電話約見

電話約見即通過電話來約見顧客,這是現代推銷活動中常用的約見方法,它的優勢在於經濟便捷,能在短時間內接觸更多的潛在顧客,是一種效率極高的約見方式。電話約見,由於顧客是不見其人,只聞其聲,所以,推銷員的重點應放在“話”上:首先,要精心設計開場白,激起對方足夠的好奇心,使他們有繼續交談的原望;其次,約見事由要充分,用詞簡明精煉、長話短說;第三,態度要誠懇,口齒清楚、語調親切。

什麼是電話約見

下面舉出的兩種有關約定時間的問話,由於表達方式和用語的差異,其效果反應完全不同。

問話一:“王先生,我現在可以來看您嗎?”

問話二:“王先生,我是下星期三下午4點來拜訪您呢?還是下星期四上午9點來呢?”十分明顯,問話一的約見使推銷人員完全處於被動的地位,易遭顧客的推辭。問話二則相反,推銷人員對於會面時間已主動排定,顧客對推銷人員提出的"選擇題"若是一時反應不過來,便只好隨推銷人員的意志,做“二選其一”的抉擇,而沒法推託了。

還需注意的是:電話推銷應避開電話高峰和對方忙碌的時間,一般上午10時以後和下午較為合適。在大家共享一個辦公室或共享一部電話時,應取得大家的相互配合,保持必要的安靜。

電話約見的方式

1、開門見山式電話直銷——例:先生/小姐,您好,我是某某公司的,請問是否有興趣了解一下?

2、電話市場調研——確認客戶資料,了解客戶需求。

3、研討會邀請——中小企業電子商務即低成本行銷研討會。

4、免費電腦技術或電子商務、網路行銷類培訓。

電話前的準備工作

1、蒐集目標客戶的資料(確認電話聯繫對象,包括電話回訪對象及新對象)。

2、設計電話銷售開場白。

3、溫習產品功能賣點。

4、調整工作狀態(微笑而自信)。

電話約見的總結

1、詳實記錄第一手客戶資料,為下一步銷售工作提供支持——包括客戶姓名、公司、經營產品、回訪時間等。

2、歸納總結客戶反饋信息,提供第一手市場反饋資料——客戶對產品的異議,往往表明其需求。

3、個人銷售行為總結,團隊經驗互動——總結每天電話約見過程,自己進行判斷或團體討論銷售過程中的問題,自己的銷售能力將快速提升。

電話約見的要點

1、找到決策者——減少企業層層上報的中間環節,提高效率。

2、吸引客戶注意——製造輕鬆愉快的電話溝通氛圍,每段話不宜太長,使客戶多提問,提高客戶興趣。

3、找到客戶需求——自己也可多站在客戶角度替客戶提問,通過客戶回答及相關異議了解客戶需求。例:我想花了錢做了網站以後,也是希望有越多的人來訪問,了解公司產品信息越好的,您覺得呢?

4、判斷客戶興趣。

5、以約見面談為目的——在電話約見過程中,產品功能不宜描述的過於詳細,引起客戶興趣後直接約見面談時間。例:產品功能較多,電話中一時也說不清楚,您看什麼時候方面方便我上門詳細解釋一下?

步驟[2]

電話約見的一般步驟包括:

1、問候。

2、表達感謝與尊重,如果是老顧客,先報名字,再感謝。

3、恰當地撒餌,簡潔而有吸引力。

如:我們公司在三個月內幫助10家玩具廠減少了12%的生產成本,玩具廠沒有增加投入,產品品質還得到了提高。對方:這聽起來很有趣,你再說說怎么回事?

4、報出公司名稱和自己名字,建立初步的關係。

5、結尾語

優缺點[2]

1、優點:能在短時間內接觸更多的潛在顧客,是一種效率極高的約見方式。

2、缺點:容易遭到顧客的推脫和拒絕。

案例[1]

推銷員:“約翰先生,您好。我是××公司的推銷員肖恩。我聽說了在您太太身上發生的不幸,她的手部皮膚過敏好一些了嗎?”

客戶:“沒有多大的改變,你知道,這種病是很難痊癒的。”

推銷員:“那她的正常生活是不是也受到影響了呢?”

客戶:“是的。她不能使用洗手液洗手,洗碗的工作也不得不由我來承擔,因為她的手一碰到洗潔精就疼痛難忍。”

推銷員:“真是不幸。不過不要著急,我這裡有一些不會對您夫人的手造成傷害的清洗用品。您認為什麼時間面談方便呢?是這個星期三上午10點20分還是星期四?”

客戶:“你星期四下午3點到我家來吧。”

推銷員:“那好,約翰先生,請記住您星期四下午3點要接待××公司的推銷員肖恩。沒問題吧?”

客戶:“沒問題。”

推銷員:“好,我們星期四見。”

分析提示:從這個成功的預約中給我們三點啟示:第一,在發出見面邀請時不要問能不能和他見面,什麼時候能和他見面;而要問什麼時候見面最合適,這樣客戶就很難拒絕你的見面要求;第二,這位推銷員提供了一個十分精確的時間和一個比較籠統的時間。10點20分比“十點半”或“十點一刻”都要精確,這暗示著這位推銷員平時的處事方式是比較精準而恰當的;第三,當顧客接受了推銷員所提供的某個時間之後,推銷員需要再次確認這個時間,並且再一次說出自己的名字,以便顧客更好地記住他。

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們