銷售心理障礙

銷售心理障礙

銷售心理障礙是指銷售人員由於自身知識、經驗、性格、愛好以及所面對的顧客特點的不同。在銷售過程中難免會產生或多或少的退縮、等候、觀望、緊張等不利於成交的消極心理。

銷售心理障礙概念

成交是銷售過程中的一個重要“門檻”,銷售人員心理上的一些障礙會直接影響到最終的成交。很多銷售人員或多或少對成交有恐懼感,總是擔心提出成交請求後遭到顧客的拒絕,或者認為顧客會主動地提出成交。從心理學角度來講,這是一種心理恐懼症,總是覺得難為情,自己始終是有求於顧客,甚至認為用商品來交換顧客口袋裡的錢是不道德的,持有這種心理態度的營業員在與顧客對話中,始終處於下風,自然是不敢提出成交的要求。一般來說,來自顧客異議方面的障礙比較明顯,而來自銷售人員自身的對待銷售的心理態度則比較隱蔽,是影響成交的重要障礙。

銷售心理障礙主要表現

觀察與研究表明,行銷人員在與客戶交往中的心理障礙表現有多種,影響較大的主要有以下三種:

一、羞怯心理

羞怯心理是指行銷人員在與客戶交往中,過多地約束自己的言行,以致無法充分地表達自己的思想、觀點和情感,阻礙了與客戶和諧人際關係的發展。羞怯心理通常是由懼怕與人接觸,以及自卑、害怕冒險而造成的。它是人際交往中的一種疏遠力,妨礙本人認識自己的潛力,以及享受與他人交往的樂趣,無疑是行銷人員在與客戶人際關係建立和發展的一種障礙。羞怯有三種類型:一是氣質型羞怯。即生來氣質就較沉靜,說話低聲細語,性格內向,見到生人就臉紅,甚至常有一種膽怯心理,舉足投步尋路問津也思前想後,顧慮重重;二是人事性羞怯。原因主要是過分注意“自我”,生怕自己的言行不對被別人譏笑、瞧不起自己,總懷疑自己的能力,辦事都要有絕對把握,不敢冒半點風險,因而老受環境及他人的言行的支配,久而久之,羞怯與他人接觸。這種羞怯心理在於個人患得患失心太重;三是挫折性羞怯。這種類型的人原本性格開朗,與人交往積極主動,但由於種種主客觀原因,連遭挫折而導致消極被動乃至膽怯怕生。第一種類型,與行銷職業要求差距甚大。屬於此類型者,要從事行銷事業,除須正視自己氣質的弱點並努力改善外,還需在他人幫助下,採取系統脫敏法,逐步矯正氣質弱點,解除心理上的孤獨感。而對於第二、三種類型者,則主要靠調整觀念,克服自卑感,增強自信心,參加社交活動,在實踐中掌握交往的技巧,增進交往水平來加以改善。

二、自卑心理

自卑心理是一種輕視自己、看不起自己的消極的心理狀態。在行銷與交往活動中,表現為想像成功的體驗少,想像失敗的體驗多,在與陌生客戶初次交往時表現得更為突出。他使人缺乏自信、導致孤獨、悲觀,是人際交往的大敵,也是事業難以成功的主要原因之一。

自卑心理的原因是多方面的,概括起來不外乎主客觀兩大原因:客觀原因是:家庭出身、家庭結構、家長的教育方式與態度、社會地位等。家庭出身微賤、家庭結構破損、父母離異、家長的教育方式粗暴或包辦,社會地位低下均會使人失去交往的信心,導致自卑的產生。

主觀原因主要有:第一,個人某些生理缺陷,如身體殘疾,身材畸形、相貌醜陋、智力低下等;第二,對自己的期望不高,把自己的交往局限在狹小的範圍內,以與身邊的人自然交往為滿足,一旦遇到新的交往環境,便拙於交往,害怕失敗而拒絕交往。或者對自己期望過高,又不切實際,常遭挫折,挫傷了交往的銳氣而導致自卑。

應當看到,上述原因僅對自卑心理的產生提供一種可能性,但並非是決定的因素。其決定作用的在於缺乏正確的自我意識,這是最大的主觀原因。因為任何人都不是天生就有自卑心理的。自卑心理能否形成取決於社會化過程中能否形成正確的自我意識。家庭出身、社會地位乃至生理缺陷,固然為自卑的產生提供了條件,但如果能正確地認識、評價和對待自己,也會由自卑變為自信。因此,消除自卑心理關鍵在於先從正確認識自我開始,要看到自己的價值,要善於發現自己的長處,切忌把他人看的十全十美,更不能只看到自己的不利和不足而低估自己。同時,也要辯證地看待自己的自卑心理。比起狂妄自大的人來說,自卑的人更討人喜歡,他們謙遜、謹慎、安分隨和、不好功名,更能讓人接納而樂於與其交往。認識了這些,就容易樹立交往的信心,走出自卑的誤區。

三、猜疑心理

猜疑心理是一種在與客戶交往中無中生有地起疑心,對人對事都不信任的心理狀態。交往中猜疑心理表現各異。有的人認為“與客戶間的友誼、感情都是逢場作戲,不能信以為真”;有的人認為“人人都爾虞我詐”,台上握手台下踢腳,交往無非是增加痛苦,增加嫉妒,所以與其交往不如不交往,與客戶“一錘子買賣”;有的則受“害人之心不可有,防人之心不可無”傳統觀念的影響,與客戶交往時顧慮重重等等。儘管表現不一,卻又一個共同點:猜疑心理都是由於對人際關係不正確的價值觀所引起,而且對人都有一種“性惡論”的觀點。因此,總是以一種懷疑人的眼光看待人,對人懷有戒備心理,不講真話,或帶著一副假面具與人交往。由於猜疑心理驅使,不以誠心待人,客戶自然也不會以誠待他;他戒備別人,別人自然也防備於他,人際關係顯得虛偽,導致行銷活動難以順利進行。猜疑心理是一種病態心理,它源於不正常的自我暗示,總是從自我的主觀的想像出發去分析、看待事務,其結果必然導致心胸狹窄,目光短淺,認識片面和形上學。因此,加強自我修養,學會全面、辯證地看問題,消除不良的自我暗示是消除猜疑心理的根本措施。

銷售心理障礙克服方法

1.保持積極的心態,正確對待失敗

2.突破心理障礙——摧毀“自尊”重塑“自我”

3.克服內心恐懼,培養人際勇氣

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