內容簡介
《世界上最偉大的推銷員經典集(套裝共2冊)》堪稱推銷人員必備的寶典，它由“世界上最偉大的推銷員”、“世界上最偉大的行銷方法”、“世界上最偉大的行銷書”三部分組成，內容全面、案例生動、方法實用。在“世界上最偉大的推銷員”部分，我們介紹了全球“銷售之冠”喬·吉拉德、“推銷之神”原一平、20世紀“推銷宗師”法蘭克·貝特格等世界頂級推銷大師的推銷經驗和成功之道；“世界上最偉大的行銷方法”部分收錄了行銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與行銷推廣等方面最有效的行銷方法，並附有真實的案例分析及“方法實施要點”，其內容涵蓋了行銷的整個流程；“世界上最偉大的行銷書”部分主要介紹世界頂級行銷大師的經典著作，如奧格·曼狄諾的“世界上最偉大的推銷員》、菲利普·科特勒的《行銷管理》、湯姆·霍普金斯的“就這樣成為銷售冠軍》等。每個夢想成功的推銷員都可以從書中廣徵博取，借鑑行銷大師的經驗教訓，找到最適合自己的行銷觀念、策略和技巧，獲知最新的行銷理論，顯著提高自己的行銷水準，踏上成功之路，贏得財富。
圖書目錄
《世界上最偉大的推銷員經典集（上）》目錄：
上篇世界上最偉大的推銷員
第一章奧格·曼狄諾教你成為最偉大的推銷員
我用全心的愛迎接今天
一、愛心是一筆很大的財富
二、樂於助人，愛心用行動體現
三、善良是愛的初始
四、愛讓推銷無往不勝
我將堅持不懈直到成功
一、堅持不懈是最基本的品質
二、堅持不懈才能成功
我是自然界偉大的奇蹟
一、自信是成功的第一秘訣
二、自信心能打開你內心的寶藏
三、對自己充滿信心
我永遠沐浴在熱情之中
一、熱情是行動的信仰
二、熱忱是助你成功的神奇力量
我珍惜生命中的每一天
一、浪費時間等同於揮霍生命
二、珍惜時間使生命更加珍貴
三、學做時間的主人
我在困境中尋找著機遇
一、困境讓你更堅強
二、磨難成就輝煌人生
三、積極心態幫你走出困境
我每晚反省自己的行為
一、反省讓你保持清醒
二、每天自省5分鐘
我要控制情緒笑遍世界
一、控制情緒是一種能力
二、戒掉煩惱的習慣
三、保持樂觀精神
第二章原一平給推銷員的10個忠告
培養自身，做一個有魅力的人
一、推銷之神原一平
二、認識自己
三、自己才是自己最大的敵人
處處留心，客戶無處不在
一、做個有心的推銷員
二、生活中處處都有機會
三、教你尋找潛在客戶
關心客戶，重視每一個人
一、關心你的客戶
二、不要歧視客戶，切莫以貌取人
三、重視每一個客戶
定期溝通，緊密客戶關係
一、與客戶取得交流和溝通
二、再訪客戶的技巧
主動出擊，打開客戶大門
一、選擇好推銷的時機和地點
二、找到共同話題，掌握主動權
三、掌握主動權，抓住潛在客戶
贏得客戶。好好對待“上帝”
一、打破顧客心牆，接近客戶
二、與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意
三、從顧客喜好出發
四、要懂得分享客戶的喜悅
管好客戶資源。讓客戶連成片
一、給你的客戶建立檔案
二、多收集客戶資料，建立客戶網
三、穩住你的老客戶
對生意介紹人必須信守承諾
一、人脈是賺錢的基礎
二、利用滿意客戶群，實施“獵犬計畫”
三、善待介紹人，對介紹人信守諾言
重視250法則，客戶不再遙遠
一、250法則的由來
二、隨時隨地發展你的客戶
三、利用好你自己的250條關係
擁有感恩的心，與家人分享成功
一、家是你永遠的港灣
二、沒有家人的支持你不會真正成功
三、原一平的智慧結晶
第三章喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
讓產品成為你的愛人
一、精通你的產品，為完美推銷做準備
二、對產品充滿信心
三、產品至上，認真塑造產品形象
精心地準備銷售工具
一、善用名片，把自己介紹給周圍的每一個人
