簡介
從只做高端細分市場變身大眾品牌，並成功進軍國際市場。
.很顯然，說酷派要做“國產手機第一品牌”的時候，宇龍酷派董事長的底氣要比以往任何時候都足得多—8月9日發布的2010年上半年財報顯示，宇龍酷派實現營收同比大增193.8%；淨利潤2.37億元，同比增長740.4%。這在國產手機陣營中，絕對是個相當靚麗的好成績。 郭德英多年來在技術上的孜孜以求終於換來了豐厚回報—3G市場，酷派已推出了超過20款手機，市場份額快速攀升，在整體3G市場上進入了前三名，在酷派的傳統強勢產品領域，CDMA3G市場占有率達到了31.7%，僅次於三星（三星占32.1%），成為名副其實的3G寵兒。 更令郭德英及其團隊欣喜的是，通過產品線延伸及渠道變革，酷派從與運營商合作，只做高端智慧型商務機，成功變身為高、中、低檔機型齊全，更加關注時尚要素，將渠道拓展深耕至縣市甚至鄉村市場，經銷商數量近600家的大眾化手機品 牌。
“酷派還成功地打開了海外市場，在印度等地，酷派的布局也相當有序。我們仍打自有品牌，沿襲了與運營商合作的模式。”宇龍酷派常務副總裁李旺說。
全產品線布局
酷派的組織架構是典型的啞鈴形，研發和銷售服務人員占企業員工總數的70%以上，其中35%以上是研發人員。“研發人員有1000多人，未來將擴展到3000～5000人。”李旺說。
多年來，酷派堅持將年銷售額的10%左右投入研發。公開資料顯示：2009年，宇龍酷派在手機領域的專利申請數累計突破1000件，同時，在國際上申請專利技術50多件，雙待手機技術、藍牙子機、未來用戶增值業務等領域的專利布局已處於業內絕對領先地位。“2010年，酷派的研發費用較上年增加30%左右，投入將在4個億以上。”郭德英 說。
在對3G的漫長等待中，酷派也與其他豪賭3G的企業一樣，有過嘆息、焦灼，有過對高額研發成本的憂慮，但更多的是對這個產業的執著和對產品技術的孜孜以求，這使酷派在3G閘門開放後捕捉到了先機。
酷派是國產品牌中少有的在TD、CDMA2000和WCDMA三個產業全面發力和布局的手機企業。“技術門檻將很多國產品牌擋在3G大門之外，3G產業在壯大的同時也加速了市場的洗牌，加快了產業格局的分化。”李旺說。而倡導“技術創新驅動市場”策略的酷派，則實實在在地嘗到了創新帶來的甜頭，以技術創新為支點撬起了企業發展的勢能。WCDMA領域是酷派最晚布局的產業，一度成為酷派3G產業的“短板”，但酷派W700手機的上市，使這種局面得到了改觀。“W700從產品規劃，到項目研發、測試、生產、上市歷經1年半的時間，通過了近乎苛刻的數十項研發測試。”李旺說。目前，酷派正在加大對OPhone、Android手機的研發力度。“預計2010年專利有望突破2000件。”李旺說。
酷派的超高速發展始於2009年6月，此時，酷派早已擺脫了運營商重組帶來的壓力，銷售額每月以億元遞增。郭德英深知，酷派與“國產第一品牌”的寶座仍有距離。很重要的原因在於，酷派多年來潛心於高端智慧型商務機—這個為酷派帶來高額利潤的細分市場與大眾品牌路途遙遙。“千元價格的智慧型手機將有更大的市場，而酷派以前的產品動輒四五千元，目標用戶相對比較窄。”李旺說，“酷派開始了中低端市場的急行 軍。”
品牌勢能往上延伸難，往下延伸易，更何況，酷派有強大的技術實力為後盾。很快，酷派的產品線就覆蓋了從700元～7000元的低、中、高機型，從細分市場逐步轉向大眾市場。“酷派針對3G推出各種制式的雙待機，也推出多種制式的單待機。”李旺說。酷派銷售最好的一款低端機型賣出了超過100萬台，獲得了企業未曾預料的好成績。
渠道深耕
多年來，宇龍酷派都採用運營商定製的方式穩步發展。但為帶動產業鏈的快速發展，三大運營商都積極鼓勵渠道商能夠參與到銷售環節，這意味著手機廠商必須和渠道商建立緊密合作關係。此外，酷派要大舉占領中低端市場，社會化渠道的開拓也勢在必行。
“這是個棘手難題。”郭德英說。酷派之前雖然做過渠道運營的試水，但渠道運營經驗還相當有限。郭德英組織啟動了“渠道深耕計畫”，使渠道從以運營商為主的結構向運營商渠道和社會化渠道並重的雙軌模式轉變，一舉滲透到三四級城市甚至鄉村市場。
酷派相繼與全國領先的國代商天音、中郵、愛施德等達成了戰略合作關係，同時與全國各地近1000家區域經銷商結盟，根據不同的產品定位選擇不同的渠道模式，最大化地實現銷售覆蓋。“這種複合渠道模式能夠滿足酷派多產品線的渠道需求，酷派在社會化渠道的銷量已從20%上升到50%，某些型號的中檔手機銷售已突破100萬台。”李旺說，“酷派年內要把經銷商的數量增加到150tia0家，進一步提升社會化渠道的銷量比 例。”
