商場超市採購管理108訣竅

基本信息

作者:付瑋瓊 主編

叢書名:“經營有道”系列

出版日期:2017年6月

書號:978-7-122-29229-2

內容介紹

《商場超市採購管理108訣竅》一書內容涵蓋採購機制管理、網路採購管理、綠色採購管理、商品結構管理、商品定價管理、商品促銷管理、供應商管理、採購價格管理、採購談判管理、採購契約管理、商品驗收管理、採購成本控制的各個方面。
《商場超市採購管理108訣竅》一書定位於實際操作,完全去理論化,內容簡潔實用,同時板塊設定精巧、結構清晰明確。既可作為專業培訓機構、院校零售專業等的培訓教材、培訓手冊,又可以作為商場超市各級人員的工作指導書,直接套用於實際工作中。

目錄

第一章 採購機制管理 1
訣竅1:了解採購的主要工作 1
一、確定商品結構 1
二、與供應商談判 2
三、訂立商品價格 2
四、保持合理的庫存水平 2
五、主要促銷計畫的制訂和落實 2
六、新商品的開發和引進 2
訣竅2:明確採購的基本職能 3
一、選擇適當的供應商 3
二、選擇適當的品質 3
三、選擇適當的時間 3
四、選擇適當的數量 4
五、選擇適當的價格 4
訣竅3:遵循商品採購的原則 4
一、以需定進 5
二、勤進快銷 5
三、以進促銷 5
四、儲存保銷 6
五、文明經商 6
相關連結:零售業的“五不進一退貨”原則 6
六、信守契約 6
訣竅4:設立合理的組織結構 7
一、設計組織架構 7
二、明確崗位職責 8
訣竅5:建立健全的規章制度 11
一、制度化管理的目標 11
二、制度化管理的手段 11
三、制度化管理的方法 12
訣竅6:規範採購人員的權責 14
一、採購員的基本職責 14
二、採購員的基本許可權 15
訣竅7:制定詳細的採購流程 15
一、制訂採購商品計畫 16
二、收集顧客需求信息 16
三、確定貨源 17
四、評估商品 17
五、談判購買 17
六、再次訂購 18
訣竅8:配備優秀的採購人員 19
一、採購員的品德素質 19
二、採購員的知識素質 19
三、採購員的能力素質 20
訣竅9:建立細化的指標體系 22
一、銷售額指標 22
二、商品結構指標 22
三、毛利率指標 23
四、庫存商品周轉天數指標 23
五、門店訂貨商品到位率指標 23
六、配送商品的銷售率指標 23
七、商品有效銷售發生率指標 23
八、新商品引進率指標 24
九、商品淘汰率指標 24
十、通道利潤指標 24
訣竅10:實行有效的績效評估 25
一、擬定績效評估指標 25
二、確定績效評估標準 25
三、選定績效評估人員 26
四、實施績效評估方式 26
訣竅11:選取合適的採購模式 27
一、單店採購模式 27
二、集中採購模式 28
三、分散採購模式 29
第二章 網路採購管理 30
訣竅12:了解網路採購 30
一、網路採購的概念 30
二、網路採購的分類 30
三、網路採購的主要目標 31
四、網路採購的優點 32
訣竅13:選擇合適的網路採購模式 33
一、網路採購的模式 33
二、各模式的對比 33
三、模式的選擇 34
訣竅14:熟悉網路採購的操作 35
一、網路採購的流程 35
二、網路採購的數據傳送途徑 35
三、網路採購的組織實施 37
訣竅15:提高網路採購員的技能 37
一、會選擇採購平台 37
二、會辨別供應商 38
三、會進行網路談判 38
四、會分析產品價格 38
五、會注重產品質量 38
六、會建立供應商檔案 38
七、其他技能 39
相關連結:網路採購“天機” 39

