編輯推薦
蘇寧連鎖的力量一個家電王國崛起的全程記錄，一位商業奇才的財富傳奇。
彈指17年。平民出身的張近東從南京的一間空調專賣店起家，伴隨本土家電企業的崛起，開始了跌宕起伏的服務之旅。從5年“大躍進”到7年艱難而曲折的轉型，蘇寧終於踏上大型自營電器連鎖之路，逐鹿全國，虎踞龍盤，風雲商戰，風光無限。而蘇寧自2004年上市後股價上漲33倍的傳奇，更成為“中國渠道價值”的優秀代表和創富年代活生生的範例。更重要的是，蘇寧電器在超速發展中，著力構建、強化企業發展的後台——管理、人才、服務、物流、信息化和企業文化，形成了蘇寧連鎖的獨特優勢和核心競爭力，其無形價值值得深入挖掘，堪為電器連鎖行業的新標桿。
——“中國百家標桿企業”學術委員會
本書令人信服的是資料的翔實與踏實。作者廣泛蒐集了多年來媒體、企業、專家學者的言論與數據，在整理歸納的基礎上揭示了零售巨頭髮展的真實內涵。其資料之翔實，來源之廣泛，顯示了作者寫作的嚴謹態度和資料收集的艱辛而長期的努力。
——華南理工大學教授、博士生導師陳春花
我認為，蘇寧是目前中國最成功的商業企業之一，也是最值得稱道的價值行銷的典型。我一直非常關注其發展和動向。與市場上那些為成功企業歌功頌德的書不同，作者憑一個資深媒體人的敏銳和深度，從獨特的視角，給我們全景式地展現了蘇寧的故事及其背後的企業家精神。
——科特勒（中國）諮詢集團總裁曹虎
中國有許多優秀的企業家，也有許多優秀的企業，這種優秀一定是建立在“專一堅持、持續完善、繼承創新”的基礎上——蘇寧電器就是這其中的榜樣。當然，中國的市場也有無窮的誘惑，引得無數優秀的企業家和企業紛紛折腰，成功與失敗也許就在於這樣一個簡單的選擇——我們是把握一個機會投入無窮的精力，還是追逐無數的機會消耗有限的時間。學習優秀企業，學來了方法，但是要堅持方向。
——蒙牛集團原副總裁、《蒙牛內幕》策劃孫先紅
這是值得閱讀的一個優秀企業的成長史。縱觀起來，蘇寧的成功與改革開放的時代息息相關，與行業的發展相融共生，更與企業領導人與團隊的艱苦卓絕的奮鬥與勇敢執著的探索密不可分。
——美的集團副總裁方洪波
內容簡介
18年前，它還只是南京街頭的一間空調專賣店；如今，它曾以最高一天開店56家的速度，成為中國最成功的家電連鎖企業。
18年前，他還只是一名默默無聞的創業者；如今，他以370億元的身價，成為“2007胡潤百富榜——零售富豪榜”的首富；
這不是神話，也不是奇蹟，而是連鎖的力量！
彈指17年。平民出身的張近東從南京的一間空調專賣店起家，伴隨本土家電企業的崛起，開始了跌宕起伏的服務之旅。從5年“大躍進”到7年艱難而曲折的轉型，蘇寧終於踏上大型自營電器連鎖之路，逐鹿全國，虎踞龍盤，風雲商戰，風光無限。而蘇寧自2004年上市後股價上漲33倍的傳奇，更成為“中國渠道價值”的優秀代表和創富年代的活生生範例。更重要的是，蘇寧電器在超速發展中，著力構建、強化企業發展的後台——管理、人才、服務、物流、信息化和企業文化，形成了蘇寧連鎖的獨特優勢和核心競爭力，其無形價值值得深入挖掘，堪為電器連鎖行業的新標桿。
作者簡介
段傳敏，1994年鄭州大學畢業、高級工商管理碩士（CHEMBA）。早期在多家媒體工作，1998～2001年在TCL集團、科龍集團工作，任公關部經理。2001年進入《南風窗》雜誌，2003年創辦《新行銷》雜誌並擔任主編、總經理至今。
2003～2007年，率領《新行銷》雜誌在短短几年時間內成為國內數一數二的行銷財經雜誌，是“中國行銷領袖年會”“中國行銷高峰論壇”系列會議的策劃發起者。曾任“中國最佳企業領袖”評審、CCTV體育行銷大獎”評審、2007艾菲獎評審等。
