什麼是網路分銷
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網路分銷是分銷過程中所涉及的一系列相互聯繫、相互依賴的組織和個人的集合。這些組織和個人通
過分工和協作，形成系統的跨越企業邊界的網路組織，使商品和服務能夠有效地從生產者轉移至消費者和
用戶手中。網路分銷是網路組織的一種特定模式，也可以稱之為是以獨立個體或群體為結點，以彼此之間
複雜多樣的經濟聯接為線路而形成的介於企業與市場之間的一種制度安排，因此，它具有網路組織的一些
典型特徵，如合作性、創造性及複雜性等。
形式分類
網路分銷是指充分利用網際網路的渠道特性，在網上建立產品分銷體系，通過網路把商品分銷到全國各地，網路分銷可以分為“代理”、“代銷”和“批發”三種形式：
網路代理
一般面向企業網店，“網路供應商”建立自己的網路批發商城，展示自己的產品，“代理商”通過與供應商建立分銷關係，也在代理商自己的網店上展示供應商的產品，當顧客在代理商處下單，代理商直接讓供應商發貨。供應商收取代理費和成本價，而代理商獲取差價利潤。
網路代銷
一般面向個人網店“網路分銷商”把自己的貨品通過自己創建的網上分銷平台展示，“分銷會員”把相中的商品的圖片和信息添加到自己開設的網店裡，當有顧客需要時，“分銷會員”負責介紹商品並促成交易成功，然後通知“網路分銷商”代為發貨。“分銷會員”主要靠差價獲得收入，對個人來說，是一種“零風險”的創業模式。
網路批發
一般面向個人網商、實體店鋪、網上專業店鋪等。網路批發與傳統的貨品批發形式是一樣，只不過是通過網路的形式，“網路分銷商”把自己的貨品通過自己創建的網上分銷平台展示，“分銷會員”把相中的商品直接在網上下規定數量的訂單，付款拿貨或壓款經銷的形式。
網路分銷的特點
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一是在網路分銷中的各種活動是相互依存和相互聯結的，為完成整個分銷工作，需要網路成員相互協作
與配合；
二是在網路分銷中網路成員完成自身的活動往往需要依賴於其他成員手中的資源，也即網路分銷的資
源整合與共享要求都很高；
三是網路分銷成員的關係也由過去保持一定距離甚至是對抗性的關係向依賴於信任和信息共享的合作
型關係發展演化；
最後，由於網路分銷成員在資源與活動上相互依賴與相互聯結，網路分銷整體的協作性以及成員關係
的捲入程度都比較高，在能夠帶來較高關係利益的同時，可能也意味著較高的關係成本，也即一旦成員之
間關係破裂甚至整個網路分銷解體，將會給網路成員帶來比傳統分銷渠道更高的關係終止成本。
建立、管理網路分銷的步驟
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步驟1：識別所有當前和潛在終端用戶/客戶
為了進入新的市場(新興市場或發達市場)，領先的供應商一般都會關注潛在(或當前)的終端客戶/消費
者，並為此專門建立客戶資料庫。
步驟2：對客戶或終端用戶/消費者進行調查
可以通過本企業在當地市場上的行銷人員或本國的領事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道
夥伴或分銷商來做，目的是為了保證調研結果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了
解客戶是如何使用本企業產品的，客戶是如何做購買決策的，以及產品位於客戶生命周期的哪個階段。
步驟3：描述理想分銷商及合格分銷商的標準
在開始尋找分銷商之前，應該確定理想分銷商或合格分銷商的標準，並在尋找分銷商的過程中堅持這
些標準。
步驟4：對潛在渠道夥伴、分銷商開展調查
