引人入勝模式

引人人勝是指公司或企業在運營資本的過程中,注重商品的吸引力,以此來招徠顧客,使得顧客被一些東西“看上”,達到與同類商品競爭的優勢,最終取得競爭勝利。人們都有這樣的經歷:信步走進一家商店,隨便看看,沒想到反將一些東西“看上”——在無意之中(指事先並未想到)買了些東西。這種現象,人們常常把它歸結為個人的偶然衝動,很少追究其中的必然性。 歐美一些市場學家經調查研究後認為,顧客購買商品有兩種情況:一是有計畫購買,稱“意識型”;一是衝動性行為,稱“睡眼型”。兩者之間,具有一定的比例。一位英國市場學家進一步指出:有2/3的商品是顧客無意購買的,這些不在購物單上卻又永遠吸引人們購買的東西,以糖果、餅千及健康、美容用品為主。市場學家們的研究,揭示了“看上”的奧秘:在商品中,特別是在糖果、餅乾及健康、美容用品等商品中,具有一種無形的吸引力,誘使顧客情不自禁地掏出錢包,欣然購買。 實際上,就是那些“已列在購物單上”的商品——生活必需品、貴重物品等,也有一個“如何吸引顧客”的問題。如不久前在香港上市的衛生紙,印有圖案與花紋,既新鮮又雅致,很討人喜歡;日本的動物香皂,形象逼真、顏色漂亮,可提高幼兒的洗澡興趣,媽媽樂意破費。這些各具特色的生活必需晶,其特色就是一種吸引力。

引人入勝模式的運用

市場競爭中,沒有特色,即沒有吸引力的商品,是難以生存的,至於貴重物品,顧客在購買時,都取慎重態度,“貨比三家”,擇優而購,須有更強的吸引力。可以說,吸引力是商品的生命力,不論何種商品都應具有吸引力,據此招徠顧客,與同類商品競爭。

然而,商品對顧客的吸引,僅是“自作多情”式的表現,最終還是由顧客來選擇,而且夾雜著各人的興趣、愛好以至怪癖,其中含有一定的偶然性。但從總的來看,對某個地區的多數顧客而言,在一段時期里,必有相近的喜好。以針棉織品為例,90年代初各國消費者的“相近喜好”可概括為“十化”:

(1)香味化——具有濃郁芬芳氣味的汗衫、手帕、毛巾、被罩、手套、枕巾:

(2)運動化——具有輕便實用、瀟灑飄逸之感的運動衫、褲;

(3)藥物化——防治腳氣或除臭的襪子,預防愛滋病、病毒流感和各種眼病的毛巾,枕芯、枕巾、浴巾、被罩、衫褲;

(4)高檔化——高級毛毯、絲絨窗簾和高檔羊毛毯、床罩;

(5)禮品化——包裝精製、高雅的床單、床罩、嬰兒套服、領帶等,供顧客作禮品饋贈;

(6)旅遊化——穿著輕便舒適的旅遊衫和印有名勝古蹟圖案的多種背心、手帕、真絲巾;

(7)紡織化——各式針棉織開衫、套衫及其他編織衫;

(8)時裝化——汗衫、棉毛衫褲和羊毛衫趨於時裝款式,領口、袖口、衣襟力求別致大方,富有時代感;

(9)藝術化——追求工藝精湛,色彩流暢,或具抒情基調,展示出藝術風格;

(10)配套化——窗簾、檯布、牆布和各種床上用品配套,領帶、手帕、羊毛衫、手套與西服配套。

商品對顧客的吸引,既是顧客選擇商品的基礎,又在一定程度上引導著這種選擇。所以,商品所具有的吸引力,是商品及其生產、經銷者的競爭力的重要體現。在市場競爭中,商品的吸引力,對競爭的成敗,往往起著決定性的作用。要吸引顧客,各國的專家都作過努力,並從各自的國情出發,總結出如何吸引顧客、增加銷售的經驗。如日本管理專家總結的“六易”:(1)商店(外觀醒目,招牌顯眼、櫥窗美觀)易被看到;(2)商店的門設計得容易進來;(3)店內易於走動,讓顧客從容選購商品;(4)商品放在最佳高度(120—160厘米),讓顧客易於看到;(5)商品的擺放利於顧客的觸摸、聞香、嘗味;(6)店員熱情服務,使顧客容易買到商品,力求買得多。

引人入勝模式運用的技巧

一是綿綿紅線。在香港,商店的女售貨員好與太太、小姐交朋友,並為她們效勞:凡新進什麼商品,特意打電話告知。被告知者都很高興,引為光榮,邀請小姐妹或者姐妹同往,總要買什麼,以表不負所望。這樣,一根情意綿綿的紅線,把許多太太、小姐的心連結起來,使她們都成為商店的基本顧客,並充當義務拉客人。

二是翩翩風度。歐美的一些著名商店,門面裝潢之堂皇,鋪面設計之巧妙,櫃檯擺設之富麗,燈光配置之協調,都令人嘆為觀止。它們渾然一體,似藝術之宮,使置身其間的頤客都飄飄然以藝術家的風度進行鑑賞,樂此不疲,購買衝動也應運而生。

三是重重謎宮。瀋陽中興大廈有35個“店中店”,如公園裡的“園中園”,其格局、情調、氛圍皆不同:“巴黎時裝城”,展示國際時裝新潮流;“雅風西裝苑”,散發中華儒雅風采;“西部牛仔街”,給人以難以形容的豪放、粗獷感;“女人屋”,使您如人《西遊記》翠的“女兒國”……

四是多多機關。日本一些自動化程度高的商店,顧客一進門,就有機器人跟隨,為你“拿”選購的商品;買熟肉之類物品也是自動的,從稱重、計價、切片到包紙,僅幾秒鐘;欲詢問,按一下電腦,螢幕上就有顯示。在這個神奇的世界裡,商品似有靈性,都在“恭候”顧客的挑選。對此,誰不想試試自己的“權威”呢!

五是脈脈含情。英國倫敦的哈羅茨百貨商場,鋼琴的牌號達150種,其排列從小到大;領帶的品種超過700款,皆有自己的特色。它們都是各國的名牌產品,薈萃於此,各顯魅力,脈脈含情地期待著顧客的賞識。

六是依依惜別-在英國商店裡,如果顧客挑選不到滿意的商品,售貨員總是依依惜別地盤問,一旦弄清其需求,就寫上缺貨登記本,積極向外聯繫,力求滿足需求。他們的宗旨是:“只要你需要,我們將盡力替你想辦法。”周到熱心的服務,給顧客留下深刻的印象,並化為強大的吸引力。可以肯定地說,凡有此感受的顧客,從此必將頻頻惠顧。

七是種種優惠。在日本花菱公司做衣服,可得兩張優待券,持券做衣,便宜20%。乘坐新航飛機的頭等艙或公務艙,可在新加坡的一些百貨公司里享受優惠待遇。在香港,除一年一換的優待券,還有永遠九折的優待券。種種優惠,無不吸引顧客欣然購貨。

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們