著有《科龍革命500天》、《中國家電巨子訪談錄》（合著）、《企業教練：領導力革命》（合著）等書籍，並主編《中國家電十年行銷》、《中國企業領袖演講精粹》、《低成本擴張》等數部書籍，發表文章數十萬字。
圖書目錄
序
引子
第一章 激情歲月
南京·1984·出發
29歲的千萬富翁
發起脾氣“天塌地陷”的模範老闆
“豪賭”背後：大家贏，自己贏
一個和八個的交鋒
“大鱷”細嚼慢咽
抓住顧客的抱怨
喜歡裝修的張近東
最大的空調專賣店
第二章 七年轉型
1996，市場轉折與渠道變局
“叛變”的盟友漸漸遠去
“我真想把你給斃了！”
反滲透：價值鏈爭奪
第一家綜合電器商場
商場開業丟了幾十台彩電
年輕漂亮的接線員走進服務中心
“搞連鎖的事就這么定了，不準再議論！”
加盟店的構想與流產
降價：轉型後的第一聲長嘯
挺進浙江，直營大店模式終成正果
第三章 連鎖狂潮
政策“東風”
“策劃”北京新坐標
新產業突破：對蘇寧重新定義
再戰上海灘：厚積薄發
連鎖全國：做夢都在開店
上市陰影：驚與喜之間
3C旗艦店：挺進中高端
“速度”華南
開店狂潮：複印機全速開動
“美”“蘇”爭霸與“搏傻”
第四章 核心“技術”
數字神經網路
不息的管理變革
人才的規模化製造
剛柔並濟的企業文化
蘇寧的惟一產品
第五章 蘇寧的下一步
寒流突襲：競與合的辯證法
“和諧商圈”：利益相關者
向國際標準躍進
第六章 現在進入未來
3C+模式 VI升級
大器晚成
造富工廠
進入未來
並非尾聲：蘇寧的懸念
後記 張近東和蘇寧的“錯誤”？
附錄1 向著心目中的更高境界進發——與蘇寧集團董事長張近東對話實錄
附錄2 本書蘇寧人物誌（以出場先後為順序）
書摘插圖
從1990年的偶然成就後來的必然，張近東和蘇寧身上銘刻著時代的印記，順應著市場的潮流，享受著南京的地利人和，同時，他又以自己獨具的勇氣與智慧戰勝了強大對手，在創業中咀嚼激情年代……
南京·1984·出發
千百年來，日夜奔流的長江孕育了體現中華文明的長江文化，也催生了長江下游的璀璨明珠——南京。
南京，江蘇省省會，六朝古都，被譽為世界上“一生中要去的66個地方”之一。據說，這座山環水抱的城市最早源於春秋戰國時期臥薪嘗膽的越王勾踐——公元前472年，他下令在秦淮河畔圍牆築城。如此算來，南京城已有2400多年的歷史了。
500年後的三國時期，公元229年，東吳孫權受諸葛亮“鐘山龍蟠，石頭虎距，此乃帝王之宅也”的評語啟發，將國都從武昌遷到南京，從此開始南京輝煌的歷史生涯。明朝初年朱元璋定都於此，並正式更名為南京。
這座歷史名城自古人傑地靈。這裡曾留下孫中山、周恩來等著名政治家的足跡，出現過岳飛、林則徐等民族英雄，還有孫權、朱元璋等古代政治家，杜甫、曹雪芹等著名文學家，以及鄭和這樣的航海家……
由於地理優越，風景秀麗，南京曾贏得歷代政治家、軍事家和文化名人的讚譽。孫中山先生在《建國方略》中讚美南京：“其位置乃在一美善之地區。其地有高山、有深水、有平原，此三種天工，鍾毓一處，在世界中之大都市，誠難覓此佳境也……南京將來之發達，未可限量也。”因為這一鍾愛，後人將孫中山先生的陵墓建在南京，與南京永久地聯結在一起。
冶城、越城、金陵、秣陵、石頭城、建業、建康、白下、上元、昇州、江寧、集慶、應天、天京……儘管幾番更換城名，儘管曾經幾度劫難，但南京依然以其悠久的歷史、燦爛的文化、雄奇的風姿、迤邐的風光，盛名百世，在中華民族發展史上占有重要的地位。