一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者，供應商就必須針對客戶和終端用戶進行調研。該項工作應該
在遠距離的地方執行，並且注意不要與潛在渠道夥伴通氣以便於獲得公正、客觀的市場信息。
步驟5：與潛在渠道成員、分銷商進行會談
在成功地完成步驟1-步驟4之後，企業可以獲得大量的資料，並可能在尋找、選擇渠道夥伴和分銷商方
面比競爭者做得更好。
步驟6：為目標區域、細分市場選擇渠道夥伴
接著，企業就可以根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，並剔除不符合標準的分銷商
步驟7：共同制定行銷和銷售策略、行動計畫、行動目標 訓練有素、實力雄厚的供應商能夠與其分銷商共同做銷售預測，並與他們共同制定年度銷售計畫。
步驟8：與渠道成員商討進貨量
供應商和渠道成員應該根據銷售預測就進貨量達成一致，這很關鍵。雙方就進貨量達成一致後就可以
著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。
步驟9：共同制定銷售和服務計畫
供應商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業務目標達成一致，描述各種策略並按照優先順序把它們
寫下來。此外，雙方還需要商討用以執行策略的詳細戰術並商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。
步驟10：提供產品、銷售和服務方面的培訓 分銷商越信任供應商，供應商就越有可能獲得成功。因此，供應商有義務就銷售本企業產品的相關事
項(包括產品定位、產品賣點、銷售技巧等內容)來培訓分銷商的員工。
步驟11：制定渠道成員/分銷商確認計畫
完成了前面11個步驟後，供應商已經選擇了合格的渠道夥伴和分銷商，並與之簽署了合作協定。接下
來，供應商應該把雙方的關係告知公眾。供應商可以通過寫信並由企業領導人署名後按照分銷商名錄、市
場其他潛在客戶名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業務合作夥伴。
網路分銷渠道的結構
根據狹義網路分銷的定義，完整的網路分銷系統應該包括三個部分：網路前台系統、網路後台系統和外部接口系統。
網路前台系統是指消費者通過網路瀏覽器可以直接看到的部分，包括：
會員註冊：網站提供會員註冊功能，一方面可收集消費者的個人信息，以便向其提供有針對性的商品及服務信息；會員制方式也被網站用來作為促銷的手段，購物時給會員一定比例的優惠。比如，噹噹網上書店就根據會員購物的經歷多少，將會員分成普通會員、黃金會員和白金會員，每個級別的會員享受不同比例的商品折扣。
購物區：是網上出售商品的核心區域，一般按商品類別分成不同的區域，噹噹網上書店的商品分成圖書、VCD、DVD、音碟、遊戲、軟體等主要大類。在購物區採購的一個主要工具就是購物車，可以使網上消費者隨時把滿意的產品放到裡面，消費者可以在購物車裡修改商品的數量、刪除不想要的商品。
收銀台：該功能為消費者提供了付款的方便，目前支持的付款方式一般有貨到付款、郵局匯款、銀行電匯、支票匯款、網上付款。提供線上支付業務的銀行有招商銀行、工商銀行和建設銀行等。
下定單：消費者填寫個人聯繫信息如姓名、地址、郵編、電話後，提交定單，並產生一個定單號，供購物者查詢。
送貨方式：消費者可供選擇的方式有送貨到門，但這種方式往往集中在一些大城市或中心城市；郵局平寄、EMS特快專遞，對大件物品或量大的採購可使用公路、鐵路等方式。
