KA經理

KA經理

KA經理由西方傳入,KA即KEY ACCOUNT,KA經理即重點客戶經理或大客戶經理,一個新潮的稱謂,多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理,意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業,是一個管理規範的企業,是有著一定行業地位的企業。KA經理,接觸的都是KA客戶、重點賣場,在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理,意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場,更規範的管理,更專業的操作和更優秀的採購、賣場管理人員。

基本信息

簡介

從一定意義上來說,“KA經理”的稱謂,代表著身份、資歷和能力!KA經理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經理在公司內部也是備受重視的。概括的來說,KA經理是企業與KA賣場合作關係的建立、維護與促進者,透過KA經理的努力,協調平衡公司與KA賣場的利益點,打造順暢良好的合作平台,不斷創造共同的目標、期望和利益分享,使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密!

角色

資源保障者

這裡的資源是指廣義的:包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等,凡是有利於賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的,而這利益的獲取與實現,靠KA經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住,無論KA經理多么能幹多么善言,如果承諾的利益價值不兌現,KA 賣場是不會認你的!所以要獲取賣場的支持和配合,你首先必須有能力為其提供相應的資源保障,幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標,在給予的同時要求,這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然,空口白話是沒人會買你的帳的。

問題解決者

只要有合作進行,就不可避免的會出現這樣或那樣的問題:人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……,大大小小、形形色色,工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。可以說,KA經理的存在就是為了解決問題的!有了問題不能迴避,因為根本躲不掉,你不解決,它就一直擺在那裡,成為前進路上的絆腳石。面對各種各樣的問題,KA經理應該冷靜沉著,分析根本找出問題的突破口,合理調配人力運用資源,與賣場積極溝通。當KA經理面對問題的態度是積極的,主動的,正面的,往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經理,你的KA之路走不遠了!

專業提供者

因為KA經理負責的是有著規範嚴格管理的大賣場,其採購、管理人員的素質也是比較高的,因此對KA經理也提出較高的專業要求,你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問,你必須清楚表達,讓賣場了解你們的優勢與特點,你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外,專業還包括KA經理對自身行業動態的了解,競爭對手的分析,如果你對賣場操作和管理有一定的見解,那更是一個驚喜,你將博得KA賣場採購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面,寶潔、聯合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經理,他會為你分析洗髮水的銷售趨勢,洗髮水的市場格局、新品知識,還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果,介紹展示專業新穎的陳列道具,如何控管洗髮水的庫存他也有非常棒的建議,這樣的KA經理誰不歡迎?工作不是單純的機械執行,在工作中發揮多一些的附加值,讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些,你會發現多了讚賞和喜愛的目光,少了沉悶的程式與壓力,學會更多的專業吧!你會有不斷的驚喜!

援助者

這是一個資訊的時代,沒有人會拒絕有價值的資訊,而且希望資訊的來源途徑越豐富越好,只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講,需要的資訊包括各類銷售數據、行業動態、競爭者形勢等等,以便調整工作重點與步驟,做不同時期的戰略部署和戰術安排。而這些資訊的獲取,KA經理是非常重要的援助者。KA經理往往對業內和同行及市場的動態保持高度的敏銳和密切關注。事實上,KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。(不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理願意對賣場講吧)。無形的在共同分享資訊的時候,KA經理為自己的公司和產品作了廣告宣傳,強化了自身優勢鞏固了採購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國採購提供的業績回顧,細緻到該系統的每個月每家門店每種品類每個規格的油種的進/銷/存的動態資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比,這份資料的數據傳遞了巨大的信息量,同時無聲地向KA賣場宣言:我是小包裝油的龍頭老大!在制定新年度的商品政策時,採購自然會考慮不同廠商的地位與影響,可以說,KA經理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持!

促進者

KA經理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執行者,是中游的主導者,當出現重大問題或進行重要聯盟關係締結時,往往會涉及到各自的上司甚至是老闆出面。這時候,KA經理應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當,可以賓主盡歡,問題迎刃而解或重大聯盟關係建立;反之,很可能關係僵化,合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問,KA經理要細心揣摩用心體會。在C系統的年度契約談判中,F油的全國銷售總監與C系統採購副總為0.1%的年度返利爭執不下,其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛,就可以OK定板了,F油的KA經理在關鍵的時候說了一句:你們這是強盜作風。嘩!風雨驟變,烏雲翻滾,C副總發令全國:所有門店清除F油!這直接的後果是:在大半年的中止合作期間,F油損失了在C系統高達5000多萬元的銷售;更遺憾的是給後來的合作留下了陰影,總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經理要格外小心,因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統的業績喲,這么大個坑,不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候,想清楚你的每句話每個字,翻雲覆手之間可能就是一個新天地,受益或受傷的都是你!

平台提升者

在不斷的合作往來中,廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態考察之中的。每一年,賣場都為根據前一個銷售年度的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級,從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持,包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經理的考試成績,你是否有能力為公司考到高分,鞏固公司的終端地位,提升合作平台,推動公司良性積極的運作?你當認真思考!因為種種原因,並不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力,輕易占據絕對的優勢,先天不足後天補,只要用心就會創造成績。在筆者幾年的工作經歷中,見證過很多優秀的KA經理,他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業精神、熱情的工作態度,為原本並不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。

基本素質

外在形象

窈窕淑女,君子好逑;儒雅紳士,淑女也好逑!每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然並不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安,那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的,但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度,在淺薄的美與得體的舉止之間,我們更接納後者。KA經理代表著一個大公司的形象,你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人,並以清爽幹練、成熟穩重的形象向KA賣場的採購和管理者傳遞著公司的光芒。

內在涵養

內外兼修方為得道之理,除了有得體的外在形象,KA經理還必須有一定的內在涵養,讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平,正直誠實的品德,機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑,更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識,這是你的含金量所在。同時,良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感,沒有人願意與自私狹隘、惟利是圖的人交往,所謂“以德服人”正在於此。在與大賣場交往的過程中,你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之,你的涵養越豐富自然越有人格魅力,人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎,自然你的工作開展會順手得多。

具備能力

溝通能力

KA經理每天要與賣場的相關人員打交道,處理各類問題,怎樣跟不同的人打交道解決問題,都要靠溝通。沒有溝通不了的人,也沒有解決不了的問題。 “溝通無極限”,就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時,在公司內部,各個部門的平行溝通,上下級的溝通也很重要,因為KA經理必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要!!

協調能力

這是一個關於balance的問題,平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體,但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協調者就是KA經理,他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益並且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經理的手中,指揮得當,就是和諧的天籟之音,不然就是不中聽的噪音。給KA經理一個建議就是,多聽聽賣場和公司內部的聲音,敏感的找到接近的音符,將它靈活組合運用,一定會有收穫。

談判能力

不管是溝通還是協調,事實上就是形形色色、大大小小的談判,你必須具備相應的談判能力,因為不管是契約談判、促銷協定、問題解決還是新品陳列等等,你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司,所以你必須要贏,最起碼不輸底線。同樣的,在公司內部,你必須透過跟老闆、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經理隨時都在經受談判能力的考驗,這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差,老是輸在談判上,不能為公司爭取支持的KA經理,幾乎是沒有出路的。

管理能力

包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程式的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面,具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉,資源得到合理調配,事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性,在合適的時間,找合適的人處理具體的事,面對不斷發生的新的變化和需求,KA經理必須合理安排和調配人員,分清輕重緩急,提高管理能力,讓一切盡在掌控之中。

相關詞條

相關搜尋

熱門詞條

聯絡我們