作者簡介
中島一（NakajimaHajime），1938年出生於日本東京，於日本早稻田大學政治經濟學系畢業。曾在日本古河電氣工業股份有限公司、KepnerTregoe日本股份有限公司（現為KepnerTregoeGroup日本分公司）任職。是日本知名談判專家，從事國際企業與機構等專門研究。曾以談判專家身份，協助參與本田技研工業、富士相紙等知名企業的多項大型投資案。現為KepnerTregoeGroup日本分公司會長、國際企業經營者協會理事、成長企業研究會幹事。他的著作有《怎樣成為談判高手》、《談判入門》，譯作有《戰略經營的實現》（B.Tregoe著）等。目錄
自序序章 感嘆自己“人脈不旺”人脈是所有職場戰士的最重要武器開始新的工作，必須有堅強的人脈後盾人脈不是出身優越之人的“專屬特權”坐享其成的人脈讓人憂任何知名人士的人脈都非輕易所得構建人脈五步走第一章 先了解“人脈性質”，不要盲目行動“人脈”與“關係”有別日本人的人脈是人情義理人脈是人與人的網路我們從人脈中究竟能得到什麼許多方法論書籍中未提及人脈構建的基本觀念人脈的構建需要一定的時間時間洗禮的“三個重要價值”人脈構建分為長期努力、中期努力、短期努力人脈是目的，還是自我實現的手段？第二章 “掌握·分析”現有人脈是構建良好人脈的第一步制定人脈構建策略應注意的三大要點切實把握現有人脈任何人都應具備強勢人脈領域立即檢視自己的人脈弱勢領域分析人脈，剖析自我依目的決定強化何種領域的人脈參加“人脈團體”時更要明確待強化領域第三章 順利開展工作所不可缺少的中期人脈構建技巧坐標圖是經營人脈不可或缺的工具鞏固工作方面的中期人脈培養是人脈構建工程的第一要務中期人脈的構建中，離不開個人創意贏得長期人脈的信賴、獲得中期人脈在短期人脈基礎上構建中期人脈如何鎖定目標建立直接的中期人脈構建中期人脈要有堅定夢想描繪理想中發現所需人脈如何發掘中期人脈適當人選構建中期人脈的關鍵就是不斷地提出方案加強工作以外人脈與商業人脈的交流第四章 養成“維持和活用”人脈的好習慣巧妙地控制維持人脈的支出運用“提問法”維持短期人脈持續關心、用心經營，活用短期人脈不斷提升“工作能力”是維持中期人脈的要訣為了強化中期人脈，要不斷地推銷自己擅長的領域長期人脈要耐心經營運用各種有效方法維持長期人脈第五章 能加速人脈構建的“溝通能力”經營人脈必須具備勇氣和訣竅嗎？被動型人也能建立良好的人脈關係溝通能力是經營人脈的基本功夫越是覺得不好相處的人越要去親近參加了“人脈團體”卻沒能擴展人脈關係的人的共通點學習傾聽自己內心的聲音是訓練溝通能力的基本方法第六章 提升自我價值便能增加“人脈資產”樹立人脈即是“資產”的觀念人脈資產根據目的不同可以劃分為不同領域擴充人脈資產好比投資要明白使用人脈資產也會造成人脈的損耗經營人脈所需時間會隨著自我價值的提升而縮短將自我視為有價值的“投資優良股”向對方推銷經營人脈其實就是“經營”自己投資人關心的不是“WHO”而是“WHAT”吸引別人投資的三大自我推銷原則如何讓自己成為可以自然地聚集人脈的人後記 靈活構建世紀型人脈精彩書摘
序章 感嘆自己“人脈不旺”人脈是所有職場戰士的最重要武器你第一次聽到“人脈”這個詞是在什麼時候？例如，想到名校念書或到知名企業工作，對方會要求有推薦人。此時如果推薦人對對方學校或公司沒有足夠的影響力。就起不到什麼作用。有此類經驗的人們，多會感嘆“人脈”的重要性及威力，深感其不可忽視的作用。話雖如此，大多數人切身體會到人脈的重要性都是在進入職場之後。就職於公司，會發現公司會有一條不言而喻的精英路線。誰將走上這條路線，誰不會走上這條路線。在進入公司之時就大致已定。這條不言而喻的精英路線的機理。大概是由人類先天所具有自成團體的能力所致吧。擁有某種特性與特徵的人們會組成一個團體，並維持和發展該團體的持續優越性。團體力量的壯大也就意味著內部成員們力量的增強。這種集團有時會成為歷史支配階層。比如英國貴族發展出來的“社會”以及至今仍然囊括中國、東南亞諸國多數經濟支配階層的客家族群。