主講專家:李力剛 組成:6盤VCD 出版社:贏在前沿出版 上市日期:2008年04月15日 市場價格:￥580.00
培訓內容：
第一章：談判動力——什麼是談判的關鍵
訓練拷問：談判的動機是什麼？談判要掌握什麼是關鍵？
 釋義：談判含義與要素
 動力：談判動力之剖析
 分類：兩類談判及比較
 思維：雙贏的談判思維
 表現：雙贏的不同表現
採購案例：銷售方是否一定要賣到最高價才算贏？
銷售討論：採購方是否一定要買到最紙價就算贏？
合作談判：合作中是不是對方一定要處於下風才算贏？
第二章：談判準備——有備而來，無往不利
訓練拷問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
 時間：時間是把雙刃劍
 地點：主場客場第三方
 人物：我是誰他又是誰
 事件：知已知彼SWOT
 目標：開盤目標與底線
 退路：擬定好備選策略
銷售討論：銷售方選什麼時間談判，誰出面談更有利？如何爭取“打主場”？
採購討論：採購方選什麼時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？
合作討論：我方選什麼時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？
第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
訓練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
 入題技巧（開門見山）
 提問技巧（問得深入）
 傾聽技巧（多聽多記）
 闡述技巧（說得巧妙）
 答覆技巧（見招拆招）
 溝通障礙（三種障礙）
銷售討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓銷售方變動為主動？銷售中如何通過溝通讓對方喜歡自己？
採購討論：採購方怎么問，聽，說，答，才能讓對方暴露更多？採購方應該讓談判對方喜歡自己嗎？
第四章：談判策略——鬥智鬥勇，條件交換
案例演練：你做為公司的採購/銷售經理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1. 開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不願策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2. 中期策略：守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3. 後期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬契約
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？
第五章：價格談判——條件交換，爭取更多
訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
 對方想給更多的條件
 首先：防止只談價格
 其次：探對方的底線
 然後：使用交換籌碼
 總結：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應對採購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
採購討論：採購方如何才能探對方的底？我們有什麼“砍價”的系統策略？
第六章：談判成交
訓練背景：成交有些什麼跡象呢？當成交跡象出現時又有些什麼策略可以幫助成交呢？
 信號：消除防備意識
 方法：20種成交方法
討論：當對方不為所動時，我們該怎么辦？
當對方猶豫不決時，我們該怎么辦？
第七章：控制談判
訓練拷問：談判中我們能隨時把握談判主動權嗎？ 如果有，如何把握？
1. 控制準備：了解對方談判動機
2. 控制策略：
壓力控制：傳統控制三種壓力
力量控制：八種力量增強控制
性格控制：四種性格長期控制
3. 擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發火
當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
採購討論：採購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？
