魚塘理論

魚塘理論

魚塘理論是把客戶比喻為一條條遊動的魚。而把客戶聚集的地方比喻為魚塘。魚塘理論認為,企業應該根據企業的行銷目標,分析魚塘裡面不同客戶的喜好和特性,採取靈活的行銷策略,最終實現整個捕魚過程的最大成功。

基本信息

什麼是魚塘理論

魚塘理論是把客戶比喻為一條條遊動的魚。而把客戶聚集的地方比喻為魚塘。魚塘理論認為,企業應該根據企業的行銷目標,分析魚塘裡面不同客戶的喜好和特性,採取靈活的行銷策略,最終實現整個捕魚過程的最大成功。

魚塘理論的套用

比如在搜尋引擎行銷方面,我們可以把百度比喻為一個很大的魚塘,把企業的網站理解為一條釣魚的船,把網站上有價值的信息理解為一片片魚餌,把潛在客戶看作是各種喜好的魚。那么,在這個魚塘中,我們如何釣到最多的魚呢?

首先,我們必須明確“釣魚”的目標,明確企業網路行銷的主要市場定位:針對什麼樣的客戶群,本次釣魚行動主要想釣什麼樣的魚。

其次,在確定市場定位後,針對這個市場投放大量的高質量的有誘惑力魚餌。這些“魚餌”就是網站內容,網站上一條條針對性很強的高質量信息。這些信息發表在網站上,進而被搜尋引擎收錄,投放到“魚塘”裡面。當我們的魚兒,也就是潛在客戶搜尋到這個魚餌的時候,就會迅速“上鉤”,訪問企業網站!

在有明確市場定位的情況下,投放的魚餌質量越高,數量越多,形式越是多樣,越有利於企業在搜尋引擎的汪洋大海中,釣到各式各樣的魚。並最終取得企業搜尋引擎行銷的最大成功。

其他理念

首先第一是把理念導進來,理念用於統一思想,描繪我們的願景,把我們未來定位得很清晰,我們用這些理念來統一我們所有的員工,統一我們所有的團隊,制定我們的願景,讓大家按照統一的目標去奮鬥。

第二個過程,就是機遇分析。實際上包括產品分析,市場分析,包括行銷策略的分析,競爭對手的分析等等,機遇分析就是剛剛講的定位,不僅是產品定位,包括行銷定位,網路定位,包括宣傳定位,都在機遇分析裡邊,你一定要把整個魚塘的情況分析得很透徹。

第三個就是戰略策劃,就是六個字的第二個部分,前面的機遇分析是戰略策劃的基礎和依據。到戰略策劃,策劃出你中長期的戰略目標,策劃清楚。

到第四步就是行銷計畫,你不是僅僅有戰略就行了,中國就是有太多了戰略家了,他們只會打一個全國的市場,但是他們不會打一個鎮一個縣的市場,所以這個時候要制定行銷計畫,行銷計畫要分產品,分對手。

然後第五步,才要執行與控制。這就是行銷管理。我們不是銷售人員,我從來不去賣任何一台車,但是我賣出去的是幾十萬輛車,我一台車都沒有賣過。

所以在我們的魚塘理論裡邊,也遵循了這么一個行銷管理的原則,制定不同的戰略,制定戰略就包括織多大的網,用什麼的魚餌,魚不同的,同樣一個魚塘在不同的區域有不同的魚,有些鯉魚喜歡在下面,草魚喜歡在上面,你把鯉魚的魚餌你投到了水面上,釣不到魚。所以我們在整個行銷管理的第二個階段,就是制定我們的策略,網路的策劃,就包括織多大的網,配什麼的產品,在什麼樣的領域,然後用什麼樣的策劃在這個地方撒網。

所以我用了這個魚塘理論,實際上是把整個行銷管理形象的轉化為一個理論來描述。這個大家可以在網上查到。那么我們致勝的幾個特點是什麼呢?

第一個最大的特點就是戰略正確的制定;

第二個大的特點就是戰略能夠時時的轉化成可控的執行計畫;

第三個大的特點,就是在任何管理上,不會有黑腦袋,不會有隨意性,都是標準化和模組化。我們的管理不會出現誰說了都算,誰說了都不算的情況,什麼都是以標準化的程式為指導依據,如果錯要調程式和標準,不是調人,大家一起來討論,為什麼我們會議很多,我們就是在做標準,做模組,模組固定下來以後就可以拷貝,麥當勞他需要的是三流的人才,但是他可以做到一流的企業,就是因為他有一個非常好的標準,這是我們學習的榜樣;

第四個方面就是我們品牌運作,低檔的企業是在運作生產,高檔的企業是在運作品牌,我們起步就與世界同步。第二步我們在04年我們是與世界同步,我們已經把起步刪掉。我們運作品牌來消除價格戰,大家也知道品牌是消除價格戰最好的利劍,我們也做到了。

我們定價要高,我們不允許任何一個產品定價低於對手。這就是我們在運作品牌上強於我們一般的競爭對手。那么之所以取得這樣的業績,當然還有很多媒介和供應商,經銷商的努力,那么自身的市場的駕馭控制水平,應該在業內算是比較好的廠家之一。特別是在卡車行業裡邊做到了。明年我們將會延續汽車的神話,用我們的良好的管理的標準模組以及品牌運作的經驗,繼續向下衍生和拷貝。

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