定義
DIPADA模式是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式。
六個步驟
1、Definition：準確的界定客戶的需求 。
2、Identification：將客戶需求與產品結合起來。
3、Proof：證實推銷的產品符合顧客的需要和願望。
4、Acceptance：促使客戶接受產品 。
5、Desire：刺激客戶的購買慾望 。
6、Action：促使客戶作出購買行為。
運用DIPADA模式指導推銷，應認真把握六個步驟之間的邏輯關係及其作用，除非顧客的表現已表示進入到了下一個步驟，推銷人員不能隨意跨越其中任何一個步驟，否則，推銷失敗的可能性會大大增加。
模式運用
（1）準確發現、界定顧客的需要和願望
從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和願望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和願望，需要推銷人員去挖掘、去求證；多個需要都要考慮到，儘量同時滿足。
準確發現、界定顧客的需要和願望，是說服和有效推銷的基礎和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。
（2）把顧客的需要和願望與推銷的產品結合起來
FABE模式的前三個步驟：feature, advantage, benefit是這個階段工作的很好的詮釋。利益推銷法,緊緊圍繞產品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。
（3）證實推銷品符合顧客的需要和願望
人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產品的評價。
物證法。產品實物、模型、質檢報告、鑑定書、獲獎證書等。
例證法。典型的實例，完整的個案。時間、地點、人物、結果，具體詳細的數據。
（4）促使顧客接受所推銷的產品
堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當然。
引導顧客前進
A)通過提問的設計，層層深入。“如果您對我們產品的質量沒有了疑問，那我們來討論交貨問題好嗎？”
B)總結法。“通過前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或××型號的產品是您明智的選擇）。
C)示範檢查法。示範產品，檢查效果，進一步的說服。說服時，不要忘記產品，有時產品是最有力的說服手段。
D)試用法。工業產品推銷中廣泛使用。
E)誘導法。層層深入，由小到大，由淺入深。
（5）刺激客戶的購買慾望
（6）促使客戶作出購買行為
第五、六個步驟與AIDA模式一致.
模式的適用性
此模式適用於對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用於保險、技術服務、咨 詢服務、信息產品等無形產品的銷售，適用於客戶屬於有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式複雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。
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目錄：
目錄
第一章推銷概述
第一節推銷的含義及性質
第二節推銷學的產生與發展
第三節推銷學的研究對象與方法
第四節推銷活動的程式
第二章推銷理論模式
第一節愛達(AIDA)推銷模式
第二節迪伯達(DIPADA)推銷模式
第三節埃德帕(IDEPA)模式和費比(FABE)模式
第四節推銷方格理論
第三章推銷環境分析
第一節推銷環境概述
第二節消費者市場的購買行為
第三節組織市場的購買行為
第四章推銷調查
第一節推銷調查概述
第二節推銷調查的程式
第三節推銷調查表的設計
第四節推銷調查的具體方法
第五章推銷隊伍的管理
第一節推銷人員的挑選和招聘
第二節推銷隊伍的設計
第三節推銷人員的培訓
第四節推銷人員的監督和激勵
第六章推銷洽談
第一節良好的洽談開端
第二節推銷洽談技巧
第三節推銷洽談策略
第七章推銷策略
第一節推銷價格策略
第二節廣告策略
第三節服務策略
第四節達成交易的有關提示
第八章推銷信息
第一節推銷信息概述
第二節推銷信息的收集
第三節推銷信息加工處理
第九章推銷契約
第一節經濟契約概述
第二節推銷契約的簽訂
第三節推銷契約的履行
第四節推銷契約的擔保、變更和解除
第五節違反推銷契約的責任
後記
參考文獻