二、在推銷之前準備好道具很有必要
三、拜訪客戶前做好一切準備
記錄與客戶交流的信息
一、做好客戶訪問記錄十分重要
二、仔細研究顧客購買記錄
使用氣味來吸引顧客
一、從滿足顧客需求出發介紹商品
二、找到顧客購買的誘因
三、幫助顧客邁出第一步
抓住顧客心理促成交
一、善於抓住顧客的心理
二、從人性出發引誘顧客
三、攻心為上促成交
全方位獲取銷售信息
一、接近顧客前務必多收集信息
二、詢問顧客獲得準確信息
積極為成交做好準備
一、及時領會客戶的每一句話
二、提問能使銷售更順暢
三、善於使用虛擬手法
成功結束推銷的藝術
一、把握成功推銷
二、任何時候都要留有餘地
三、成交以後儘量避免客戶反悔
第四章貝特格無敵推銷術
聽到“不”時要振作
一、做好被拒絕的準備
二、順著拒絕者的觀點開始推銷
三、不因拒絕止步不前
四、教你避免被拒絕
最重要的銷售秘訣
一、顧客喜好是你的出發點
二、把問題大而化小
三、引起對方的好奇心
極短時間內達成銷售
一、重視你的每一位顧客
二、善於製造緊張氣氛
三、利用人情這把利器
必須學會的銷售技巧
一、欲擒故縱
二、亮出自己的底牌
如何確保顧客的信任
一、首先要贏得顧客的信任
二、取得客戶信任的方法
讓人們願意和你交流
一、事先調查，了解對方性格
二、推銷員要練就好口才
三、努力克服怯場心理
不要害怕失敗
一、用積極心態面對失敗
二、從失敗中找到成功的希望
第五章托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
排練法則——排練好銷售這幕劇
一、銷售儘量讓氣氛融洽
二、學會讓顧客儘量說“是”
三、抓住顧客心理促成交易
靶心法則——開發高回報的顧客
一、從購買習慣出發策劃
二、開發有影響力的中心人物
三、尋找一個團體中的拍板人
槓桿法則——讓對手成為槓桿
一、對手多的地方機會就越多
二、真誠讚賞你的對手
三、正確對待競爭對手
求愛法則——用真誠打動顧客
一、對待客戶要用心
二、用真誠去打動客戶
三、帶著感情推銷
鉤子法則——吸引顧客守候到底
一、重視機會，把劣勢變優勢
二、迷住你的客戶
三、聽到“考慮一下”時你要加油
四、為推銷成功創造條件
催化法則——建立成熟客戶關係
一、重視客戶的抱怨
二、讓客戶說出心裡話
三、不同客戶不同對待
四、爭取做第一
加演法則——不斷提升服務質量
一、服務是推銷之本
二、服務也要講特色
三、不斷提高服務質量
80120法則——重點出擊，高利回報
一、發現“80/20法則”
二、“80120法則”在推銷工作中的套用
第六章托尼·高登的銷售秘訣
放棄你頭腦中的一切
一、過去不代表未來
二、放棄過去並不意味著放棄經驗
為了更好的明天學習
一、知識就是能力，學習制勝
二、時時充電，每天都學習
三、知識運用於實際才能發揮作用
愛上你正進行的工作
一、告訴別人你是一個推銷員
二、愛上你的工作
三、要想得到就要付出
與大家分享你的快樂
一、金錢替代不了親情
二、情感需要分享
三、與大家分享成功
四、帶著好心情去上班
走上成功事業的巔峰
一、絕不安於現狀
二、主動改進，而不是被動挨打
三、不斷戰勝自己
中篇世界上最偉大的行銷方法
第一章行銷環境分析
市場調研
一、市場調研，拿數據說話
二、可口可樂失敗的市場調研
外部巨觀環境分析
一、外部巨觀環境因素，不能改變便去適應
二、小靈通在政策的夾縫中發展
外部微觀環境分析
一、將外部微觀環境條件為自己所用
二、雀巢（菲律賓）公司的市場分析
企業內部環境分析
一、內部環境分析，認清自己
二、IBM的3條行為準則
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓緊市場機會
環境威脅機會矩陣
一、發現機會，規避風險