但在日本並沒有這類具有歷史淵源的典型團體文化。多是由各種“緣”而形成的非正式團體。此“緣”一旦存在。任何組織都會本能地利用此“緣”試圖形成非正式集團。“家世”便是這些“緣”中的一項。暫不說家世是否大有淵源，僅說親朋好友之中，有多少企業家、政治家、學者等出在這樣的組織中，也存在某些“關係”集團。身名門之人或名人，都成為加入公司內部領導階層，甚至進入非正式精英集團的重要因素。譬如。你的親朋好友中若有人是現任總理、部長，那么甚至不用自己主動出擊。公司領導層就會主動向你伸出橄欖枝。在這層關係中，你之所以受歡迎，是因為你的親戚或朋友“有更高地位、而且是現任的領導”。因為身為領導階層的人他本人也期待結識比自己更有能力的人。畢業院校、故鄉、運動和興趣等“緣”，也可能會由於個人目的。用於拓展公司內部的人脈。有能力之人一進公司就會有人主動靠近。領導階層中“學派”之風盛行時，往往會發揮很大作用。我個人便有過這種經驗。記得剛人公司時，公司內部分為好幾個學派，和我同時進公司的同事們個個被各學派主動招呼、邀約前去赴宴，只有我沒人搭理，當時心情只有“落寞”二字可以形容。像這類具有某種特徵與屬性，因“緣，，而形成的非正式集團，雖然因時代與國家不同，在形式上或強弱上有所差異，但無不紮根於人類本能。儘管不少企業公開表明公司內部沒有派別或是其他小團體，或是不贊同此類文化，不過仔細觀察就會發現。領導階層必然存在某種“緣”的小團體。這是組織本身與生俱來的特徵。人類本身怕是無法克服這一點吧。隨著經驗累積，工作職責日益龐雜，則需要構建超越所屬組織與企業結構的人脈。譬如向新客戶下訂單，希望從未接觸過的企業獲取所需技術與服務，或是期望以有利條件取得融資等，直接去請求對方，往往不能得到對方積極回應。此時若有上司或是高層為你牽線，介紹人的影響力往往會帶來好的開端。即使無法立刻取得合作機會，至少對方會認真考慮。進展順利會讓你在同事問脫穎而出。在職場上單打獨鬥的人對此會感嘆人脈的重要性，卻是追悔莫及了。如上所述，良好的人脈是社會人的實力要素之一。期待良好人脈是社會人的自然需求。開始新的工作，必須有堅強的人脈後盾對於社會人，獨立創業時才是真正考驗工作能力的時候。此時你積極上進，創業欲望高漲，撒下創業的種子後。決心開創一番事業。要創業。資金是首要條件。光靠存款是不夠的，必須籌措一定資金。僅個人信用無法籌措所有資金時，就需要有擔保人。此外，要讓撒下的創業種子孕育良好，需要各層面人士的通力合作。還必須要有進貨商、銷售渠道、製造和開發等協作廠商。此時你會深刻地認識到要做到讓對方正視，必須得有良好人脈作為後盾。並非說只有人脈做後盾就足夠，如上所述。我們認識到人脈是構成我們實力的要素之一。目前筆者正和幾位夥伴合作以幫助那些期待壯大事業並投資企業的經營者。這世上有許多這樣的經營者——他們很努力、構想出不錯的商品，試驗進展良好，卻在準備大顯身手之際，面臨資金短缺、找不到客戶、缺乏技術支援廠商等問題。我們的工作便是運用我們的信息網路，為其介紹所需合作的對象。創意不足時，我們幫助其擁有能提供好的創意的人脈。換言之。我們的團隊就是一個人脈百寶箱。投資企業的最大難題就是，它的銷售額必須為成立一個優秀企業的所有要素提供保障。財務、人事、開發、銷售、製造、服務、法律服務和系統等，要與競爭對手相抗衡，無論哪個領域都得具備一定基本要素。這就好比打仗前要準備武器彈藥、鋼盔和防護具等。企業家多為創意人員，他們以卓越的研究精神潛心於產品開發，因此便往往無暇顧及其他方面。這時他渴求一個支援者，但往往連找尋合適人選的時間也沒有。於是，企業家們經常會迫切盼望有一個能夠幫助自己的人脈。許多立志創業者。或者說是所有的創業人員都是在起跑線上就受貴人相助。譬如，在知名企業任職時，受客戶方經營者鼓勵而另起爐灶的例子屢見不鮮。這些成功者的自傳中也一定會提到其困頓時有貴人相助。人脈不是出身優越之人的“專屬特權”筆者28歲那年。辭職離開最初就職的公司。打算自己開一家出版社。現今社會競爭激烈，絕大多數上班族只求投身公司。