訣竅16:尋找優質的網路供應商 40
一、了解產品 41
二、確定搜尋範圍 41
三、評估供應商的實力和規模 41
四、考核供應商的資質 41
訣竅17:選擇合適的網路供應商 42
一、直觀判斷法 43
二、招標法 43
三、協商選擇法 43
四、採購成本分析法 43
相關連結:選擇網路供應商的注意事項 44
訣竅18:強化網路採購供應鏈 45
一、雙贏式採購 46
二、準時化採購 46
訣竅19:規避網路交易風險 47
一、看信息內容辨別真偽 47
二、查企業信用記錄 47
三、從論壇搜尋相關信息 48
四、查詢誠信指數及評價 49
五、通過搜尋引擎搜尋 49
六、通過工商管理部門網站查詢 49
七、通過手機歸屬地判斷 50
八、專業性測試 50
訣竅20:確保交易資金安全 50
訣竅21:實行全球採購戰略 51
一、什麼是全球採購 51
二、全球採購的特點 51
三、全球採購成功的先決條件 52
四、全球採購供應商的評估 53
相關連結:沃爾瑪的全球採購組織 54
第三章 綠色採購管理 56
訣竅22:改變觀念,了解綠色採購 56
一、綠色採購應遵循的原則 56
二、綠色採購包含的內容 57
訣竅23:把控源頭,選擇綠色供應商 58
一、注重商品的利潤率 58
二、注重商品的銷售情況 58
三、注重商品的品牌影響力 59
四、注重商品的綠色品質 59
訣竅24:提升品質,評價綠色供應商 59
一、產品的環保指標 59
二、產品的品質指標 60
三、供應商的綠色資質 61
四、供應商的對外環境影響 61
五、供應商的服務能力 62
訣竅25:持續發展,打造綠色供應鏈 62
一、對供應商進行動態分級管理 63
二、促進採購雙方的信息共享 63
三、建立有效的激勵機制 63
相關連結:沃爾瑪的綠色供應鏈 64
訣竅26:協同管理,加強內部綠色認同度 65
一、執行綠色環保理念,提高綠色認同度 65
二、打造綠色經營環境,促進綠色行銷 66
三、建立環境管理機構,重組業務流程 66
相關連結:家樂福的“家優鮮紅提”的推廣活動 66
訣竅27:農超對接,把關食品安全 67
一、農超對接的概念 67
二、農超對接的條件 67
相關連結:振華超市農超對接的實踐 68
訣竅28:節能環保,採購綠色辦公用品 69
一、辨標識 69
二、看能耗 70
三、問回收 70
第四章 商品結構管理 71
訣竅29:商品採購範圍的確定 71
一、經營規模及特點 71
二、目標市場 72
三、商品的生命周期及新產品的開發 72
四、競爭對手情況 72
五、商品本身的特點 73
訣竅30:商品經營政策的建立 73
一、單一的商品政策 74
二、市場區隔化商品政策 74
三、豐滿的商品政策 74
四、齊全的商品政策 75
訣竅31:商品採購目錄的制定 75
一、必備商品目錄 76
二、全部商品目錄 76
訣竅32:商品結構配置的策略 76
一、廣而深的商品結構 77
二、廣而淺的商品結構 77
三、窄而深的商品結構 78
四、窄而淺的商品結構 79
訣竅33:商品結構的分析設計 80
一、 商品銷售的法則 80
二、商品分類的原則 81
三、商品優選的原則 81
訣竅34:商品採購選擇的標準 82
一、合適的商品質量 82
二、合適的商品數量 83
三、合適的商品價格 83
四、合適的商品包裝 84
五、合適的商品組合 84
六、合適的送貨方式 85
訣竅35:商品結構的最佳化調整 85
一、商品銷售排行榜 85
二、商品貢獻度 85
三、損耗排行榜 86
四、商品庫存周轉天數 86
五、商品的更新率 86
六、節假日和季節性強的商品 86
七、ABC分析法 87
八、進一退一原則 87
訣竅36:新商品的引進 87
一、新商品是否具有獨特性 88
二、新商品是否符合賣場的商品結構 88
三、新商品是否具有銷售潛力 88
四、新商品必須制定銷售指標 89
五、商品生命周期 89
六、消費者價值 89
七、促銷和費用支持 90
八、供應商過往的配合度 90
九、交易條件 90
十、陳列空間 90
訣竅37:滯銷商品的淘汰 91
一、滯銷商品的特徵 91
二、滯銷商品的辨識 91
訣竅38:滯銷商品的處理 92
