內容介紹
內 容 提 要
作者從理論與實際的結合入手，考察了國內外
有關開拓高技術產品市場的經驗，通過對中國企業
和市場的實際調查研究，探討了高技術產品的市場
特徵和行銷歷史，分析了高技術產品的市場目標；特
別是從企業可控因素即產品開發、價格制定、行銷渠
道和促銷手段等方面，詳述了高技術產品在市場營
銷中的特殊性以及有效的策略和方法。
本書有大量來自各個高技術領域的生動實例，
提煉出一些新穎的理論觀點，為市場行銷學增添了
新的篇章，可作為企業管理人員的必讀教材和借鑑、
思考的基礎讀物，也可供理論工作者進行進一步研
究時參考。
作者介紹
作 者 簡 介
何國祥，男，1953年生於上海，在黑龍江建設
兵團鍛鍊近十年，1982年阜新礦業學院工程力學專
業本科畢業，獲學士學位；主要著作有《耗散結構
論》、《大科學觀》、《科學技術是第一生產力》等，發
表論文約五十篇，獲得多項國家級、部委級科技進步
獎。現為中國科協管理科學研究中心信息部主任、副
教授，兼任中國智密區研究所副所長、中國科學技術
講學團副秘書長等。
作品目錄
目 錄
第一章 高技術與行銷觀念的突破
1 高技術產品的市場發展簡史
（1）軍事需要是高技術走向市
場的催化劑
（2）生產需要是高技術進入產
業化的主要動力
（3）消費需求是高技術大顯身
手的戰場
2 市場行銷觀念的變化
（1）生產觀念階段
（2）推銷觀念階段
（3）需求觀念階段
3 開拓市場的新觀念
（1）創造“上帝”
（2）高技術創造新的需求
（3）打破舊觀念 開拓新市場
第二章 高技術產品的市場特徵
1 硬體成本低，軟體費用高
2 產品壽命短，換代快
3 質量服務要求高 價格敏感
度低
4 銷售渠道短且窄 企業往往
直接面向用戶
5 用戶層次高 批量小 銷售
額高
6 要創造需求，開拓新的市場
7 開拓市場中面臨多重風險
8 市場國際化 影響市場的因素
複雜
第三章 高技術產品的市場定位和
目標市場的確定
1 高技術產品的市場區隔
2 高技術產品的目標市場的確定
3 高技術產品的市場定位
4 高技術進入市場的模式分析
（1）科研驅動模式
（2）市場導向模式
（3）技術經濟綜合型模式
（4）三種模式的比較
第四章 高技術產品的開發策略
1 高技術產品開發需要高投入
2 高技術產品開發要跟上技術進
步的潮流
3 高技術產品的整體概念分析
4 建立高技術產品的優勢
5 高技術產品的規模化
6 高技術產品的標準化
7 高技術產品的名牌策略
第五章 高技術產品的定價策略
1 高技術產品的成本結構
2 行銷渠道和價格變化
3 市場競爭和價格變化
4 市場定位和價格策略
5 其他因素與價格變化
6 可以借鑑的定價策略
（1）高價策略
（2）低價策略
（3）滿意策略
7 定價方法
（1）成本導向定價法
（2）需求導向定價法
（3）市場競爭定價法
第六章 高技術產品的分銷渠道
1 直接銷售
（1）建立銷售門市直接面向市場
（2）選派銷售人員面向用戶
（3）其他直接面向用戶和潛在用
戶的模式
2 善用經銷商和代理商
3 重視行銷的中介渠道
（1）政府渠道
（2）學術渠道
（3）信息渠道
4 傳統行銷渠道的套用
第七章 高技術產品的促銷手段
1 高技術產品行銷的龍頭
策略
（1）培訓不僅在售後
（2）展覽會是高技術產業的顯
示器
（3）科普創造需求
（4）學術研討會不僅只有社會
效益
2 一個觀念比一個產品更好
3 優勢及其組合
4 技術服務及承諾
第八章 高技術產品的行銷隊伍
1 對高技術產品行銷隊伍的要求
2 高技術產品行銷隊伍的形成
（1）行銷人員從哪裡來
（2）行銷人員如何培訓
3 高技術產品行銷隊伍的管理
第九章 高技術產品的國際市場
開拓
1 高技術引發更為激烈的國際
競爭
2 高技術產品打入國際市場的
模式和方法
（1）企業進入國際市場的方
法
（2）各種進入國際市場模式的
分析
（3）幾種進入模式的比較
3 日本高技術產品開拓國際市場
的策略分析
（1）在離市場最近處下功夫
（2）建立世界市場的行銷網路
（3）投資海外 產業合作
4 我國高技術產業面臨的機會和
挑戰
（1）抓住機會，開拓市場
（2）推行規模經濟和大公司戰略
迎接國際市場的挑戰
（3）探索我國高技術企業的發展
道路
參考書目
