促銷活動方案

促銷活動方案

促銷活動方案,是葉茂中行銷策劃機構推出的書籍,機械工業出版社2006年出版。該書是著名行銷策劃人葉茂中親自策劃的28個行銷廣告實戰案例,展示成功運用橫向行銷與縱向行銷的實戰過程。主要包括促銷活動的目的、對象、活動方式、活動操作、意外防範、效果預估等內容。在書中作者提出了縱橫行銷,方能縱橫天下的觀點。

基本簡介

本書展示的案例正是作者成功運用橫向行銷與縱向行銷的實戰過程。在初級市場,縱向行銷可以左衝右突輕易圈地,而在競爭激烈的成熟市場則更需要橫向行銷發揮創造性奇蹟。本書有實戰、有經驗、有感悟、有自成一家的觀點,當然還有很多圖片以及葉茂中一貫的幽默文風,與讀者分享迅速提升品牌和銷量的葉茂中經驗。

作者介紹

葉茂中行銷策劃機構是一家由中國大陸、香港、台灣及美國、韓國人才構成的創作群/120名專業策劃創作精英1999-2004年中國廣告公司創作實力前10強/為100多家企業進行過整合行銷傳播策劃和品牌設計/創意拍攝廣告片600多條作品入選1999-2004年《中國廣告年鑑》/葉茂中 2003年入選中國十大廣告公司經理人、2004年入選影響中國行銷進程的25位風雲人物、中央電視台廣告策略顧問、南京理工大學工商管理碩士研究生導師。

方案構成

活動目的

對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的目的是什麼?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。

活動對象

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在範圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

活動主題

在這一部分,主要是解決兩個問題:

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之後要儘可能藝術化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業目的,使活動更接近於消費者,更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典,把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分,應該力求創新,使活動具有震撼力和排他性。

活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮:

1、確定夥伴:拉上政府做後盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作,有助於借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源,降低費用及風險。

2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結,並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

時間地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,選擇不當則會費力不討好。在時間上儘量讓消費者有空閒參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要,持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重複購買,很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,並降低顧客心目中的身價。

廣告配合

一個成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法?選擇什麼樣的媒介炒作?這些都意味著不同的客群抵達率和費用投入。

前期準備

前期準備分三塊,

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。

在物資準備方面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然後按單清點,確保萬無一失,否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是,由於活動方案是在經驗的基礎上確定,因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者,填調查表或在特定的區域試行方案等。

中期操作

中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰鬥力的保證,是方案得到完美執行的先決條件,在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細緻的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。

同時,在實施方案過程中,應及時對促銷範圍、強度、額度和重點進行調整,保持對促銷方案的控制。

後期延續

後期延續主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計畫”以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算,直到活動開展後,才發現這個計畫公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的。

意外防範

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

效果預估

預測這次活動會達到什麼樣的效果,以利於活動結束後與實際情況進行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

當然以上十二部分只是促銷活動方案的一個大體框架,在操作時還需根據實際情況加以充實和完善,另外負責人還應大膽想像,小心求證,進行分析比較和最佳化組合,這樣才能實現最佳效益。

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