圖書信息
書 名: 當代推銷學:創造顧客價值作 者：麥可·阿亨(MichaelAhearne)
出版社： 電子工業出版社
出版時間： 2010年10月1日
ISBN: 9787121117718
開本： 16開
定價: 42.00元
內容簡介
《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》是最暢銷的行銷書籍之一，在國內外廣受讚譽，已更新至第11版。書中介紹的銷售培訓規劃，如觀念推銷、誠實推銷和方案推銷等已被微軟、萬豪酒店集團、聯合包裹服務公司（UPS）和施樂公司等採用。《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》強調了銷售人員需要遵循的新的原則：建立夥伴關係，並通過開發關係戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略建立質量夥伴關係。《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》採用了大量真實的案例，設定了角色扮演練習欄目，利於學生更好地理解和套用推銷技能，既可作為行銷管理及相關專業的教材，又可作為企業員工培訓用書。作者簡介
作者：（美國）麥可·阿亨（Michael Ahearne） （美國）傑拉爾德·L·曼寧（Gerald L.Manning） （美國）巴里·L·里斯（Barry L.Reece） 編譯：吳長順 等圖書目錄
第1部分 開發人員推銷哲學 1第1章 人員推銷概述 2
1.1 人員推銷的概念 3
1.2 人員推銷的發展歷程 4
1.3 顧問式推銷時代 5
1.4 戰略性推銷時代 6
1.5 夥伴關係推銷時代 10
1.6 價值創造-新的推銷規則 11
1.7 資訊時代的人員推銷 12
1.8 當代推銷中的崗位設定 14
本章小結 19
第1部分角色扮演/模擬 24
第2部分 開發關係戰略 25
第2章 關係戰略創造價值 26
2.1 發展關係戰略 26
2.2 提高關係戰略的思維過程 30
2.3 增加關係價值的語言和非語言戰略 32
2.4 提升關係的談話戰略 37
2.5 自我提升戰略 38
本章小結 39
第3章 溝通方式：當代適應性推銷的關鍵 44
3.1 溝通方式——適應性推銷簡介 44
3.2 溝通方式模型 47
3.3 使溝通方式偏見最小化 54
3.4 通過彈性方式實現靈活性 58
本章小結 59
第4章 倫理：推銷活動中建立關係的基礎 63
4.1 做出符合商業倫理的決策 63
4.2 性格發展 64
4.3 影響銷售人員的倫理因素 66
4.4 增加價值的個人倫理標準 73
4.5 國際貿易中的倫理和法律事宜 74
本章小結 75
第2部分角色扮演/模擬 79
第3部分 開發產品戰略 81
第5章 開發產品解決方案 82
5.1 制定增加價值的產品解決方案 83
5.2 成為產品專家 86
5.3 產品定位——一種產品推銷戰略 88
5.4 產品定位選擇 89
5.5 用特徵-利益戰略增加價值 97
本章小結 99
第3部分角色扮演/模擬 103
第4部分 開發顧客戰略 105
第6章 購買過程與買方行為 106
6.1 開發顧客戰略 106
6.2 消費者與組織購買者 108
6.3 實現與顧客購買過程的融合 110
6.4 了解交易型、顧問式和戰略聯盟購買者的購買過程 112
6.5 了解購買者行為 113
本章小結 120
第7章 發掘並確認潛在顧客群 124
7.1 潛在顧客的發掘 124
7.2 發拙潛在顧客需求計畫 125
7.3 潛在顧客的來源 127
7.4 審核潛在顧客是否合格 135
7.5 收集和組織潛在顧客的信息 136
7.6 管理潛在顧客群 137
本章小結 141
第4部分角色扮演/模擬 145
第5部分 開發陳述戰略 147
第8章 用適應性推銷接觸顧客 148
8.1 制定陳述戰略 149
8.2 為接近顧客做準備 150
8.3 制定六步陳述計畫 154
8.4 首次接觸 155
8.5 轉變潛在顧客的注意力並激起其興趣 160
本章小結 164
第9章 創建顧問式銷售陳述 167
9.1 顧問式銷售陳述 167
9.2 從接近轉變 168
9.3 創造價值的需求發現活動 170
9.4 選擇增加價值的產品方案 176
9.5 需求滿足——選擇陳述戰略 178
9.6 開發勸說型陳述戰略，使價值增值 180
9.7 價值增值陳述的一般原則 182
本章小結 184
第10章 用銷售演示創造價值 187
10.1 銷售演示如何增加價值 187
10.2 增加價值的演示規劃應遵循的原則 190
10.3 開發有效演示的銷售工具 193
10.4 高效的團隊銷售陳述的要素 197
本章小結 199
第11章 就買方關注點進行談判 202
11.1 正式的一體化談判——雙贏夥伴關係戰略中的一部分 203
11.2 一般的買方關注點類型 208
11.3 就買方關注點進行談判的具體方法 211
11.4 在正式談判中創造價值 213
11.5 應對受過正式談判培訓的採購者 216
本章小結 217
第12章 達成銷售，確認合作夥伴關係 221
12.1 達成銷售——增加價值的態度 222
12.2 達成銷售的指導原則 224
12.3 識別達成信號 226
12.4 達成銷售過程的具體方法 227
12.5 當顧客說“是”時，確認合作夥伴關係 232
本章小結 234
第13章 為銷售服務，建立合作夥伴關係 237
13.1 通過客戶服務建立長期合作夥伴關係 237
13.2 客戶服務的新發展 239
13.3 強化合作夥伴關係的幾種客戶服務方法 241
13.4 與不開心的客戶打交道 248
本章小結 249
第5部分角色扮演/模擬 253
第6部分 管理自己和管理他人 255
第14章 自我管理：提高銷售效率的關鍵 256
14.1 自我管理——一個四維的過程 257
14.2 時間管理 257
14.3 區域管理 262
14.4 記錄管理 265
14.5 壓力管理 268
本章小結 270
第15章 銷售隊伍的管理 274
15.1 銷售管理中的領導藝術 275
15.2 招聘和選拔銷售人員 280
15.3 適應和培訓 283
15.4 銷售隊伍的激勵 284
15.5 薪酬方案 285
15.6 評估銷售隊伍的效率 286
本章小結 287
附錄A 夥伴關係推銷：角色劇／模擬
寫給學生的話：如何使用角色劇／模擬附錄
導言
角色扮演中的一般性指導
