基本信息
作 者：李野新著
叢 書 名：
ISBN：9787802498457
出版時間：2011-10-01
版 次：1
頁 數：254
裝 幀：平裝
開 本：16開
所屬分類：圖書 > 醫學 > 藥學
內容簡介
作為醫藥代表我們常常會有這樣的疑問：為什麼有些醫藥代表總能輕鬆結識眾多的醫務人員？為什麼有些醫藥代表能順利克服拜訪中的障礙？為什麼有些醫藥代表每個月都會創下驕人的業績？為什麼有些醫藥代表能一直受到醫生的青睞？以上這些問題，《RX處方藥醫藥代表實戰教程》都給出了詳盡的答案。通過《RX處方藥醫藥代表實戰教程》您將了解和掌握醫藥代表應該具備的知識，以及成為一名優秀醫藥代表所應該具備的區域市場開發技能、區域市場調研技能、區域專家網路建設技能、溝通技能、銷售和拜訪技巧等，讓您有能力解決工作中將會遇到的各類問題。
作者簡介
李野新，中國資深品牌行銷實戰專家，“中國十大最具影響力職業CEO”之一，“中國十大傑出行銷經理人”之一。已出版《挑戰與抉擇——醫藥行銷突圍》《馬雲談創業》《創業必修的十堂課》《玫琳凱和她的美麗夢工廠》等多部作品。
目錄
第一章 醫藥代表須知
一、醫藥代表的崗位職責/002
二、醫藥代表應有的素質/006
三、醫藥代表應具備的能力/011
四、醫藥代表的角色定位/014
五、醫藥代表的職業規劃/019
第二章 醫藥代表的區域市場開發技能/025
一、發現空白市場/026
二、細分市場的方法和步驟/029
三、如何選擇目標市場/035
四、目標市場定位/040
五、區域市場開發/044
六、區域市場開發的步驟/051
七、區域市場開發的方法/054
第三章 醫藥代表的區域市場調研技能/059
一、市場調研的重要性/060
二、市場調研的類型、內容和步驟/064
三、蒐集有價值的信息資料/072
四、蒐集信息資料的主要途徑/075
五、設計調研問卷的原則與程式/081
六、調研問卷的設計/089
第四章 如何使產品順利進入醫院/105
一、處方藥的招標/106
二、投標檔案的編制與遞交/109
三、為產品順利中標添磚加瓦/114
四、產品進入醫院的形式、一般程式和方法/117
五、對院內相關科室人員的分析/124
第五章 如何進行產品在醫院的臨床促銷活動/129
一、促銷的含義與作用/130
二、促銷策略及其影響因素/134
三、對醫院相關人員的促銷/137
第六章 如何進行處方藥的學術推廣/143
一、學術推廣的概念、來源、意義/144
二、學術推廣分階段進行/149
三、學術推廣會議/154
四、學術推廣會議前的周密準備/157
五、學術推廣會議中的精心組織/163
六、學術推廣會議後的評估和跟進/166
七、針對醫院科室的學術推廣活動/170
八、針對重點醫生的學術推廣活動/174
九、針對目標地區的學術推廣活動/179
第七章 醫藥代表的區域專家網路建設技能/187
一、區域專家的類型/188
二、區域專家網路的建立/193
三、專家反對意見的處理/196
四、重視對專家的維護/203
第八章 醫藥代表的銷售拜訪技巧/209
一、拜訪前的精心準備/210
二、精彩的開場白/214
三、探詢技巧的套用/219
四、巧妙介紹藥品/223
五、消除對方疑異/231
六、拜訪“難應付”客戶有絕招/235
七、產品成交/240
附錄 醫藥代表常用推廣物料和工具/249