二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為行銷尋找寬廣的舞台
二、一次失敗的市場潛力分析
市場占有率分析法
一、重視市場占有率的“含金量”
二、寶潔兵敗日本
第二章市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當勞的漢堡包之戰
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰不殆
二、山葉輕敵，遭遇慘敗：
消費者購買決策行為分析法
一、了解消費者購買決策行為
二、希爾頓的成功秘訣
組織採購行為分析法
一、了解組織採購行為
二、西門子的中國採購中心
市場區隔行銷
一、市場區隔，行銷成功的核心
二、匯源果汁的市場區隔策略
目標市場選擇法
一、選擇合適的細分市場
二、通用汽車在中國的目標市場選擇
第三章確定產品競爭優勢
產品生命周期及其行銷策略
一、產品生命周期——制訂行銷目標和行銷策略的依據
二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的套用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎
二、奶球品牌重新定位
產品與品牌的關係模型
一、選擇合適的產品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰略
品牌延伸策略
一、使品牌利益最大化
二、Sanrio成功實施品牌延伸
產品組合策略
一、形成產品群體優勢
二、華龍集團的產品組合策略
ABC分析法
一、為不同類別的產品制定相應的管理辦法
二、ABc分析的實用案例
第四章價格定位與行銷推廣
成本加成定價法
一、成本加成定價法，生產者導向的產物
二、某製鞋廠的成本加成定價法
目標收益定價法
一、制定一個能夠帶來合理利潤的價格：
二、某企業的定價過程
邊際成本定價法_I
一、制定一個賠本的價格
二、某制帽廠的邊際成本定價法
隨行就市定價法
一、以市場通行價格作為重要參考
二、湯姆森公司隨機應變
逆向定價法
一、讓消費者來“制定”價格
二、宜家的定價策略
動態定價法
一、價格也是可以隨時變動的
二、美洲航空公司開創最優動態定價法
價格調整策略
一、價格調整，行銷競爭的重要手段
二、西南航空公司的低價策略
廣告促銷策略
一、讓消費者無處可逃
二、萬寶路香菸廣告
銷售促進策略
一、商家決勝售點的“臨門一腳”
二、可口可樂的銷售促進策略
公共關係行銷策略
一、樹立良好形象，消除負面影響
二、詹森公司應對泰諾事件
第五章市場行銷策略
6Ps和10Ps組合分析法
一、4Ps的有益補充
二、6Ps組合策略在電信市場上的套用
4C和4R行銷
一、讓消費者成為行銷的中心
二、寶沽用4C打造“美髮店中店”
7P服務行銷
一、讓顧客感覺受到重視
二、德國慕尼黑機場的服務行銷
關係行銷
一、致力於構建“忠誠”的關係行銷
二、馬獅百貨集團的全面關係行銷
深度行銷
一、關注消費者的隱性需求
二、雪洋食品的深度行銷
綠色行銷
一、強調人與自然和諧統一的行銷模式
二、富頓公司和本田汽車的綠色行銷
逆向行銷
一、讓顧客來主導一切
二、聯想集團的逆向行銷
合作行銷
一、互惠互利的合作行銷
二、安利與NBA的合作行銷
體驗行銷
一、給消費者美妙的體驗
二、星巴克的體驗行銷
第六章行銷執行與管理
年度行銷計畫制訂法
一、制訂切實可行的行銷計畫
二、麥當勞的1990年度行銷計畫摘要
行銷組織構建法
一、使行銷組織結構適應市場的需要
二、聯想集團的組織結構發展歷程
行銷人員績效考核法
一、使員工行為與企業期望相吻合
二、A公司行銷人員績效考核法
行銷人員薪酬設計法
一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具
