銷售預測（Sales Forecasting）
什麼是銷售預測
銷售計畫的中心任務之一就是銷售預測，無論企業的規模大小、銷售人員的多少，銷售預測影響到包括計畫、預算和銷售額確定在內的銷售管理的各方面工作。
銷售預測是指對未來特定時間內，全部產品或特定產品的銷售數量與銷售金額的估計。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。
銷售預測的影響因素
儘管銷售預測十分重要，但進行高質量的銷售預測卻並非易事。在進行預測和選擇最合適的預測方法之前，了解對銷售預測產生影響的各種因素是非常重要的。
一般來講，在進行銷售預測時考慮兩大類因素：
1、外界因素
1）需求動向
需求是外界因素之中最重要的一項．如流行趨勢、愛好變化、生活形態變化、人口流動等，均可成為產品（或服務）需求的質與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預測。企業應儘量收集有關對象的市場資料、市場調查機構資料、購買動機調查等統計資料．以掌握市場的需求動向。
2）經濟變動
銷售收入深受經濟變動的影響，經濟因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性，應特別關注商品市場中的供應和需求情況。尤其近幾年來科技、信息快速發展，更帶來無法預測的影響因素，導致企業銷售收入波動。因此，為了正確預測，需特別注意資源問題的未來發展、政府及財經界對經濟政策的見解以及基礎工業、加工業生產、經濟成長率等指標變動情況。尤其要關注突發事件對經濟的影響。
3）同業競爭動向
銷售額的高低深受同業競爭者的影響，古人云“知己知彼．百戰不殆”。為了生存，必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標市場在哪裡，產品價格高低，促銷與服務措施等等。
4）政府、消費者團體的動向
考慮政府的各種經濟政策、方案措施以及消費者團體所提出的各種要求等。
2、內部因素
1）行銷策略
市場定位、產品政策、價格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產生的影響。
2）銷售政策
考慮變更管理內容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售額所產生的影響。
3）銷售人員
銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對於銷售額的實現具有相當深遠的影響力，這是我們不能忽略的。
4）生產狀況
貨源是否充足，能否保證銷售需要等。
銷售預測的作用
1、通過銷售預測，可以調動銷售人員的積極性，促使產品儘早實現銷售，以完成使用價值向價值的轉變。
2、企業可以以銷定產，根據銷售預測資料，安排生產，避免產品積壓。
銷售預測的程式
銷售預測可以看作是一個系統，是由有關信息資料的輸入、處理和預測結果的輸出所組成的信息資料轉換過程。對於複雜的預測對象，有時要把它進行分解，對分解後的子系統進行預測，在此基礎上再對總的預測目標進行預測。
銷售預測是一項很複雜的工作，要使這一複雜工作有條不紊地進行，就必須遵循一定的程式。
銷售預測的基本程式如下：
1、確定預測目標
銷售預測是以產品的銷售為中心的，產品的銷售本身就是一個複雜的系統．有關的系統變數很多，如，市場需求潛量、市場占有率、產品的售價等等。而對於這些變數進行長期預測還是短期預測，這些變數對預測資料的要求，預測方法的選擇都有所不同。所以．預測目標的確定是銷售預測的主要問題。
2、收集和分析資料
在預測目標確定以後，為滿足預測工作的要求，必須收集與預測目標有關的資料，所收集到的資料的充足與可靠程度對預測結果的準確度具有重要的影響。所以，對收集的資料必須進行分析，並滿足這些條件：
1）資料的針對性：即所收集的資料必須與預期目標的要求相一致。
2）資料的真實性：即所收集的資料必須是從實際中得來的，並加以核實的資料。
3）資料的完整性：資料的完整性直接影響到銷售預測工作的進行．所以，必須採取各種方法，以保證得到完整的資料。
4）資料的可比性：對於同一種資料，來源不同，統計口徑不同，也可能差別很大。所以在收集資料時，對所得到的資料必須進行分析，如剔除一些隨機事件造成的資料不真實性，對不具備可比性的資料通過分析進行調整等，以避免資料本身原因對預測結果帶來誤差。
銷售預測的方法
1、定性預測方法
一般來說，在銷售預測中常用的定性預測方法有四種：高級經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法和德爾菲法。
1）高級經理意見法
高級經理意見法是依據銷售經理（經營者與銷售管理者為中心）或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。
2）銷售人員意見法
銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃匯總，一級一級匯總，最後得出企業的銷售預測結果。
3）購買者期望法
許多企業經常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況，那么購買者期望法是很實用的。
這種預測方法是通過徵詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計畫的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特徵等．然後在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。
4）德爾菲法
德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據專家意見作出銷售預測的方法。至於誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎．通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最後得到共享具有更少偏差的預測結果。
德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特徵。但是，德爾菲法一般只能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那么精確了。
2、定量預測方法
用來進行銷售預測的定量預測方法可以按照不同類型分成兩大類；時間序列分析法、回歸和相關分析法。
1）時間序列分析法
時間序列分析法是利用變數與時間存在的相關關係，通過對以前數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。
2）回歸分析法
各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關係．同樣的，銷售量亦會隨著某種變數的變化而變化。當銷售與時間之外的其他事物存在相關性時，就可運用回歸和相關分析法進行銷售預測。
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