利潤至上

內容介紹

要想在高度競爭的市場中保持利潤持續增長正變得越來越艱難,因為大部分的公司都已經採取了各種成本削減措施采控制費用,而市場競爭依然非常激烈,突破性的技術創新卻又可望而不可及。面對如此眾多的困難,許多公司都認為:只有通過創造並保有市場份額,公司才能獲取新增利潤。
然而,赫爾曼·西蒙、弗蘭克·F.比爾斯登、弗蘭克·盧比卻提出了一種完全不同的觀點。他們認為:在高度競爭的市場中,過分關注市場份額,不僅不能增加企業利潤,反而會破壞企業的贏利能力。為什麼會出現這樣的問題呢?因為在高度競爭的市場條件下,“市場份額=利潤”公式的邏輯是行不通的,任何在市場份額上取得的進展都將帶來利潤的損失。
本書作者提出:通過一種完全不同的方式,企業可以獲得相當於當年收入1%~3%的新增利潤。怎樣才能做到這一點呢?關鍵就是要突破傳統思維,在不改變現有產品和服務的基礎上,重新設計行銷組合。
根據他們豐富的企業諮詢經驗,作者為我們提供了一種行之有效的變革策略。這個策略包括:識別新的獲利機會;根據客觀而全面的市場分析採制定市場決策;根據支付意願對顧客進行細分,並為不同的顧客群配置合適的產品組合或服務組合;有策略地提高價格,並且在遭遇競爭對手威脅時,抵制住降價的衝動;設定合理的激勵措施,讓公司的銷售團隊專注於提高利潤。
這本激動人心的書對當前流行的市場份額理論提出了有力的挑戰,它為管理者們提供了一種全新的思維方式和大量的管理工具,它能幫助管理者們帶領公司在成熟市場中取得最佳的利潤表現。
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Manage for Profit, Not for Market Share: A Guide to Greater Profits in Highly Contested Markets

作者介紹

歐州最負盛名的管理大師之一,也是西蒙-庫徹夥伴戰略與市場諮詢公司的董事長和執行長,同時兼任哈佛商學院、史丹福大學、倫敦商學院客座教授,曾擔任過歐州市場科學研究所所長.以及數家歐美公司和基金會的監事會成員
赫爾曼·西蒙在工商管理方面的著作頗豐,思維管理:目光遠大的公司與價格管理、價格管理:理論、戰略與實務、信譽與市場戰略 、新產品的價格策略等,這些著作都體現了西蒙的一貫風格,著作中富含來自企業,用於企業的高含金量的案例
和觀點,對實踐極具借鑑意義。
弗蘭克·F.比爾斯登,西蒙-庫徹戰略與行銷諮詢合夥公司波士頓分部的合伙人。
弗蘭克·盧比,西蒙-庫徹戰略與行銷諮詢合夥公司波士頓分部的合伙人。

作品目錄

第一章優先選擇利潤而非市場份額第二章學會和平競爭第三章改變形成假設的方法第四章用內部數據尋找獲利機會第五章揭示偏好和支付意願第六章最佳化行銷組合以獲取最大超額利潤第七章提高價格以獲取應得利潤第八章不要一味迎合客戶第九章讓激勵圍繞利潤服務第十章掌控市場溝通第十一章後記——是兌現獲利機會的時候了注釋致謝作者簡介

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