二、某公司行銷人員薪酬設計體系
銷售人員管理法
一、鍛造銷售隊伍
二、IBM公司的“苦行僧”式培訓
銷售業務管理法
一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現
二、麥德龍的消費業務管理
銷售通路管理法
一、建立穩固通暢的銷售通道
二、娃哈哈的銷售通道管理
行銷業務流程規劃法
一、從提高顧客價值的角度設計行銷業務流程
二、錯誤的業務流程所帶來的問題
行銷與財務結合的方法
一、行銷與財務結合是企業市場戰略目標的必然選擇
二、巨人集團的興衰和標王的黯然謝幕
行銷預警
一、市場風雲變幻，時刻保持警惕
二、“銥星計畫”——神話的破滅
下篇世界卜最偉大的行銷書
一《銷售聖經》
二《銷售巨人》
三《世界上最偉大的推銷員》
四《就這樣成為銷售冠軍》
五《行銷管理》
六《水平行銷》
七《體驗行銷》
八《關係行銷》
九《4R行銷》
十《行銷全憑一張嘴》
十一《勝算——用智慧擊垮競爭對手》
十二《市場領袖的法則》
十三《長尾理論》
十四《科特勒行銷新論》
……
《世界上最偉大的推銷員經典集（下）》
文摘
著作權頁：
一個做事沒有耐心、沒有恆心的人是很難成功的。因為任何一件事的成功都不是偶然的，它需要你耐心的等待。同樣，一個人做事不堅持，他就很難看到成功，因為他在成功到來之前就放棄了。
一個人的毅力決定了我們在面對困難、失敗、挫折、打擊時，是倒下去還是屹立不動。一個人如果想把任何事進行到底，單單靠著“一時的衝勁”是不行的，還需要毅力方能成事。具有毅力的人，不達目標絕不中止。
世界潛能大師博恩·崔西曾說過：“現在世界上大部分的人都處在不耐心的狀態下，有許多人做行銷、推銷有一個非常奇怪的習慣：東邊一隻兔子，去追；西邊有一隻兔子，也去追；南邊有一隻兔子，去追；北邊有一隻兔子，還去追；追來追去，一隻兔子也追不到。所以，成功永遠只是耐心不耐心的問題，要成功就要堅持只去追一隻兔子。”
有位國際著名的推銷大師，即將告別他的推銷生涯，應行業協會和社會各界的邀請，他將在該城中最大的體育館作告別職業生涯的演說。
那天，會場座無虛席，人們在熱切地等待著那位當代最偉大的推銷員作精彩的演講。當大幕徐徐拉開，6個彪形大漢抬著一個巨大的鐵球走到舞台的中央。
一位老者在人們熱烈的掌聲中走了出來，站在鐵球的一邊，他就是那位今天將要演講的推銷大師。
人們驚奇地望著他，不知道他要做出什麼舉動。
這時，兩位工作人員抬著一個大鐵錘，放在老者的面前。
老人請兩個年輕力壯的人用這個大鐵錘去敲打那個鐵球，直到它滾動起來。
一個年輕人掄著鐵錘，全力向鐵球砸去，一聲震耳的響聲過後，那鐵球動也沒動。他用大鐵錘接二連三地敲了一段時間後，很快就氣喘吁吁了。
另一個人也不甘示弱，接過大鐵錘把鐵球敲得丁當響，可是鐵球仍舊一動不動。
台下逐漸沒了吶喊聲，觀眾好像認定那是沒用的，鐵錘是敲不動鐵球的。他們在等著老人作出什麼解釋。
會場恢復了平靜，老人從上衣口袋裡掏出一個小錘，然後認真地面對著那個巨大的鐵球。他用小錘對著鐵球“咚”敲了一下，然後停頓一下，再一。次用小錘“咚”敲一下，停頓一下，然後“咚”敲一下……就這樣持續地用小錘敲打著。
序言
做一個好的推銷員什麼最重要?答案可能有很多種：人脈、技能、技巧、機會等，似乎每一個都不可或缺，但其中最重要的有三個，即經驗、方法和知識。為了讓夢想成功的推銷員獲得這三項必備的成功“武器”，我們推出了這本《世界上最偉大的推銷員經典集》，其內容全面、案例生動、方法實用，讓讀者一冊在手，即可輕鬆贏得推銷的成功。
