特性
促銷對象
OTC代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員及醫藥商業渠道的人員；
促銷的產品
OTC代表促銷的產品是關係人的生命與健康的藥品；
基本工作職能是
用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。
促銷對象特點
具有較高的文化知識層次；具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用。
基本工作手法
組織各種形式的產品推廣會並授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。
基本條件
醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的敬業精神及較好的文化素養；有作為市場促銷人員的較好潛質。
心態能力
良心
OTC代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在OTC代表行業是絕對禁止的。不誇大所推廣藥品的功效及適用範圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任並建立良好關係的重要方面。
信心
只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面後不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：
①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小。然後分析成功的原因及自己的優點，並告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事上我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
②應該明白，到醫院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生、店員將新的科技成果儘快用於臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。
③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然後不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。
④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，並成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。
⑤PMA（Positive MentaI Attitude積極心態）：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最複雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，並積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。
具有用行銷4P'S的原理運作市場的能力
①能把握產品（Product）特性與可適用那些醫院及科室的關係；
②能分析價格（Prise）與地域、醫院、科室的承受度的關係；
③由於目前許多 OTC代表還兼有 CR（Commercial representation商務代表）的職能，因此須有從分銷（Place）的原理中，把握選擇渠道的能力；
④有進行促銷（Promotion）策劃及實際運作的能力。
⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理並分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，並圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙並分其原因：即市場調研（Probing）的能力；
⑥能準確地進行市場區隔，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場區隔（Partitioning）的能力；
⑦能對目標市場進行有層次、有先後逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先（Prioritjzing）的能力；
⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位（Positioning）的能力。
動態分析產品競爭狀態的能力
OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網路的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）與威脅（Threateness），並進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，儘可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。
客觀分析推廣成敗的能力
（PMCM分析法）：
①產品因素（Product）：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；
②市場因素（Market）：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優；
③企業因素（Corporation）：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；
④自身因素（Myself）：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。
反躬自省
①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生和藥店店員反感；
②拜訪前有無目標，有無充分的準備；
③是否注意了醫生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生或藥店店員興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；
④是否陳述適當，引證資料及時、準確；
⑤是否全神貫注傾聽醫生或藥店店員在說什麼；
⑥是否說話太多；
⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。
時間及目標管理能力
①充分了解各醫院不同的工作方式，分別作出拜訪儘量不影響醫生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；
②有效分配及管理工作時間，使計畫中時間應達到的目標儘可能變成現實；
③對目標醫院、科室、醫生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，並動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散復蓋面，建立較穩固的網路系統。
建立醫生、藥店營業員良好關係的能力
與醫生、藥店營業員建立良好關係分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：
①不要將建立良好關係的方法庸俗化；
②用你的專業知識、精明能幹、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關係的基本方法；
③正確把握通過適當的公關活動密切關係，加強相互了解的程度；
④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。
面對面拜訪的技巧（MCQCD）
①激發技巧（Motiration）：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，並以此做基礎進行交談的擴展與延伸；
②陳述技巧（Citation）：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；
③引證（Quotaion）：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；
④成交（Closing）：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。
⑤討論（Discuss）：怎樣誘導醫生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。
演講的技巧
各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：
①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。
②時間安排：保證主要邀請對象能到會。
③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影螢幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。
④資料的準備。
⑤應邀人員請柬的傳送及會前一天的確認。
⑥演講內容的反覆熟悉。
工作流程
OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對OTC代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。
1．展示自我(Displaymyself)：
①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中，展示自己良好的氣質與風度；
②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中，展示自己良好的教養；
③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中，展示自己的精明才幹；
④從各種知識範圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上，展示自己的知識含量與專業化的水準。
良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮誇與偽裝，終會被眼光挑剔的醫生或藥店店員所識破；展示的應該是自己潛意識所表現出來的自我擁有並成為習慣的東西，應展示自己的根本，要從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為，變為無意識的習慣。這也是OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。
2．展示企業(Displaycorporation)：
OTC代表的工作不是獨立的，是企業整合行銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。OTC代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生或藥店店員，並給醫生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。
①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。
②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。
③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。
④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。
只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現出對企業的讚譽與自己對企業的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發出的讚譽，才是可信的”。
3．展示新概念(DisplaynewConcept)：
OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的套用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解並適機展示的內容如下：
①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；
②該藥及相關藥品的發展歷史及相互比較；
③該藥在臨床套用中實際效果的理論基礎；
④該藥在臨床驗證或實際套用中的具體情況。
熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往紮實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，並套用於推廣之中。
4．展示產品(DisplayProduct)：
所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新概念最終目的是為了促銷產品，OTC代表在做好前面3個D後，還需要做的是：
①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)；
②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；
③推廣產品的質量可靠性與保證體系。
差異經營或優勢經營是OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。
4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有隻能矇混一時。OTC代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。
工作原則
1．以勤奮的工作態度為基礎；
2．培養與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大並穩固良好關係網路為核心；
3．加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；
4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。
工作體會
1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。
2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標註出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標註出來，然後根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。
3.時間管理的條理性。在這裡我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。
4.強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計畫等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。
5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這裡我就不一一贅述了。
零售代表的工作
1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計畫，每天有每天的計畫，每周有每周的計畫，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。
2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼帘的第一個印象就是產品的陳。陳列對於零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺衝擊力，給顧客以最強烈的購買慾望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。
3.藥品的復蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，復蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的復蓋，並且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。
4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。
5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。
6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。
7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協定。
8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。
9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。
10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動， 所以我們一定要知道我們的對手在幹嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。
11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那么正規，我們可以採取積娛樂與學術於一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，並且我們也加深了同藥店的關係，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。
12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。
13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品復蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。
14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對於我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。
15.日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。
零售工作的重點
1. 我認為終端陳列對於零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。並且，各個廠家也採取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專櫃，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，並且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什麼樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這裡就不一一贅述了。
2.復蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心裡明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百復蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區復蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做復蓋工作。我們最好準備一個表格，標註出各個客戶的產品復蓋情況，並且統計出各個產品在不同級別客戶的復蓋率，以及在所有客戶的復蓋率，做到心中有底。復蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的復蓋都沒有，其他所有的東西都是零。
零售工作的“絕招”
很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子裡面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。
零售工作的目的
總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫院的工作重點在於學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，並且，通過醫院的學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。
我的一些建議 通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這裡我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，並且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。
目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計畫，能夠達到雙贏的協定等等，通過藉助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕鬆，並且能夠收到很大的成效。
其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩餘的小藥店，診所等等，我們可以採取商業的力量復蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收穫。零售工作的誤區。
目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。
