作者簡介
石家莊以嶺藥業吳以池，生於1946年，河北省衡水市人。文化大革命後第1批大學生，畢業後從事過教育工作，後又競聘進入某國有企業，任廠長、經理。1997年7月，吳以池進入石家莊以嶺藥業，先後任京津區銷售辦事處顧問、大區經理，以嶺銷售部副總經理、總經理（行銷中心主任），公司顧問。在任行銷中心主任期間，公司市場覆蓋迅速擴張，並培養了一支深刻理解和堅決執行公司文化的行銷團隊，依靠學術推廣將公司產品銷售到全國。
圖書目錄
第一章從一個數學教師為什麼能走上行銷之路
1. 母親教我如何跟人友好相處/3
2. 從農機修造廠廠長到農科院穀子研究所新品種推廣經理/7
3. 與人友好相處的能力是做行銷的基礎資本/13
第二章要能低下頭來向別人學習
1. 初到以嶺，53歲的我如何向20多歲的孩子們學習行銷/17
2. 給小青年們當“學生”又當“保姆”的日子也很甜蜜/22
3. 尋找一切機會向書本和外面的“高人”學習/26
4. 注重員工學習帶來的企業銷售額的全面增長/29
第三章做人要務實，行銷策劃必須能落地
1. 對於著名策劃公司所做的行銷策劃方案的不同看法/37
2.行銷就是做人
3. 使用資金要向小攤販學習/40
4. 用國際通用標準進行藥理分析/44
5. 行銷策劃必須要能落地/47
6. 強化計畫的執行力，警惕銷售中的 “假繁榮”/53
第四章名聲比利益更重要品牌比銷量更重要
1. 我為什麼建議不要將自己的創新產品大包給代理商/57
2. 我為什麼要求將“幹細胞美容”項目取消掉/60
3. 做行銷要有危機感/63
4. 做擁有龐大“冬粉團”的銷售人/66
5. 努力走學術行銷之路/69
6. 做銷售要打造自我品牌/72
第五章行銷管理的關鍵在處人
1. 行銷中的“目標管理”和“時間管理”/77
2. 考核和激勵機制為什麼要強調科學性/82
3. 管理人首先要尊重人/86
4. 如何做好“領導品牌”/89
5. 讓不適合的員工“自動離開”/93
6. 注意上下級溝通的技巧/97
7. 注重內部培養、提拔幹部/100
8. 行銷管理的核心是客戶管理及善於找到銷售的突破點/103
第六章用正能量影響員工
1. 永遠只向員工灌輸正能量/109
2. 培養員工的責任心/115
3. 在員工中樹立對董事長的崇敬心理/119
4. 不要在帶著極端情緒時開會做決策/124
5. 下屬更喜歡稱呼我“吳老師”/127
第七章永遠帶著愛心對待下屬和處理事情
1. 讓每個員工都能走向成功/133
2. 不要輕易開除員工/136
3. 員工更在乎的是你對他的尊重而不僅僅是錢/139
4. 一點可有可無的禮品有時可以帶來想像不到的收穫/141
5. 一點小小善事常常會帶來難以估量的回報/145
6. 企業的追求應當是善而不僅僅是合法/148
第八章解決下屬的矛盾是一門做人藝術
1. “我們都是以嶺人”/153
2. 我解決下屬矛盾的一個訣竅：轉移關注點/157
3. 對犯錯誤的人，要懲罰也要包容/160
第九章銷售就是交朋友
1. 要看醫藥代表的銷量，更要看他有多少朋友/167
2. 銷售中的交流藝術/170
3. 如何與客戶保持長久聯繫/174
4. 我的“電話經”/179
5. 我的“出差路”/183
第十章商業談判就像追求異性朋友
1. 商業談判就是企業的自我行銷/187
2. 12次談判，以低廉的價格拿下地塊/191
3. 數千萬元幫助政府解決臨時困難/195
結 語
學會做人，沒有做不好行銷的人/197
吳以池圖書序言
行銷就是做人1992年，石家莊以嶺藥業有限公司的前身“以嶺醫藥研究所”成立,註冊資金僅僅10萬元。
到2014年，以嶺藥業已經發展成為河北石家莊以嶺醫藥集團，旗下擁有以嶺醫藥研究院、石家莊以嶺藥業股份有限公司（2011年7月在深圳中小板成功上市)、以嶺醫院、北京以嶺藥業、北京以嶺生物醫藥、以嶺健康城網等多個分支機構，是國內具有極大影響力的現代醫藥集團之一。
22年的風雨路，如今的以嶺藥業，擁有“國家創新型企業”“中國醫藥上市公司50強”等諸多奪目的光環。迄今為止，以嶺藥業先後承擔和完成國家“973”、“863”、自然科學基金、“十一五”支撐、“十二五”重大新藥創製等重大項目30餘項，榮獲五項國家科技大獎，研發專利新藥10餘個，取得國內外專利200餘項。
22年的時光，以嶺藥業仿佛從一個初到人間的嬰兒長成了一個大小伙子，從弱小變得壯大。也正是在這22年裡，我個人伴隨著以嶺藥業，漸漸從中年變成了一個年逾古稀的老者。