學習別人的經驗，可以避免重蹈覆轍。我們在“世界上最偉大的推銷員”部分精選了全球“銷售之冠”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、20世紀“推銷宗師”法蘭克·貝特格等世界頂尖級的推銷大師的推銷經驗、人生智慧和成功之道。在本部分，神奇的推銷大師原一平教給你發現顧客、留住顧客的秘訣。他告訴我們，發現顧客、贏得顧客只是第一步，管理好客戶資源，讓老顧客為你開發新客戶才是偉大的推銷員應該掌握的基本功。被金氏世界紀錄譽為“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德，他告訴每一個銷售員：“If I can do it，you can!”他教會了我們如何把任何東西賣給任何人……他們的人生智慧和成功經驗被全世界億萬從事推銷的人士所推崇和學習，被公認為培養和打造最優秀推銷員的活的範例和最佳工具。
在這些世界上最偉大的推銷員的思想智慧、人生傳奇的引領、感召和指導下，無數的推銷員從平凡走向卓越，改變了人生命運。這些大師們在從事推銷中所具備的心態、修養、品質、習慣、方法、技巧等，給廣大的推銷員提供了良好的參考範本，為他們提升個人的修養和素質，改進銷售的習慣和方法，迅速提升推銷能力和業績，更好地完善和成就自我提供了極為寶貴的指導和幫助。學習他們成功的經驗，對嚮往成功的你必將大有裨益。
運用正確的做事方法，可以讓你事半功倍。在現代市場經濟條件下，無論是對企業還是對行銷人員而言，要想在激烈的競爭中脫穎而出，必然要透徹地理解行銷，嫻熟地套用行銷工具。行銷方法是對行銷實踐的科學總結，是處理特定問題的利器，了解與掌握各種行銷方法已經成為企業管理者必備的商業素質，更是行銷人員成就事業的必修課。 本書“世界上最偉大的行銷方法”部分從行銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與行銷推廣、市場行銷策略、行銷執行與管理等方面精選了最有效的行銷方法，涵蓋行銷工作的整個流程。這些方法集中體現了行銷大師和商業精英們的經營智慧和行銷藝術，其高效性經過了實踐的反覆檢驗，可以幫助企業和行銷人員解決行銷中遇到的各種難題，更科學地作出行銷工作中的各項重大決策，從而渡過危機，創造輝煌業績。
不斷充實自己，獲取新知，可以使思考延伸，找到正確的方向，增加你前進的願望和動力。在商業領域，市場行銷學是一門最具有綜合性的學科。要想成為推銷員中的佼佼者，必須具備一定的專業知識，不斷提升自己。所以我們在“世界上最偉大的行銷書”部分選取了一些最有影響力的行銷書，對它們的核心內容和作者做了詳細介紹。
這些書籍的作者都是市場行銷的專家，他們在市場行銷領域提出了很多新的觀點。其中很多作家的名字如奧格·曼狄諾、菲利普-科特勒和湯姆．霍普金斯等讀者可謂耳熟能詳，這些書的確發展和挑戰了現有的市場行銷理論和實踐。
其中傑弗里。吉特莫的《銷售聖經》通過精彩的案例分析、幽默的工作方式、細微的情景處理不斷影響和改變著管理、銷售人員的職業觀念，為千百萬銷售人員提高業績立下了汗馬功勞。湯姆·霍普金斯和勞拉．拉曼合著的《就這樣成為銷售冠軍》結束了數以萬計彷徨在銷售領域的人們被動、無奈的局面，給在失敗線上掙扎的銷售人員以巨大的鼓勵，使他們具有了走向成功、成為冠軍銷售員的信心。菲利普·科特勒和特里亞斯·德貝斯在他們的合著書《水平行銷》中介紹了水平行銷的概念，從而幫助公司避免在研發新產品時落人分割現有市場而非發展新市場的困境。在《關係行銷》一書中，里吉斯。麥克納第一個描述了市場行銷等式中變化的客戶作用……
本書的三個部分“世界上最偉大的推銷員”、“世界上最偉大的行銷方法”、“世界上最偉大的行銷書”給讀者提供了成為偉大的推銷員必備的三件利器。每個夢想成功的人都可以從《世界上最偉大的推銷員經典集》中廣徵博取，借鑑行銷大師的經驗教訓，找到最適合自己的行銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的行銷水準，踏上成功之路，贏得財富。