安穩度日。何況在筆者年輕時正值日本經濟快速成長前夜。決然辭去好不容易才擠進去的一流企業。更是被人們視為非常之舉。此舉並不被周圍好友看好。紛紛給我以忠告。然而當時的我則認為日本上班族全然依從公司的這種觀念如果不加以改變，這個國家不久必將消亡。進入公司以來，一直被灌輸著“身為職場一員，不但要能顧全大局、自我約束，還要學習客觀地面對事情。比起自我價值。應優先考慮社會價值”。我終於無法忍受。當時有兩條路可選擇：一是繼續待在公司，繼續努力改變周圍同事的觀念。二是離開公司開辦一家出版社。以此讓世人了解即將到來的危機。最初我選擇第一條路，遊說周圍同事，試圖爭取幾個和我抱持同樣想法的人。但均被訓斥“拜託不要驚動我已經睡死的心”、“不要杞人憂天了”，不久便絕望於他們的麻木，身心疲憊。於是我決定選擇第二條路，想自己開一家出版社，試圖以書本力量告知人們目前日本產業與企業已經日趨疲軟的事實。喚醒大家脫離公司窠臼，成為靠自己實力的強者。沒有任何具體計畫，只是懷著這樣一個籠統的想法率性地離開了公司。由於沒有任何準備，只是逞一時匹夫之勇，結果十分慘澹。沒有任何人脈背景的我恍然認識到籌措資金、向作家約稿、和大型出版社商談合作等等瑣事是多么困難。可謂處處碰釘子。雖然相信自己的熱情能突破一切，但越說得激情飛揚，別人越會覺得我是個不知天高地厚的毛頭小子，結果是一事無成。創業一事對於28歲離開公司的我而言，成了一道不可逾越的鴻溝。那時總覺得自己如果是天之驕子，擁有廣闊人脈的話，該是多么幸福。然而仔細想來這想法本身很矛盾——為求自立而離開組織。卻產生了另一種形式的依附心。但說實話，漫無目的地彷徨於寒風之中的人，難免會有這樣的心情。那時身邊又恰有幾位想先當上班族，積累一定工作經驗之後，再繼承家人或是親戚事業的同事。他們沒有自強心，也不必依附公司，對命運沒有任何懷疑，只須將來繼承家業。他們的工作是依靠家人打下的人脈基礎。當時的我看在眼裡，羨慕不已，也越發覺得自己的孤立無援。最終導致年輕時的我認為人脈只是某些出身優越之人才能享有的特權。坐享其成的人脈讓人憂人脈雖然是扭轉情勢的利器，但有時也是種束縛。尤其是坐享其成的人脈，經常會成為惡果的導火索。有位事業有成，與政商界多有往來的企業家，為孩子考大學一事大傷腦筋。因為靠他兒子的實力很難步人知名學府，於是他動用政界友人的關係，走後門讓並不具備所需實力的兒子進入知名學校。本以為皆大歡喜，可是孩子本人卻苦不堪言。因為跟不上進度，留級一年後休學。最後甚至喪失了報考其他學校的機會和勇氣。相同情形也會發生於職場。某印刷公司的老闆想到自己年事已高，打算讓兒子繼承事業，沒想到兒子卻意外身亡，只好由沒什麼經驗的外甥繼承。外甥接管公司之後。發現自己被舅舅留下來的豐厚人脈重重包圍。深諳業界動向和工作內容的前輩們，雖當面有所掩飾，但實則並不信服這位年輕社長，而他也沒有足夠的能力扭轉他們的看法。後來。印刷業迎來技術市場轉型，為在激烈的市場競爭中保有一席之地，他這位新任社長因為難擔重任而焦慮得夜不成眠，終於患了精神病。其實。人脈猶如雙刃劍，有利也有弊。不妨將其和擁有金融資產做個比較，應該比較容易理解。我家位於東京近郊，附近住著幾位擁有千坪土地的大地主。千坪土地世代傳承，他們不願轉賣，為了少繳點稅，只好一直當農地使用，終日早出晚歸辛苦勞作。雖然論收入與一般上班族不相上下。但是兩者的勞動付出無法相提並論；此外，為了守住這大塊土地。大地主們還不得不周旋於地方團體。人脈關係也如此。須花費心思經營維護。這中間最為困難的就是維護現有人脈，需要謀求“交往”的持久永固。尤其當該人脈不是自己開創，而是承繼親人或是他人時，為了強化自己和這層人脈的關係，更需要費點心思將其轉換成真正屬於自己的資本。在轉換過程中往往會發生意想不到的狀況。讓渡人脈於我們的人，此時在“交往”上其實是虧欠人脈關係人一份恩情。另外。讓渡得來的人脈關係，約束力較強，當事人往往被動陷入更為複雜的人際網路中。舉個例子，各地都有事業有成的企業老闆們（多為中堅股份企業）所組成的地方性服務社團。