一、實際退貨方式 92
二、非實際退貨方式 92
相關連結:非實際退貨的注意事項 93
第五章 商品定價管理 94
訣竅39:定價前的市場調查 94
一、競爭店的商品結構 94
二、競爭店的價格線 95
三、競爭店的重點商品價格 95
四、競爭店的促銷商品價格 95
訣竅40:制定價格政策 95
一、同競爭者的價格是否保持一致 96
二、各類商品單獨定價 96
三、採用領先定價的方法 96
四、價格隨商品成本的變化而變化 97
訣竅41:基本定價策略 97
一、巧用尾數 97
二、平衡毛利 97
三、捷足先登 97
四、一刻千金 98
五、樓梯定價 98
六、錯覺折價 98
七、整數定價 98
八、有意制定差價 98
九、分檔定價 99
十、聲望定價 99
十一、量販包裝定價 99
訣竅42:價格評估與調整 99
第六章 商品促銷管理 101
訣竅43:促銷計畫的制訂 101
一、建立促銷目標 101
二、選擇促銷的方式 101
三、制定促銷方案 102
訣竅44:促銷活動的策劃 102
一、明確促銷主題 103
二、確定促銷周期 103
三、確定促銷商品 103
四、確定促銷價格 103
五、編制促銷預算 103
六、編制策劃方案 104
訣竅45:促銷海報的製作與發放 104
一、確定促銷商品 104
二、製作海報 104
三、印刷海報 105
四、發放海報 105
訣竅46:促銷方法的採用 105
一、贈品促銷法 105
二、限時促銷法 106
三、積分促銷法 107
四、均價促銷法 108
訣竅47:促銷模式的選擇 109
一、開業促銷 109
二、周年慶促銷 110
三、特價促銷 110
四、服務促銷 111
五、折價促銷 111
六、會員制促銷 112
訣竅48:促銷工具的運用 112
一、優惠券促銷 113
二、樣品贈送促銷 113
三、返還促銷 113
四、以舊換新促銷 114
五、競賽促銷 114
六、抽獎促銷 114
七、POP促銷 114
八、量感陳列促銷 115
九、現場演示促銷 116
十、試吃促銷 116
訣竅49:促銷活動的實施 117
一、促銷價格的調整 117
二、促銷商品的備貨 118
三、促銷商品的退貨 118
訣竅50:促銷效果的評估 119
一、選擇評估方法 120
二、查找和分析原因 120
三、評估的流程 121
四、供應商的配合狀況評估 121
五、商場超市自身運行狀況評估 122
六、促銷活動經驗總結 123
訣竅51:促銷人員的配備 123
一、配備專職促銷員 124
二、配備兼職促銷員 124
第七章 供應商管理 125
訣竅52:供應商的開發 125
一、供應市場競爭分析 125
二、尋找潛在供應商 125
三、對供應商的實地考察 126
四、對供應商的詢價與報價 126
五、契約談判 126
六、確定供應商 127
訣竅53:對供應商的調查 127
一、調查途徑 127
二、調查內容 128
三、問卷調查 128
四、實地調查 129
訣竅54:供應商的選擇 130
一、過硬的商品品質 130
二、齊全的企業資料 131
三、低廉的供應價格 131
四、合適的促銷折扣 132
五、較長的付款期限 132
六、準確的交貨期 133
訣竅55:安排供應商進場 133
一、辦理手續 133
二、安排貨架 134
三、初次採購 134
四、收貨 134
五、陳列 134
訣竅56:供應商的管控 134
一、設立供應商準入制 134
二、建立供應商會見制 135
訣竅57:對供應商進行扶持 136
一、扶持啟動的時機 136
二、扶持啟動的條件 137
三、扶持啟動的程式 137
訣竅58:與供應商雙向溝通 139
一、建立溝通渠道 139
二、建立溝通程式 139
三、拒絕溝通的處理 140
四、做好溝通記錄 140
訣竅59:評價考核供應商 140
一、明確評價考核的目的 140
二、建立評分體系 141
三、確定評價周期 141
四、實施評價 141
五、根據評價結果實施獎懲 141
訣竅60:有效激勵供應商 141
一、激勵標準的建立 142
二、激勵方式的選擇 142
三、激勵效果的檢查 142