追溯我與以嶺藥業的過往，可以把時光拉回到1997年。在此之前，我做過數學老師、農機修造廠廠長、河北省農林科學院穀子研究所（以下簡稱“農科院穀子研究所”）產品推廣經理。我依然清晰地記得當時的情形：以嶺藥業研製了成效十分顯著的新藥，但市場發展十分緩慢。並且，當時的銷售代表幾乎都是20歲出頭的小伙子，活力有餘而經驗不足。如何快速打開市場？有哪些經驗和知識是行銷代表們需要掌握的？⋯⋯這一連串的問題阻礙著以嶺藥業的銷售進程。
正是在這個時候，我來到了以嶺藥業。
萬事開頭難。初到以嶺藥業，作為一個外行，我的心裡也有著無盡的迷茫。不過，很快我就冷靜下來：我來這裡就是要發揮自己的優勢。與這群年輕人相比，我擁有的是閱歷，不足的是沒有藥品銷售經驗。那么，我為什麼不能在董事長吳以嶺的帶領下，藉助經驗，以年輕人的朝氣蓬勃為榜樣，和大家共同打開以嶺藥業的銷售局面呢？
在總經理的安排下，我首先到了北京辦事處工作。那一年，我已經53歲，過了知天命的年紀。那個時候，我對藥品銷售並不熟悉，但是靠著之前做行銷時的經驗，並且不斷向他人學習，我漸漸摸到了訣竅，到了年底，公司當年的銷售業績迅猛增長。1998年年初，我來到京津大區做經理，第一季銷售報表出來的時候，北京和天津兩地的銷售數字超過了其他地方的銷售總和。我知道，能夠沉得下氣，善於處理人際關係，是我這箇中年人與青年人相比最大的優勢。
隨後，我出任以嶺藥業華北大區經理，開始著手解決河北的銷售問題——這是以嶺藥業的大本營，但業績一直低得可憐。在董事長的指導下，我積極引入培訓機制，聘請相關專家授課⋯⋯在大家的努力下，提升銷售人員能力與業績的舉措有條不紊地進行著。也就是在同年，河北乃至整個華北地區的銷售態勢被帶動了起來。這一年，我因為業績突出被授予了銷售部副經理的職務。
北方市場漸入佳境後，在董事長的調配下，我帶著適合以嶺藥業銷售的培訓模式和課程，毅然在上海開展了行銷業務。在上海，我不僅需要指導行銷代表開展工作，同時還必須向他們積極取經。以嶺藥業內部一時間形成了“人人是老師”的火熱態勢，所有人的熱情都被調動起來，大家的經驗互相分享。自然而然，上海市場也全面打開，而我也在1999年又榮升為行銷中心主任——“行銷部總經理”。
如果用一個數字來說明我成為行銷部總經理後的成績，那就是在我任行銷部總經理期間，市場連續幾年增長40%。
當然，這一切還算不錯的成績，都得感謝董事長吳以嶺的領導和支持，感謝年輕人對我的激勵。我在公司成立銷售隊伍的前期曾經向董事長建議公司應該加強員工的培訓，他立馬慷慨地拿出銷售額的5%用來做培訓經費。這是一筆不菲的錢，是他對員工最大的支持和期望。當時形成了每次開銷售會，必然先做培訓學習的習慣。
“尋求一切機會向書本和外面的‘高人’學習”，在這一點上，董事長和我不謀而合。如果沒有董事長吳以嶺在企業發展路上正確的戰略指引，那我關於行銷的所有嘗試和思考也都將付諸東流。
從一個沒有接觸過醫藥銷售的人，到成為上市公司的曾經的行銷總經理，對於行銷，我漸漸總結出了自己的一套理論和方法。2005年，我年歲已高，開始逐漸進入“二線”狀態；但是，我經常會反思以前的行銷經歷，試圖總結出一些規律性的東西，將它們提供給那些還奮鬥在行銷一線的年輕人。
我有多年的行銷經歷，但是，我的行銷經驗卻可以用一句話來概括，那就是：行銷就是做人！
我希望，以嶺藥業現在的年輕人能從這裡看到以嶺藥業強大昌盛的原因，找到自己的學習方向，從而在以嶺藥業這個大集體中，爆發出自己最大的潛能。我也希望，我的這本書能對初入行銷行業的年輕人有所幫助，同時更希望，這本書能作為我個人的一孔之見，提供給行銷領域特別是行銷管理領域的同仁們一個參考。當然，由於這本書是根據我的親身經歷撰寫而成，所以書中難免會出現個人的偏頗之見，希望不足和謬誤不當之處，讀者們能熱忱斧正。
文摘
行銷就是做人時間過得真快，倏忽已經70歲了，回首往事，良多感慨。我原本只是一個中學的數學老師，既沒有學過行銷的專業知識，也沒有過行銷的從業經歷，在40歲之前甚至從來都沒想過經商或者從事行銷工作。然而，機緣巧合，我最終卻進入了行銷這個行業，而且一乾就是二三十年！成績大小不說，至少在行銷這個工作上，我還算如魚得水。自我慶幸之餘，也常常思考：我為什麼能從一個數學教師成功走上行銷之路？細細思量，主要還是得益於我在任何地方都能跟人友好相處的能力。而這種能力的養成，母親的教育和影回響該說是至關重要的。當然，我的行銷工作主要還是在進入以嶺藥業之後，而在此之前的十多年的小型國企的管理和產品推廣經歷，可以說是我的行銷工作的一個預演，而這個預演，對於我後來在以嶺藥業從事的行銷工作的重要性顯然是不言而喻的。