這種社團多是事業取得成功的企業老總們，為確立自身地位，而舉辦各種公益活動。推廣環境美化、促進社會福利、開展各種教育活動等。我也曾經參加過這種社團。從中觀察發現那些白手起家獲得成功，靠一己之力爭取到入場券的企業老總們。和承繼上一代或是前輩關係而成為團體一員的人。行動模式大相逕庭。承繼上一代人脈的人，經常是過於遵從周圍意見。參加大量公益活動，負擔日益加重。最後甚至影響到自己企業的經營。經常耳聞很多人因此導致企業經營不善。虧損破產而最終退出。我們會期望得到或承繼良好的人脈關係。這是很自然的想法。但是此時更應該想到，讓這些人脈變成自己的資本而自如利用，更要花費一定的時間和成本，乃至精神負擔。好比空有萬貫家財卻無理財之能。承繼來的人脈若是不能有效利用，非但毫無幫助，還會成為負累。任何知名人士的人脈都非輕易所得不少政界、產業界、學術界和藝術界的名人，都擁有自己積累得到的廣闊人脈，且不遺餘力地拓展人脈關係。他們比一般人更重視人脈共享。格外注意“有誰認識哪裡的誰”這類情報。一旦想要取得某種關係。他們會從日常生活中擴展自己的交流圈，有意識地開展活動。製作《葬禮》等多部著名電影的電影界知名製作人岡田裕，和筆者是從國中時代就認識的朋友，筆者不但從其電影觀點與電影製作技術中受益匪淺，更是感觸於他積極的人脈拓展態度。大學畢業進入電影公司，從導播助理做起的他，為了在電影導演、作家、演員、幕後工作人員中建立廣闊的人際網路。可謂不遺餘力。別人有困難時，他一定不求回報地仗義相助；看見別人起衝突，他也會扮和事老，居中調解。更讓我感慨的是從來只聽過他讚美別人，而無他人是非。許多知名女星和導演都很敬重他。遇到困難時都會找他商量。電影界許多人都受過他的照顧，他也從來不會孤立無援。於是儘管電影界競爭激烈、浮沉不定，他始終在製作界穩坐一席之地。對忙碌的名人而言，逐一拓展人脈自是無暇顧之。因此為了能夠一次接觸很多的人，他們會積極創造和爭取參加各種聚會的機會，有效拓展人脈關係。為此也會主動發起各種組織、讀書會和派對等。每天都很努力地出現在各種場合。然而，此類聚會。在沉沉浮浮的當今社會，更像是一個冷酷的戰場。若主辦者權傾一時。自然盛況空前，相反地，若領導者權勢頹疲，參與者自然冷清。對於名人，這裡不是可以輕易擴展人脈的權力集中營。而更像是主宰自身名聲沉浮的交往基地。對名人而言，彼此認識並不等同能夠請求對方幫助。從相識進而互助互惠，鞏固彼此關係需要付出很大努力。譬如一時興起，打通電話問候在某場派對上初次遇到的人，如此貿然行為即使是在名人之間也是不受歡迎的。更容易被對方認為不懂規矩，而遭輕視。因此並非名人這個頭銜就一定能在社交中所向披靡。構建人脈五步走人脈是經由相識、相知、互生信賴感、困難時能夠請求幫助、因幫助而加深彼此關係，最後成為一輩子朋友。這樣逐步發展而成的。不管站在何種立場，都得靠自我努力去推動這個過程的演變。在此，我們來仔細探討一下這個演變過程吧。“相識”相識是指物理上能夠彼此接近，交換名片的一個狀態。這時，對方可能是我們想要結識的人，但對方可能不認識我們，甚至沒有什麼印象。為了日後還能“見面”，可主動寫信或是打電話請求見面、自我介紹，或是積極拜訪以及參加會遇到對方的聚會等。“相知”經常是見過面卻沒什麼印象，因此我們要在“見面”時間以及見過之後創造機會讓對方記住我們，並設法給對方留下深刻印象。譬如見面時略微誇張的表現、引出話題吸引對方參與、見面後迅速回禮表達謝意、提供對方關心的信息、向對方介紹自己的朋友圈等，努力讓對方記住自己。“彼此信賴”從“相知”到“互生信賴感”，是個很長的過程。到此階段彼此可以嘗試著向對方尋求幫助，傾聽請教對方的意見。也可以試著邀約對方參加有趣的聚會。我們把這個彼此為對方開始考慮的狀態稱為“互生信賴感”。信賴感存在於心，必須藉由行動來表現。若是對方有所回應。就能確定已進入此階段。而對方若毫無回應，我們則不能認為已經“互生信賴感”。至於該如何做到，則是這本書的核心內容。·查看全部>>