訣竅61:防止供應商壟斷 143
一、多找一家供應商 143
二、更好地掌握信息 143
三、注意經營總成本 144
四、讓最終客戶參與 144
五、協商長期契約 144
六、一次採購 144
七、聯合採購 144
訣竅62:適時淘汰供應商 144
一、檢查 145
二、考察 145
三、審批 145
四、退貨 145
五、結清貨款 145
訣竅63:及時建立供應商檔案 145
一、進行供應商分類與編號 146
二、建立供應商基本資料檔案 146
三、建立供應商商品台賬 146
四、統計供應商銷售數量 146
五、定期整理檔案資料 146
第八章 採購價格管理 147
訣竅64:了解採購價格的種類 147
一、送達價 147
二、出廠價 147
三、現金價 148
四、期票價 148
五、淨價 148
六、毛價 148
七、現貨價 148
八、契約價 148
九、實價 149
訣竅65:事先進行價格調查 149
一、調查的主要範圍 149
二、信息收集方式 150
三、信息收集渠道 150
四、處理調查資料 150
訣竅66:詢價之前需要制定底價 150
一、採購底價的制定方式 151
二、採購底價計算方式 151
訣竅67:了解影響採購價格的因素 153
一、採購商品的供需關係 154
二、採購商品的品質 154
三、採購商品的數量 154
四、交貨條件 154
五、供應商成本的高低 154
訣竅68:學會分析供應商的成本 154
一、倒推價格分析法 155
二、成本討論 156
訣竅69:了解採購價格的確定方式 157
一、報價確定 157
二、招標確定 157
三、談判確定 157
訣竅70:向供應商進行詢價 158
一、詢價的方式 158
二、詢價的要求 159
訣竅71:巧妙處理供應商報價 160
一、還價 160
二、審查報價單 160
三、分析報價單 161
訣竅72:降低採購價格的方法 161
一、建立行業聯盟,進行聯合採購 162
二、實行集中採購 162
三、實行電子採購 162
四、實行招標採購 162
五、建立戰略聯盟 162
六、選擇合適的付款方式 162
七、選擇合適的採購時機 162
訣竅73:還價技巧 163
一、要有彈性 163
二、化零為整 163
三、過關斬將 163
四、壓迫降價 164
五、敲山震虎 164
訣竅74:壓價技巧 164
一、欲擒故縱 165
二、差額均攤 165
三、迂迴戰術 165
四、直搗黃龍 166
五、哀兵姿態 166
六、釜底抽薪 166
訣竅75:直接議價技巧 167
一、以原價訂購 167
二、直接說明,預設底價 167
三、不乾拉倒 167
四、要求說明提高售價的原因 167
訣竅76:間接議價技巧 168
一、針對價格的議價技巧 168
二、針對非價格因素的議價技巧 168
第九章 採購談判管理 170
訣竅77:採購談判的內容 170
一、商品品質 170
二、商品價格 171
三、商品數量 171
四、商品包裝 172
五、商品交貨日期 172
六、貨款 172
七、保險條件 173
八、後續服務 173
訣竅78:採購談判的時機 173
一、談判的最好時機 173
二、最糟糕的時機 174
訣竅79:採購談判的規劃 174
一、採購前預測 174
二、做好採購分析 175
三、採購優劣勢的分析 175
訣竅80:收集談判的資料 176
一、分析採購需求 177
二、調查資源市場 177
三、收集供應商的信息 178
四、整理與分析資料 178
訣竅81:制定談判的方案 179
一、確定談判的目標 179
二、談判議程的安排 179
三、談判備選方案的制定 180
訣竅82:選擇談判的隊伍 181
一、選擇談判隊伍的原則 181
二、談判人員的選擇與配備 181
三、談判人員的分工與合作 182
訣竅83:確定談判的地點 182
一、己方所在地 183
二、對方所在地 183
三、雙方之外的第三地 183

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