中的互相作用的市場行銷體系。在這一定義中，我們可以得出以下四條信息：首先，資料庫直銷是一個互相作用的體系；其次，資料庫直銷活動為每一位目標客戶提供了及時作出反饋的機會；再次，在資料庫直銷中，無論在任何時間、任何地點都可以進行"信息雙向交流"；最後，資料庫直銷的效果具有可測定性、可度量性。
為了全面了解資料庫直銷這一概念，我們對其關鍵字作進一步說明：
1.互相作用
互相作用是指在資料庫直銷中，客戶或消費者之間以"雙向信息交流"的方式進行聯繫。在傳統的市場行銷活動中，行銷人員總是試圖將信息傳遞給目標客戶，而無法了解這些信息對客戶產生了何種影響，即人們所說的"單向信息傳遞"。在資料庫直銷中，直銷人員則能根據客戶的及時反饋以及市場直銷活動的效果進行決策，大大加強了直銷活動的針對性與準確性。
2.一種或多種廣告媒體
資料庫直銷活動並非限於一種媒體。實際上，直銷人員已經發現多種媒體的協同作用，媒體間的有機結合常常比單一運用任何一種媒體更為有效。在實踐中，多種媒體的綜合運用已被眾多直銷人員廣為套用。例如，美國線上等企業通過發達的網際網路實現了對多種媒體的綜合運用，並取得了突出的成就。
3.可度量的反應
可度量性是資料庫直銷的重要特徵。因為資料庫直銷的每一方面都是可測定的，所以資料庫直銷人員能夠確切地知道何種信息交流方式使目標客戶產生了何種反應。例如，目標客戶是想訂貨，還是要索取資料等等。正是上述信息為資料庫直銷活動的順利進行提供了重要依據。這一特點也正是資料庫直銷所具有的最大優勢。