近代史上，南京身處水深火熱的中國，同樣經歷著內憂外患的摧殘，並幾度成為近代史的標誌：1842年8月29日，中國近代史上第一個不平等條約《南京條約》在南京的靜海寺簽訂，從此中國逐步淪為半殖民地半封建社會；1937年南京被日本侵略者攻占，經歷了一次人間浩劫……
輝煌與苦難，美麗與破碎，歷史與責任……都沉澱在滾滾長江中、秦淮河畔，掩埋於紫金山、鐘山厚土內，晶瑩於美麗的雨花石中。
青山依舊在，幾度夕陽紅。
1963年3月的一天，一個男孩在南京城的一家醫院內呱呱落地。當時，這個名叫張近東的孩子的哭聲並沒有什麼特別，人們也不會想到40年後他將成為南京市、江蘇省甚至全國叱吒風雲的商界領袖。
那個時候，人們甚至連經商的念頭都不能有。
此時，人們的注意力都被“向雷鋒同志學習”的號召所吸引。在那個饑荒年代，儘管填不飽肚子，人們依然懷著崇高的理想向雷鋒學習。直到20世紀80年代初，每逢3月，上了大學的張近東依然和同學們一起想方設法按照學校的要求“學習雷鋒做好事”。
1966年，3歲的張近東剛剛開始以好奇的眼睛張望這個世界，“文化大革命”便降臨了。
對一代國人而言，那是一段不堪回首的記憶。對現在的年輕人而言，很難想像“不堪回首”這個詞究竟意味著什麼。也許正應了那句話：“天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚……”貧窮與苦難可以說是張近東童年的底色，也成為張近東最好的老師，磨礪了他堅強的鬥志和不屈的個性。他從小暗下決心，要通過自己的雙手改變窮困的生活。
直到今天，張近東仍然毫不諱言，是內心深處強烈的賺錢願望使他走上了創業這條道路。對於早年的歷史，張近東不願意提及，即使是現在，張近東也不願意談論個人。
很少有人了解這位今天商界的風流人物的過去，他的童年、他的上學生涯中究竟發生過什麼?我們只能從零星的報導中，了解到他從小就成了孤兒。也許因此，他比同齡的人更顯得早熟與獨立。
熟悉張近東的人說，他身上有著南北方人性格的奇妙組合，一方面心細如髮，另一方面卻又豪爽大方；一方面性格猛烈，一方面又溫情動人。
1980年9月，他進入南京師範大學就讀，幸運地成為中國改革開放恢復高考制度後較早的幾批大學生之一。
有媒體曾有寥寥幾句形容張近東：“四年大學生活將張近東打造成出口成章、吟風誦月的年輕才俊。”這也許是想像，因為筆者無法找到他寫的詩詞，不像分眾傳媒的江南春至少可以找到他的詩句。但聽張近東的同事們介紹：張近東改東西很細，會把裡面的錯別字一個個挑出來，可見文字功底是很強的。據說，蘇寧企業之歌的歌詞也是張近東一字一句改出來的。
至於如何“出口成章”，筆者倒真沒有領教，在長達十多個小時的深入採訪里，筆者反而感覺他的話很平實，並非語驚四座的那種，但他的坦率和記憶力深刻令人驚訝。
1984年7月，21歲的張近東大學畢業。
張近東並不知道，在他踏出校門的那一年，剛好有幾家未來中國的頂級企業正整裝待發：
1984年，北京。柳傳志和11位同事在中科院的傳達室這樣一個完全與傳奇無關的地方開始締造一個“傳奇”——聯想。20年後聯想收購了美國IBM的PC業務，令世界震驚。
1984年，山東。青島電冰櫃總廠成立，一年之後，張瑞敏的加盟以及當年的砸冰櫃事件讓其品牌海爾開始在國人心目中留下印記，20年後，海爾集團成為中國在世界的標誌性企業之一。
1984年，廣東。一家鄉鎮企業——珠江冰櫃廠成立，它是後來名噪一時的科龍（容聲）集團的前身，創始人潘寧在之後的10多年時間裡將之打造成中國第一鄉鎮企業……