但是，酷派的渠道策略並非僅止於此。今年5月1日，酷派全國首家3G專賣店在深圳華強北隆重開業，這是繼“酷派4S店”模式後，創新性推出的新渠道模式—打造業界首家3G概念的專賣店。“酷派今年在自有渠道的建設方面將投入上億元。”李旺說。每款新產品上市的前3個月，酷派都會在全國各地召開客戶體驗會，請客戶反饋問題，每款產品開6次，目的是關注消費者需求，並引領需求。“酷派目前打造的渠道模式富有前瞻性，實踐證明很有競爭力，抗風險能力和可控性都很強。”李旺說。
國際化探路
李旺剛剛結束了英國的行程，他此行主要是考察歐洲市場，為酷派打進歐美市場鋪路。
酷派的海外試水始於2008年，通過國際展覽、設立海外辦事處、建立合資公司等方式與國際通訊巨頭同台競技。“在國外，酷派全用自有品牌，主打中高端。”李旺說，“這是一條相當艱難的海外市場策 略。”
2009年，酷派在印度、越南、非洲等市場的增長速度超過100%，令其所向披靡的仍是在中國市場風靡的雙待機。印度市場目前是酷派最大的海外市場，酷派在印度與最大的CDMA運營商Reliance成立了合資公司，依託Reliance的渠道，短時間內搶占了印度市場的制高點，成為印度雙待機市場占有率第一的品牌。
在台灣地區，酷派與亞太電信達成戰略合作，以雙網雙待手機主攻高端商務市場，當前的主打產品就是被中國電信總裁王曉初稱為“劃時代革命性3G產品”的酷派N900。與亞太電信的戰略合作使郭德英對攻占台灣市場信心滿滿。他的目標是，在5年內搶下台灣CDMA2000市場30%以上的市場占有率，成為台灣CDMA第一品牌。
“國際化的根本問題還是品牌問題。”李旺說，“酷派將把自己在技術創新方面的基因移植到行銷、品牌打造等各個方面，打造世界級的手機企業。”
升級轉型中的創新困境
除了面對資金、人才、技術“老三樣”瓶頸外，轉型升級的中國企業又遭遇了一些更具時代特徵的創新困境。
對創新方向的迷茫。從勞動密集型企業向技術密集型轉型，或從產業鏈的一個環節向上下游整合貫通，企業進入的將是全新的領域，壓力不僅僅是產品和技術上的創新，更來自於戰略、管理、行銷各個方面。管理層能否對企業發展有準確超前的判斷，直接影響到創新的成敗，也事關企業的發展甚至存亡。
對產業鏈成熟度的把握。當前，產業鏈各個環節企業間的分工協作比任何一個年代都緊密、唇齒相依，若一個企業的創新超越了整個產業鏈的成熟度，最終產品的量產將受到巨大威脅，導致產品無法市場化，或價格無法為市場接受。
戰略投資者或股東的業績重壓。資本市場的力量已被太多的企業利用甚至濫用，大部分股東更關注的是企業短期的業績，這對轉型期巨大的創新投入和長遠戰略布局帶來重壓。最糟糕的結果當然是管理層屈服於報表而停止創新。
宇龍酷派公司介紹
宇龍計算機通信科技（深圳）有限公司（簡稱“宇龍通信”）創立於1993年4月，系中國無線科技有限公司（香港主機板上市公司，股票代碼2369）的全資附屬子公司，是中國專業的智慧型手機終端、移動數據平台系統、增值業務運營一體化解決方案提供商，專注於以智慧型手機為核心的無線數據一體化解決方案，並致力發展成為全球無線數據一體化終端的領導者。宇龍通信自有品牌“酷派”（COOLPAD）手機是公司的主要產品。2006年5月公司取得GSM和CDMA手機生產牌照，07年獲得信產部和國家發改委聯合頒發的TD-SCDMA手機牌照。同時，宇龍通信利用自主研發的手機作業系統進行二次開發,致力於為核心、優質行業用戶提供最完善的信息終端移動解決方案，提供的無線智慧型終端產品及其解決方案已在全國二十多個行業廣泛使用，包括證券、工商、公安、交警、航空、氣象、物流以及政府移動辦公等。公司目前共有員工3000餘名，在全國近50個重點城市設有分支機構，建立了覆蓋全國的經銷商網路，產品遠銷東南亞、中東、非洲等國家和地區。
經過十多年的發展，宇龍通信在無線通信領域已具備雄厚的研發實力,擁有多項國家級技術專利，多項技術打破國外公司的壟斷，全球獨創的雙網雙通的技術是手機行業唯一獲得國家科技進步二等獎的手機套用技術，擁有自主智慧財產權的領馳作業系統還入圍國家電子發展基金支持項目，在3G手機的研發中走在了行業的前列。宇龍通信在堅持自主開發的基礎上進行開放合作，現在已經與中國移動、中國電信、中國聯通、思科、高通、微軟及德州儀器（TI）等多家國際知名企業建立了長期戰略合作夥伴關係。憑藉領先的技術和設計理念，宇龍通信獲得廣大海外電信運營商和經銷商的青睞，逐步成為領導全球高端智慧型手機消費的中堅力量。
公司以深圳“酷派信息港”為總部，同時在北京、西安、東莞設有研發機構和生產基地，構造輻射全國的產業支持體系。