網路後台系統是指消費者通過網路瀏覽器不能直接看到的部分，包括：客戶管理、網站維護、定單處理、款項查尋、庫存管理、售後服務等內容。這些系統可使用一些信息管理系統，如客戶關係管理，但更多是使用一些中間件產品做二次開發從而可做到與Web的集成，如BEA公司的WebLogicPlatform平台。
外部接口系統是指線上分銷方、消費者之外的獨立的第三方，包括網路安全認證中心提供的CA接口，用於提供安全性保證及身份確認；銀行提供的支付網關接口，用於滿足線上支付的需要；及物流企業提供的物流配送服務，用於實現分銷過程的物流配送。
這三個系統是一個有機的整體，可以實現分銷渠道的商流、信息流、物流、資金流等功能的實現。消費者通過網路前台的登入註冊、購物區購物、提交定單、網上支付、選擇送貨方式等操作，不但傳遞了信息、支付了貨款，也同時實現了商品所有權的轉移。企業的後台管理系統在消費者購物的過程中，自動回應，向消費者反饋了信息，接受了定單、資金，銷售了產品。
同時，消費者與企業在這一互動過程，第三方的參與必不可少，銀行的參與使網上支付成為可能，CA認證機構保證了網上交易的安全性，和可信賴性，而物流配送組織，如企業自身的配送部門、郵局、快遞公司、運輸企業則促使商品實體的轉移，即最終將商品送到消費者手中。實現分銷渠道的物流功能 。
優勢
網路分銷可以向更多用戶傳遞自己的產品和服務，這兩年中國的網民數量激增，已經突破了兩億，而且增長勢頭仍然不減緩，因此，通過網路分銷無疑可以向更多人傳遞自己的產品和服務。
例如航空公司電子商務網站深度合作，摩托羅拉等手機廠商大量通過採用電子商務平台的方式銷售產品，雖然方式不同，但道理都殊途同歸，其目的都是在於藉助於網際網路平台去捕獲更多的用戶。對大部分企業而言，如果在網路分銷上能快人一步，無疑將在未來的競爭中獲得先發制人的優勢。
成本優勢
在企業最關心的成本問題上，網路分銷同傳統分銷相比不是一個數量級的優勢。以剛才提到的航空公司為例，傳統的線下網點一般來說一張機票提成為5元，這就是一張機票的傳統分銷的成本，這還不連其他雜七雜八的成本。假如採用網路分銷，這部分錢完全可以省下來，或者為企業減輕財務負擔，或者是回饋給消費者以擴大市場。
而摩托羅拉通過建立了自己獨立的網路分銷平台，比起傳統分銷依然會節約不少開支，包括店面費、庫存費等成本。聯繫到當前的金融危機，企業必須將控制成本作為首要任務，不是裁員降薪，而是採用網路分銷這樣先進的行銷模式。
現狀發展
網路分銷的概念實現方式一般有兩種，一種是通過自己的批發商城展示產品，待批發、代銷會員瀏覽並下單，以批發價格購買其產品，然後銷售或者直接取用其產品圖片，顧客在批發代銷商處下單後，批發代銷商再去供應商下單，然後供應商發貨。另外一種是通過網路分銷系統，分銷系統軟體去實現。這種方式也需要用具具備批發功能的商場展示產品，然後通過分銷系統軟體，把用戶的商城與批發代銷商的網店直接連線起來，可以直接控制批發或代銷商網店商品的上下架，顧客在批發或代銷商處下單直接反饋到用戶網路分銷系統，用戶直接出單，省去了批發代銷商二次下單的麻煩。相比較而言，第一種方式比較繁瑣，並且不方便統計，費時費力。而第二種方式，把供應商和分銷商的網店打通，信息流直接同步，銷售信息直接統計，分銷商管理也便得輕而易舉，相對簡單和易操作，節省人力物力和時間。
發展
儘管網際網路發展的歷程並不久遠，但網路分銷的效果優勢卻不容小覷，這不僅僅以為網路分銷依託網際網路為載體，擁有不少傳統分銷無法匹敵的優勢，更重要的是，這幾年電子商務的發展催生了一些比較好的分銷平台。
基於以上因素，網路分銷已在很多行業開展起來，無論是鋼鐵、紡織、建材，還是食品、汽車、服裝都在通過網路分銷去拓展各自的市場。總體上說，在金融危機的輻射之下，網路分銷確實是企業逆境中求發展的絕佳選擇，這不僅僅是因為網路分銷在多方面具有無可比擬的優勢，更是網際網路時代企業的必由之路，它必然會成為企業下一輪角逐的競爭熱點。