20年後，中國企業“20年現象”成為媒體熱點討論的話題，這並非偶然。因為那一年，中國的經濟改革正處於深入破凍的時刻。國家對經濟體制的更大變革也相繼出爐。可以說，沒有這種改革開放政策所提供的環境，這幾家企業和後來蘇寧的成立也是無法想像的。
早熟的張近東似乎嗅到了改革開放的信息，他那機敏的心思開始迅速活動起來。那時的他雖未想過自己將來有一天也會成為時代的弄潮兒，但已經開始拒絕別人安排自己的命運。按照規定他要被分配到教育體系，但他主動請求進入企業。就這樣，1984年9月，張近東被分配到了南京市鼓樓區一家區屬國有企業——豪威集團當一名文員。
人生的選擇往往只在一念之間，誰也無法評判對與錯，對於張近東而言，從踏出校門那一天開始，未來的道路從此蜿蜒而來。
1984年，是新中國成立以來第一撥下海經商熱潮湧起的一年（第二、三撥分別是1987年和1993年）。改革之風勁吹，沉舊觀念在急劇打破，錄像廳變得比比皆是，大街上開始流行穿紅色的裙子。
張近東關注著、體察著時代的變化，同時，他在努力思索生活中的變化與自己有什麼直接聯繫。
剛參加工作時的張近東月工資55.8元，每個月到固定時間都是領這個固定數目。與社會上生動鮮明的變化相比，企業的工作生活顯得單調乏味。畢業不久的他，豪情就被無奈取代，國企工作的無憂無慮、無所事事，新的想法推起來往往困難重重。這令他清醒地認識到，在這樣的企業想改善生活和現狀顯然是不可能的。
張近東為人比較低調。那個時候很少有人知道他內心的苦悶。苦悶在於內心狂烈涌動的改變現實的欲望和激情與現實國企的那種令人絕望的不死不活的狀態的衝突。在張近東看來，這種似乎沒有盡頭的生活，像是一種慢性自殺。 體制內的運作依舊堅固，但體制外的市場暗流涌動，改革的漸進性造成獨特的現象：“修大腦的不如剃頭的”、“搞飛彈的不如賣茶葉蛋的”。倔強的張近東不容許自己放棄希望，不願意就這樣向命運的安排屈服，他在尋找時機改變，那時的他最大的願望就是賺錢。
1987年，中國大地上第二拔經商熱來臨，張近東的哥哥張桂平“下海”了，於是張近東毫不猶豫地跟著跳了下去。兄弟倆聯手開辦了一家空調服務公司。 當時的張近東敢想敢做，在工作之餘承攬了一些空調安裝工程，雖然辛苦，但頗有斬獲，至少的賺錢比他在單位的工資高出許多。
誰又能想到，這種與空調的偶然接觸競成就了他事業生涯中十多年的“空調緣，，和前半生的“家電緣”!命運的安排就是這么奇妙，你隨手扔下的種子可能在不經意間長出一片森林。
對很多人來說，在一個個體戶里打雜的活兒並不值得羨慕，但人生的每一步安排似乎都有冥冥中的深意。機遇垂青那些有準備、勇於進取的人，在接下來的一步中，張近東顯然抓住了機遇之神一閃而過的溫熱光芒。
那個時代，雖然日本品牌風光一時，但我國家電工業企業成長迅速。1980～1989年的近10年間，我國電視機的生產量暴漲了整整10倍（彩電更增長了300多倍，電冰櫃100多倍），我國家電企業的生產能力大大提高。
這些數字張近東不一定知道，但他清楚家電產品的供不應求，貨只要能進來就能賣出去。
張近東心眼兒活，人也熱心，加上講義氣，因此人緣很好。隨著一些高校的業務聯繫增多，他開始幫助學校做一些零散設備的集中採購，比如說買一些計算器、印表機，甚至買一些鑽頭、釘子、老虎鉗之類的東西，既有辦公用品，也有行政用品，東西很瑣碎。
“可能當時學校老師也沒什麼經驗，就由我們集中代購，賺點差價。”他後來回憶。
當時的張近東特別勤快，人又活絡，見到客戶搶著端茶點菸，搞點感情投入才能得到一些微薄的業務。他坦言，那時“沒有想過賺大錢，主要是為了生活”。
這句話在之後的歲月中被張近東時時提起，即使現在已經是享譽全國的知名企業家，手下的女員工也已經成為江蘇的女性“首富”。
在張近東看來，發展是硬道理，賺錢也是硬道理。正如10年之後他回答日本一位來訪企業家提問時直接回應的那樣：“哪個賺錢賣哪個。”在他看來，事業的早期，賺錢的欲望是人生最大的驅動力，企業的早期以賺錢為目的是無可厚非的。
在一些人看來，張近東如此談錢未免庸俗，但這正是張近東的率真之處，因為“欲望是創業的最大驅動力”。
賺錢並不醜惡。所謂夢想其實就是“欲望”，它實際就是一種生活目標。但創業者的欲望與普通人的不同之處在於，他們的欲望往往需要打破他們現在的立足點，打破眼前的樊籠，才能夠實現。
當時的張近東處在一個怎樣的現實中呢？
時光倒轉到1989年，一個事件促使張近東決定自己創業，加速改變自己的生活。
那一年他和七八個同伴去了趟上海，在百樂門的一家店裡要了杯咖啡喝，結賬的時候發現竟然花了將近100元錢（相當於他當時一個月的工資）！在回南京的火車上張近東怎么想都覺得心疼。心疼之餘他暗想：我為什麼不也搞一個類似的生意呢？
說乾就乾，張近東很快在南京湖南路開了間名叫康乃馨的咖啡廳。
那可是當時南京第一間咖啡廳。雖然這個項目運作時間很短，卻為他積累了事業的第一筆資金，並為他帶來了一個人：卞國良。當時的卞國良是春蘭空調公司南京辦事處的主任。
因為開咖啡廳要買幾台空調，而當時人們都是買春蘭空調的，但當時春蘭在南京還沒有代理商，商場賣的價格都比較高，要想便宜買必須找關係。於是張近東通過熟人找到了卞國良。沒想到，卞國良很爽快地批了兩台優惠櫃式空調給他，這給張近東留下了很深的印象。
後來卞國良去了次張近東的咖啡廳。張近東報之以李沒有收他招待客戶的錢，令卞國良對張近東也刮目相看。
有媒體形容那時的張近東像一個典型的中國硬漢，“結實身材，飽滿面龐，濃眉大眼，目光堅毅。他說話快，思維快，行動更快，一個‘快’字凸顯出他的性格。”
一來二往，兩人惺惺相惜，意氣相投，成了朋友。
與卞國良的結識促使張近東做出了人生最重要的決定，並從此開始了他人生的真正騰飛史，如同滾滾長江之水，雖然曲折，但洶湧向前，最終在21世紀的最初幾年，完成了蘇寧一飛沖天的夢想。2006年，蘇寧的營業額已達500多億元！
1990年12月26日，張近東正式辭去了在豪威集團的職務，在眾人驚詫的目光中一頭扎進了市場的大海，在南京成立了一家專營空調的小公司——蘇寧交家電公司。
在當時的環境下，雖然個體經濟開始受到鼓勵，但私營企業的成立還必須偷偷摸摸地進行，必須掛靠在某個國有企業或單位下面，這叫“戴紅帽”。
但張近東已經下定了決心，而且辭職的舉動表明，這位拚命三郎式的傢伙不想給自己留下任何“後路”。
29歲的千萬富翁
其實，蘇寧交家電公司的旁邊還有一塊牌子——春蘭南京專營店，這是張近東經營的全部：專門從事春蘭空調的經營。也許是張近東還不認識其他的廠家，總而言之，哪怕是只做舂蘭他也毫不猶豫，他認準的事兒就堅決進行。
後來張近東才知道，他這種做法雖然無心插柳卻創造了一個全新商業模式：幾年後，專營店/專賣店在各大企業里成為流行的行銷模式，並擴展到多個行業。
這個公司成立的主要原因其實是因卞國良的推薦與引導而起。據張近東回憶，與卞國良認識後，由於當時很多高校、企業也開始使用空調，卞國良就把他們介紹給張近東，讓他賺一些差價。張近東這才開始真正認識空調銷售與市場。
